Отношение определяет результат

Доверие также дает волю инстинкту, который может обозначаться буквой I в нашем слове (от англ. instinct). Как и у всех людей, у нас есть животные инстинкты, но, к сожалению, когда мы принимаем какое-то решение, большинство наших природных биологических инстинктов либо умолкает, либо отходит на задний план. То, что мы часто принимаем за инстинкт, является просто результатом сложного переплетения опыта, рассуждений и чувственного восприятия, которое возникает в синапсах мозга, когда мы сталкиваемся с необходимостью принятия решения. Когда вы находитесь в доверительной ситуации, эти синапсы довольно крепкие. Различные центры вашего мозга взаимодействуют быстро и беспрепятственно, и вы способны принять мгновенное решение, которое может принести вам успех.

Спортсмены отлично это знают. В гольфе удар по мячу на более опасной дорожке может привести вас к лунке за меньшее количество ударов, но это также сопряжено с риском. Когда вы овладели техникой свинга, вы чувствуете себя увереннее при таком риске, поэтому делаете удар. Но если вы не так уж уверены, то выбираете более безопасную траекторию или бьете прямо в центр грина вместо флага, обозначающего местонахождение лунки. Такой же принцип применяется и в других играх, где требуется хорошая реакция, например в теннисе или баскетболе, где действия происходят настолько быстро, что у вас не хватает времени для раздумий. Если вы доверяете своему удару в теннисе, вам, вероятнее всего, удастся выполнить укороченный или обводящий удар за линию. Но когда нет уверенности, ваш удар будет не таким резким – главное, чтобы мяч остался в игре. Все эти инстинктивные решения принимаются за миллисекунды, поскольку доверие создает прочные синапсы, и эти решения часто могут быть более успешными, чем обдуманные поступки. Доверие создает среду, в которой инстинкты приносят успех.

И наконец, если вы всегда находитесь в ПУТИ и постоянно развиваетесь, буква Р в слове TRIP может обозначать постоянное благосостояние (англ. perennial prosperity). Заметьте, я не сказал, что буква Р отвечает за прибыль (англ. profit). Стремление к развитию редко возникает из желания получить прибыль, а чаще из цели создания чего-то значимого для других людей.

Создавая доверие

Вопрос на миллиард (когда-то это был вопрос на миллион): как же встать на этот ПУТЬ? Где он начинается? Где тот самый Большой взрыв? Мы уже показали, что на него нельзя встать, только лишь следуя правилам, ведь правила не могут вдохновить на такого рода уверенность и готовность пойти на риск. Но если дело не в правилах, тогда в чем же?

Ответ, безусловно, находится в мире как

. Мы склонны доверять людям, которые точно знают, как делать то, что они делают, людям «прозрачным», приветливым, открытым и честным, тем, кто разделяет наши стремления и возможности, кто много общается, создает крепкие межличностные синапсы и держит свое слово. Короче говоря, мы доверяем людям, которые до конца остаются верны своим принципам. Они сотрудничают, они постигают, и они вовлекаются. Если вам необходимо доверие, вы должны найти людей и компании, которые создают вокруг себя круги доверия. Как и в случае с олимпийскими кольцами, чем больше взаимосвязанных колец находится внутри стадиона, тем больше волн вы сможете там поднять. Мы живем в то время, когда доверие – валюта эпохи. Доверие представляет бо́льшую ценность, чем когда бы то ни было, поэтому вы должны извлечь из него как можно больше пользы. Те, кто сможет оказать и заслужить больше доверия, – безусловно, победят.

Майк Фриклас знает об этом не понаслышке. «В конце 90-х, – сказал он мне, – я обсуждал условия создания крупного совместного предприятия от лица компании Viacom. Сделка касалась приобретения бизнеса у одной большой развлекательной компании в обмен на долю в совместном предприятии. Переговоры шли сложно. Люди, которые сидели напротив нас, находились под большим давлением – им нужна была эта сделка. Но пока мы обсуждали основные ее условия, оценочная стоимость поменялась. В последнюю минуту ко мне подошел их представитель и сказал: “Мы бы очень хотели увеличить стоимость сделки, поскольку наши цифры существенно изменились”. Мы не были готовы к пересмотру стоимости, но, с другой стороны, у нас имелись хорошие финансовые рычаги, и мы тоже хотели поскорее заключить сделку.