Продавец русской мафии

…Давайте оглянемся на пройденный нами путь. Мы знаем, как установить контакт с клиентом, как с ним не разругаться, как убедить его в преимуществах сотрудничества. Настало время подвести черту и подписать контракт с потенциальным покупателем?

Нам остался последний бой, клиент не лыком шит, а потому будет отстреливаться до последнего патрона. А начнем мы с предсмертных выражений потенциального покупателя.

Глава 5. По рукам, братан!

Ура! Мы подошли к финалу. Осталось лишь убедить клиента подписать таинственную бумагу с мистическим словом «счет», поставить точку в многотрудном деле продаж.

5.1. Типология спорщиков

Ничто так не любит клиент делать, как спорить до последней капли крови. Ей-ей, узкопрофильные специалисты подошли к мысли о том, что приятные психологические мурашки с успехом замещают интимную жизнь, оказывая тонизирующее воздействие на организм.

Я хотела бы поделиться с вами личным опытом общения с задиристыми клиентами, объединив их в типологию, аналогичную секретаршам и боссам.

«Артист». Спорщик, стремящийся перещеголять сам себя. И каждый раз заходит на новый, крутейший вираж.

– Виктор Федорович, наши профи разработали специально для вас пакет индивидуальных предпочтений…

– Нет! Я сказал ясно: нет! Ваши ролики отливают кислотными цветами земной палитры.

Демонстрационный ролик на самом деле был выдержан в жемчужно-розовых тонах.

– И вообще вашу мазню смотреть неприятно. Как курица лапой по стеклу рисовала.

– Идеал недостижим. Однако большинство наших клиентов довольно нашей работой…

Да-да, моя соседка по лестничной клетке вчера посмотрела ваше творчество и схватилась за адельфан. Теперь жалуется на депрессию и бессонницу.

Так и хочется спросить: «А климакс не мучает? А перелом ноги в желудке?

«Артист» при споре несет чепуху так же уверенно, как диктор ТВ читает прогноз погоды. Он на гнилом фундаменте стремится возвести Эйфелеву башню. Любые рациональные контраргументы не приводят разговор по существу к рациональному знаменателю. Выиграть у подобного типажа можно только в одном случае: артистично балансируя на переговорах. У вас железобетонный характер и терпение титана Прометея? Вперед! «Артист» будет клевать вас в печень и в нос. Но вы, как русский человек, сможете поставить его на место!

«Дереза». Бодливость данного клиента-спорщика поистине не имеет предела. Он спорит не столько для того, чтобы заставить менеджера отказаться от своих намерений, сколько оттачивает рожки для будущих баталий. Как морж любит купание в проруби, так «дереза»-собеседник любит поспорить о времени совершения сделки. То что вы менеджер, для него дело десятое. «Дереза» бодается со всеми, даже с вахтерами и секретаршами. У него кредо жизни: «Бодаться, бодаться и еще раз бодаться!» Если вы встретите своего клиента, скажем, на отдыхе. Он сцепится с вами по проблеме озонового слоя, некачественных гамбургеров и землетрясения на Аляске.

Достоинство «дерезы» при всей бодливости заключается в факте: его привлекает процесс спора, а не желание разделаться с менеджером по продажам; оскорбить человеческое достоинство и сорвать подписание контракта. Лучшая стратегия и тактика в общении с «дерезой»: идти к цели, тактично отвечая на все попытки бодаться.

«Шалтай-болтай». Скажу честно, сказочный Шалтай-Болтай намного милее. В отличие от «дерезы», ориентированного в большей степени на процесс спора, «шалтай-болтай» затрагивает как раз-таки личностный фактор. Здесь мы опять-таки сталкиваемся с проблемой психологической несовместимости. Встретил «шалтай-болтай» менеджера по продажам, который ему импонирует, уболтался до контракта. Нарвался не на того менеджера по продажам, испугался, со страха началась вербальная диарея, мутировавшая в форму спора по существу.

Что посоветовать? Напутствия в данном случае, какими хорошими они бы ни были, рискуют разбиться о пресловутый личностный фактор. Нашел своего человека – хорошо, нашел не своего – либо приватизировал симпатию собеседника, либо нет.

«Тореадор». Случается и такое. Довольно часто. Каждый из нас знает, что представляет собой коррида. Правильно, бой с быком. Неистребимо живуч стереотип, сопровождающий жестокую игру с момента ее создания до наших дней: грозный и хитрый бычара нападает на человека ни за что, ни про что.

Но если приглядеться повнимательнее, начинаешь понимать позорную действительность: коварное человечье отродье достало теленка до печенки. Разве гуманно кидать ножи в живность? Стоит ли удивляться короткому веку тореадоров? Сам же виноват.

Так и в мире бизнеса. Приходишь к контактному лицу. Истинный тореадор в душе: швыряется в менеджера, норовя получить в обратную. Нервы у всех разные. И вот доведенный до отчаяния продавец выпускает вербальную дробь прямо в лицо обидчику. Знакомый сюжет? Никогда не позволяйте на себя кричать. Ибо крик смерти подобен. И дело провалите, и настроение перед обедом испортите, и правоту не докажете.