Product Management без ошибок. Гид по созданию, управлению и успешному запуску продукта

– Создать новые потоки доходов для существующих пользователей. Постарайтесь найти что-то для повышения продаж, – предложил Джо, вице-президент по продукту в области студенческого опыта.

Итак, это были три наших варианта:

• Привлечь больше индивидуальных пользователей.

• Лучше удерживать существующих пользователей.

• Создать новые потоки доходов для существующих пользователей.

– Мы должны выяснить, какие проблемы и возможности связаны с каждой из этих задач, – продолжила я. – Что касается приобретения и удержания, давайте покопаемся в имеющихся у нас данных и отзывах и попытаемся определить, есть ли там проблемы. Что касается новых источников дохода, нужно обсудить возможные идеи.

Команда приступила к сбору данных, разделившись на две группы. Одна группа анализировала воронку приобретения, рассматривая каждый шаг пользователя с момента его появления на сайте до подписания договора. Там команда обнаружила низкий коэффициент конверсии от людей, зашедших на сайт, до тех, кто действительно подписался и заплатил.

– С маркетингом у нас все хорошо, но даже с учетом уже имеющихся скидок никто не подписывается. Как нам выяснить, что их останавливает? У нас нет никакой информации, – заметила Моника.

– Вы слышали о Qualaroo? – спросил Рич, ведущий разработчик. – Он позволяет опрашивать людей, когда они нажимают на кнопку «назад» или пытаются покинуть страницу. Мы можем спросить, что их останавливает. Я за 10 минут его добавлю.

– Это потрясающе! – обрадовалась Моника. – Давайте попробуем и посмотрим, что получится.

Команда разместила на своем сайте Qualaroo. В течение недели они собрали более сотни ответов.

– Удивительно, сколько всего мы узнали, – сказала Моника. – И никто не сказал, что они уходит из-за бесплатного периода!

Оказалось, что 55 % людей покидали сайт, потому что не могли найти достаточно занятий по новым методам маркетинга, например, по социальным медиа. Еще 25 % ответили, что они искали что-то, что помогло бы им заняться маркетингом в качестве дополнительной работы, но не нашли интересных для себя вариантов.

– Мы проводим оценку в самом начале, когда они регистрируются, но мы никогда не исследовали, какие знания они в итоге получили, – заметила Моника.

Остальные 20 % ответов включали множество других вариантов, но ничего существенного.

– Я думаю, мы нашли две большие проблемы.

Другая команда тоже работала, изучая вопрос удержания пользователей.

– Мы узнали, что через шесть месяцев с нами остаются только 40 % клиентов, – объясняла Криста. – Мы связались с сотней людей, которые недавно ушли, и спросили их о причинах. 90 % ответили, что закончился интересный для них контент. Они прослушали около десяти наших курсов, но не нашли новых методик. Это был старый стандартный материал, который они могли изучить где угодно – иногда бесплатно на YouTube.

Теперь у нас появилось две группы людей – существующие пользователи и новые пользователи – с одной и той же проблемой. Они не находили на сайте нужных им курсов, и их было недостаточно, чтобы оправдать пребывание на сайте дольше шести месяцев.

– Мы знаем, что нам нужно больше контента, но как его получить? – спросила Карен. – У нас подходящие преподаватели, или их нужно привлечь? Сколько контента производят наши учителя?

Карен беспокоила сторона бизнеса, связанная с учителями, и она поручила Кристе провести исследование.

Проведя работу, Криста обнаружила, что учителя испытывали трудности с созданием уроков. Большинство из них разработали только один курс, однако более половины нынешних педагогов хотели создать больше, но не могли этого сделать. У них возникло две проблемы: платформа оказалась сложна в использовании, и они не были уверены, чего хотели ученики. «Если бы я знал, что их интересуют социальные сети, я бы с этого начал», – сказал один из преподавателей. И вот только тогда варианты и продуктовые инициативы начали появляться, а команда начала собирать их вместе.

Продуктовые инициативы Marquetly

ИНИЦИАТИВА 1

Мы считаем, что, увеличив объем контента на нашем сайте в ключевых областях, представляющих интерес, мы сможем привлечь больше индивидуальных пользователей и удержать существующих. В результате потенциальный доход увеличится на $2 655 000 долларов в месяц.

Варианты:

• более простые и быстрые способы создания курсов для преподавателей;

• обратная связь для преподавателей по интересующим студентов областям;

• работа с новыми преподавателями, которые могут создавать курсы по интересующим их областям.

ИНИЦИАТИВА 2

Мы считаем, что, создав возможность для студентов подтвердить навыки перед потенциальными или нынешними работодателями, мы сможем увеличить число пользователей и повысить доходы на $1 500 000 в месяц.

Варианты:

• непрерывная оценка, позволяющая студентам постоянно проходить тесты для подтверждения своих навыков;

• сертификаты о прохождении обучения.

Команда представила эти идеи Джен на утверждение. Когда она дала добро, они разделились и начали исследования.