Продавец русской мафии

Не обращайте внимания на нецензурную лексику! В остальном «фейерверк» очень дружелюбная личность. Если уж он решился на встречу, то действительно заинтересован в контракте. В противном случае он бы еще в момент телефонного разговора послал бы вас, сами догадывайтесь куда. «Фейерверк», несмотря на экстравагантность в общении, открыт и честен. Руководитель «фейерверк» терпим ко многим недостаткам визитеров, так как сам не святой. Он не переваривает высокомерия и вранья. Не лгите ему, говоря: «После размещения рекламного ролика на нашем канале к вам повалит весь город». «Фейерверк» не дурак. Лучше скажите ему: «После трансляции ваших роликов у вас увеличится число клиентов».

Руководитель «снеговик»

. Для подписания контракта вам необходимо растопить лед. «Снеговик» очень холоден с визитерами, считая последних наглыми расхитителями добра. Покажите ему положительные перспективы и потихоньку подталкивайте к принятию решения. Звонить лучше раз в неделю, но с твердыми, а не притянутыми за уши аргументами. Помните, лед тает лишь под солнцем. Посылайте ему иллюстрации; многие руководители «снеговики» визуалы. Чтобы выглядеть убедительнее, сошлитесь на своих партнеров, которые могли бы вас охарактеризовать с положительной стороны. Неплохо было бы знать, кому доверяет «снеговик» из своей команды: поговорите с персоной грата.

Что еще? «Снеговик» щепетилен в делах чистоты (как опрятности, так и морали). Приходите на деловую встречу в точно оговоренное время, никогда не заставляйте себя ждать. Не настаивайте, понимая, что сегодня лед не пробить. Лед можно разбить и завтра, а вот разбитую голову, как вазочку, не склеишь!

Руководитель «романтик»

. Беседуя с представителем племени романтиков, постоянно хочется задать вопрос: «Зачем ты меня позвал, если ничего не хочешь брать?» Романтик – удивительно милое, живое и приятное существо. Когда с ним говоришь по душам, создается приятное ощущение тепла, исходящего от трескающихся сосновых дров. «Романтик» искренне желает осчастливить «продажную шкуру», скупить все, что можно. Но проблема за малым: нужно найти деньги. В отличие от выше рассмотренных типов, мастеров отлынивать от подписания счетов, данный руководитель не изощренный лгун. Он слабоват как организатор. Руководитель «романтик» – та же английская королева на троне: выполняет исключительно представительские функции. Он скорее пиар-менеджер, чем фактический хозяин. Что делать? Не падать духом и выходить на реального лидера. Вести переговоры с ним до победного конца.

2.5. Деловые переговоры и возможные конфликты. Нивелирование конфликтных ситуаций

Бизнес делают люди. У каждого из них свои взгляды, установки, жизненные ценности и ориентиры. Довольно часто сталкиваются представители разного образа жизни, обладатели разных социальных статусов, с разным образованием и уровнем дохода. Трудно предугадать, как они себя поведут, оказавшись вместе за одним столом.

На переговорах часто возникают конфликтные ситуации. Но было бы неправильным сужать проблему конфликта до «платить – не платить», «есть деньги – нет денег». Когда мы смотрим на негативную сторону конфликта с позиции «покупают – не покупают», то загоняем конфликт в одну плоскость. Человек по своей природе склонен к рационализации негативных феноменов, впрочем, как и всех остальных. Но рационализация конфликта лишь упрощает наше восприятие имеющих место межличностных противоречий. Наша позиция принимает вид страуса, прячущего голову в песок. Мол, надо сказать деревьям, чтобы они перестали качаться, тогда и ветра не будет. Не правда ли, наивно?!

Причина конфликта может быть как рациональной (нечем платить за товар), так и иррациональной (не хочу у тебя ничего покупать, потому что ты мне не нравишься, и объяснять ничего не буду).

Итак, что же такое конфликт? Сам термин в переводе с латинского языка означает «столкновение». Для возникновения конфликта необходимо наличие двух сторон. В нашем случае ими являются руководитель организации и «продажная шкура». Место конфликтной ситуации – рабочий стол в момент деловых переговоров.

Уже после первых минут знакомства между людьми возникает либо симпатия, либо антипатия. Невозможно с точностью до микрона определить, между кем какие отношения установятся. К примеру, можно неплохо поговорить по телефону, но, придя на деловую встречу, крупно поссориться. Или же, напротив, бывает, слышит по телефону «продажная шкура» фразу, сказанную тоном усталого дачника: «Ну, ладно, приезжайте». Между тем приезжает. И так хорошо складываются деловые отношения! Как говорят мудрые люди, раз на раз не приходится!