Практические инструменты интернет-маркетинга

Тип посетителей № 2. Ищет информацию, сравнивает предложения конкурентов. Долгая продажа или продажа в несколько заходов

Так продаются сложные услуги (консалтинговые услуги или товары с длинным циклом продаж), а также дорогостоящие товары. Когда для решения о покупке покупателю необходимо собрать максимум информации о вашей компании, о товаре, изучить предложения конкурентов, сравнить все предложения, осознать эту информацию и сделать выбор в вашу пользу.

Как вы можете помочь покупателю выбрать вас, а не ваших конкурентов? Сценарий быстрой продажи здесь не работает и требуются дополнительные аргументы. Предоставьте как можно больше этих аргументов: расширенный контент об услуге на сайте, отзывы клиентов и партнеров, ответы на часто задаваемые вопросы, видеоматериалы, описание компетенций ваших сотрудников. Усильте вашу деятельность вне вашего сайте. Разместите информацию о вашей компании на тематических площадках, в отраслевых рейтингах, в социальных сетях. Предоставьте бесплатный тест-драйв вашей услуги или товара: запись на бесплатную консультацию или пробный тест вашей продукции.

Преимущества подготовки такого сценарии продаж.

● Клиенты видят ваши сильные стороны

● Клиенты получают максимум информации о вашем товаре/услуге и экономят время ваших менеджеров, т. к. не задают им лишние вопросы

● Увеличивается конверсия в закрытые сделки

Проверьте, как отрабатывается этот сценарий на вашем сайте. Сколько из перечисленных выше аргументов есть на вашем сайте и в сети Интернет о вашей компании?

Тип посетителей № 3. Потребность не сформирована. Есть желание приобрести, но когда именно – не понятно.

Сконцентрируйтесь на выстраивании долгосрочных отношений с такими клиентами. Такой тип клиентов в меньшей степени готов покупать в ближайшее время. Для осуществления продажи с течением времени, наладьте коммуникации с вашими

потенциальными клиентами. Это можно сделать, собирая контакты, и делая e-mail рассылку, постепенно подогревая их интерес к вашей услуге/продукту.

В данном сценарии отлично будут работать социальные сети. Этот инструмент как никогда отлично подходит для выстраивания длительных отношений.

Преимущества реализации такого сценария продаж:

● Формирование собственной лояльной базы подписчиков, они же потенциальные клиенты

● Увеличение инфополя в Интернете

Итоги 12-й главы . Согласно каждому из перечисленных сценариев, восприятие информации будет отличаться. В первом сценарии клиент будет искать возможность быстрой покупки. Предоставьте ему это возможность – разместите всю информацию о товаре/услуге на одной странице. Во втором сценарии – покупатель будет искать подробную информацию о товаре. Для него разместите видео– и фотоматериалы в карточке товара, социальные виджеты и отзывы ваших клиентов. При третьем сценарии выстраивайте длительные отношения с клиентом, создавайте информационные аргументы и подводите клиента к покупке.