Продавец русской мафии

Каковы же причины конфликта? Напоминаю, руководитель организации, куда вы прибыли поговорить о перспективах делового сотрудничества, видит вас в первый раз. Среди наиболее реальных следует отметить различия во взглядах на тонкости делового этикета. Существуют единые, общепринятые рамки бизнес-политики. Но между тем у каждого предпринимателя есть свой собственный портрет «облика morale». Кстати, общечеловеческие нравственные установки подчиняются таким же правилам. Любая личность понимает: нельзя лишать человека жизни. Это moralite по-крупному, а все остальные заповеди каждый трактует с высоты своей собственной колокольни в зависимости от полученного жизненного опыта.

Так и здесь. Никто не станет отрицать, что опаздывать на встречу с потенциальным покупателем негоже. Но насчет того как и с кем каким голосом разговаривать, у нас свои четко засевшие в подкорке мозга представления. Следует отметить, именно эта причина, какой бы пустяшной на первый взгляд не казалась, провоцирует конфликт. Выше, разбирая приемлемые стили, цвета и позы, мы коснулись темы конфликта. Теперь мы поговорим о ней в несколько ином аспекте.

Чего греха таить, есть клиенты, считающие, что нет деловых переговоров без деловых костюмов. К нему на встречу приходит «продажная шкура», уверенный: главное – боевое настроение и нацеленность на результат. А какие на тебе тряпки, не важно вообще. Как вы думаете, чем кончатся переговоры? Характерная черта всех руководителей всех организаций всех форм собственности – непоколебимая уверенность в собственной правоте. Совершенно неизлечимая болезнь человека, привыкшего повелевать и подписывать приказы. Фирма для босса – маленькая вселенная, управляемая им, маленьким божком. Основной инстинкт человека вовсе не убивать и тем более не размножаться, как ошибочно полагают поклонники Шэрон Стоун. Основной инстинкт личности – повелевать: дорваться до власти и пользоваться ею по своему усмотрению. Экстаз от сознания самодостаточности и честолюбия намного слаще, чем любая интимная игра, пусть самая изощренная.

Чтобы понять причину межличностных столкновений на почве этикета, нужно прочувствовать психологию человека, уютно расположившегося в кресле шефа фирмы. К слову, нет людей, которые бы чувствовали себя неуютно в кресле руководителя.

Итак, последний привык к мысли о собственной правоте суждений. Он почувствовал сладкий вкус собственной значимости и никогда не потерпит малейшего несоответствия.

И тут, вот безобразие, приходит некто шустрый, чей один вид перечеркивает все представления руководящего лица о том, каким должен быть деловой человек. Чем дольше босс сидит в своем обожаемом кресле, тем крепче его взгляды, тем сильнее он подвержен стереотипам. Подобный процесс можно назвать одним словом – «кристаллизация». Личностные установки руководителя с возрастом отвердевают, как скорлупа яйца динозавра с понижением температуры воздуха.

Шеф организации рассуждает так: «Гляди, что за чудо! И я этому желторотому должен выложить свои кровные (не важно «зеленые» или «деревянные»). Безобразие, хоть бы оделся, как человек! Ишь ты, деньги он зарабатывает! Судя по тому, воробей ты серый, что на тебе надето, денег ты отродясь не видел. А прическа… Я же не баба, не надо передо мной красоваться».

Руководителю может не понравиться не только рабочая одежда менеджера по продажам. Другими мишенями для возмущения являются голос, интонация, тембр и громкость. Приведу примеры:

«Что за мерзкий голос?! Он не разговаривает, он ржет, как жеребчик на лугу. Б-р-р, уши вянут».

«Ты с кем разговариваешь, чудо в перьях?! Кого мы из себя строим? Юлия Цезаря, выступающего перед Сенатом? Или королевского глашатая?»

«Хватит орать! У меня барабанные перепонки лопнут. Все я слышал. Все понял. Ничего не куплю!»

«Что-что-что?! Кому ты там молишься? Может, пойти пообедать? Или отдохнуть денька два?»

Не ручаюсь за дословную точность приведенных фраз, но чаще всего именно они проносятся в головах визави «продажных шкур». Все дело не в том, как и о чем менеджер говорит. Причина кроется в индивидуальном восприятии потенциального клиента. Пример, весьма далекий от бизнеса: вы любите пломбир и не терпите шоколадного мороженого. Первое вы поглощаете в любом количестве. И, будь ваша воля, хоть круглосуточно. Но… вам жаль фигуру. А шоколадное мороженое, каким бы хорошим оно ни было, вызывает у вас чувство брезгливого отвращения. Краткое изложение сути индивидуального восприятия любого феномена. Так и «продажная шкура». Каким бы хорошим специалистом он ни был, но в данной организации явно оказался не ко двору.