Продавец русской мафии

Проанализируем следующий клиентский миф: вам лишь бы продать мне ерунду на кефире (вариант: на постном масле). Смысл: вам лишь бы обмануть меня, доверчивого идиота, свалить с кровными денежками, кои я холил и лелеял, и никогда больше не показываться. Потому как убью, ежели увижу. Миф довольно распространенный. Вся губительная сила, воздействующая на деловые отношения, заключается в столь распространенной психологии «жертвы».

Новая бизнес-культура в России развивалась с учетом местного колорита, поэтому кое-где образовались злокачественные генетические отклонения от нормального.

Клиент ошибается в своих дурных предположениях. Ведь любой менеджер, дружащий с здравым смыслом, понимает: лучше постоянного покупателя только более постоянный. Бизнес – стихия очень непредсказуемая, а хорошие человеческие отношения с партнером в какой-то мере являются попыткой подстраховки. Оглянитесь назад, полистайте мою книгу от начала. Вспомните, как трудно новичку настроиться на новую работу, не бояться ее тягот, быстро концентрироваться после поражений. И, положа руку на сердце, ответьте, какой менеджер по продажам отказался бы от процентов, получаемых за свою деятельность с точностью швейцарских часов? Втюрить ерунду на кефире способен лишь авантюрист без царя в голове. Разовая продажа – свидетельство либо неблагонадежности, либо недостаточно качественной профессиональной подготовки. Да, есть случайные клиенты, есть временные, есть сезонные. Но менеджер по продажам, если он хороший специалист, стремится сделать их постоянными.

Еще один миф, прямо связанный с последним. Его вербальная форма: «Почему вы думаете, что вы умнее меня?», или «Почему вы считаете, что я глупее вас?» Скрытый смысл: «Я что, похож на идиота, которому можно вешать лапшу на уши, пытаясь продать некачественный товар (либо дать денег на рекламу, для чего она мне нужна, спрашивается)?» Причины мифогенеза или появления на свет те же самые, что и у предыдущего мифа. Провоцирующим фактором является пресловутая психологическая несовместимость, частично реальная, частично надуманная. Когда подобное может произойти? Когда к руководителю организации приходит говорить о делах личность, явно не подходящая для роли менеджера. Если вы помните, выше мы уже рассматривали тип «нарцисса», страдающего от морального альтруизма. Представьте, встретились этакий «нарцисс» и руководитель с синдромом мании величия. Что произойдет? Хлопок! Вспышка! Взрыв!

И последний миф: «баба (извиняюсь, я привожу дословную вербальную формулировку) не может быть хорошим менеджером». Корни происхождения исходят из патриархальной деловой культуры России. Издержка или пережиток прошлого. Живучий миф, несмотря на то, что с каждым годом число деловых женщин не сокращается, а, напротив, уверенно растет. Нельзя утверждать, что среди носителей мифа преобладают руководители мужского пола предпенсионного и пенсионного возраста. Напротив, среди них очень много молодых людей с высшим образованием. Как ни странно, но подобную чушь разделяет значительный процент российских женщин. Правда, они в большинстве своем не работают, занимаясь домашним хозяйством и воспитанием детей. Принимая эту мифологему как свою родную, представительницы слабого пола прикрывают свою лень, безынициативность, склонность к зависимости от тирании мужчин. Впрочем, если им так удобно… Не секрет, в прежнее время долго муссировался негативный мифологический образ деловой женщины. Она преподносилась как неправильная женщина. Мол, у правильной на уме любовь, сытый муж, дети и стиральная машина. И по ТВ показывалось, как «не надо». Советский кинематограф преподносил деловую женщину как сушеную акулу, у которой не осталось ничего, кроме работы. Вспомнить «Служебный роман». Там директриса деловая и некрасивая, в старушечьем коричневом костюме. Дескать, девочки, кто хочет быть похожей на нее? Никто?! Молодцы!

Между тем, ярым поклонникам патриархальных идей известно: женщина по деловым качествам вряд ли уступит мужчине. Так, в рекламе очень много представительниц прекрасной половины человечества. Потому как данная профессиональная область требует не слепой ярости или агрессии, а взвешенного подхода, большой выносливости и артистизма. Может женщина быть хорошим менеджером, может!

А теперь выйдем из мифического тумана и подведем итог на тему, как узнать своего покупателя. Предлагаю запомнить несколько несложных положений из области маркетинга.

Узнай своего клиента!

Чтобы узнавать своего клиента по походке, стоит запомнить некоторые нехитрые правила. Лицо потребителя определяют несколько факторов.

1. Географический фактор влияния. Где вы проживаете, уважаемый менеджер по продажам? И где живет ваш клиент? На Севере? Тогда устраивайтесь на работу в фирму, реализующую дубленки и пальто, шапки из натурального меха. Или на Юге? Смело торгуйте купальниками или прохладительными напитками.

Сколько народа живет в районе ваших интересов? Сколько функционирует фирм, и где вы еще никогда не были?