Профессия – переговорщик. Как управлять любой коммуникацией. От диалога с близкими до переговоров в высших эшелонах власти

В этой главе мы поговорим о таком понятии, как сенсорный опыт, и разберемся, почему профессиональные переговорщики не мыслят классификациями, теоретическими обобщениями. Также рассмотрим эффект Барнума – Форера и попробуем себя в роли экстрасенсов, магов, шаманов. Если не захотите стать профессиональными коммуникаторами, то профессиональными волшебниками обязательно станете. Представьте, что кто-то нарисовал нечто на доске. И начал уверять вас, что это яблоко. Вы можете сказать, что не согласны. И тогда вас спросят, с чем вы не согласны, и попросят привести критерии, по которым мы определяем, что это именно яблоко (например, «круглое», «красное»). Итак, наличие критериев говорит нам о том, что мы договорились называть определенные предметы яблоками. Как же разработать классификацию? А если мы говорим о таком понятии, как любовь? Здесь имеет место номинализация – образование абстрактного существительного от глагола. Любовь – это совершать определенные действия в отношении человека, который будет считать и называть это любовью. Любовь – это неопределенное понятие, и у каждого оно свое. И вот здесь в игру вступает магия языка, перестает существовать сенсорный опыт и начинается определение через определение. Например, любовь – это чувство, чувство – это эмоция, эмоция – это когда бабочки в животе. Любовь описать достаточно сложно, на это могут уйти годы. Было очень интересно разговаривать с некоторыми экстрасенсами во время участия в программе «Экстрасенсы против ученых». Я спросил: «Скажи, пожалуйста, что такое порча?» Услышал в ответ: «Порча – это сглаз». Затем я уточнил: «А сглаз – что это такое?» Мне сказали: «Сглаз – это венец безбрачия». Обратите внимание, экстрасенсы определяют одно понятие через другое. И это не является сенсорным опытом. А что же такое сенсорный опыт? Это то, что мы видим (рисунок на доске), слышим (скрип маркера). Это информация, которая поступает к нам через пять каналов восприятия. Но есть люди, которые формируют убеждения без сенсорного опыта. У всех нас есть абстрактное мышление. Это замечательно, потому что благодаря ему мы можем систематизировать полученный опыт, выдвигать теории. Например, произошло какое-то событие. Это событие мы пропускаем у себя в голове через определенные фильтры и интерпретируем так, как нам заблагорассудится. Это, в свою очередь, вызывает какую-то эмоцию. И на основе всех этих факторов мы совершаем какое-то действие. При этом наше поведение может быть не обусловлено произошедшим, никак не связано с самим событием. Самый простой пример (вспоминаем принцип «карта не есть территория»): вы дарите девушке букет, говорите: «Я подарил тебе самые красивые цветы на свете», а девушка интерпретирует этот факт и думает: «Так, он подарил мне цветы, значит, он хочет от меня откупиться». И начинает испытывать негативные эмоции, которые влекут за собой определенное поведение. Особенность нашего мышления заключается в том, что сенсорную информацию мы переводим в теории, описания, интерпретации. Мы у всего находим какие-то причины, для всего устанавливаем конкретное значение. И тогда возникает ужасный обобщенный язык, против которого мы боремся, ведь люди не опираются на сенсорику, а живут в гипнозе. Если спросить у вас, что прикольнее, маркер или флипчарт, каждый ответит по-своему, ведь понимание прикольности у всех разное. Как и понимание любви. Огромное количество людей, опираясь на абстрактное мышление, начинает использовать обобщенные слова, чтобы передавать информацию. В большинстве случаев нет коммуникации, а есть танец обобщенных слов и фраз: «Привет, как дела, я смотрю, твое личностное развитие вошло в новую стадию», «Нет, мой рост стал менее стремительным, но более духовным». Часто подобное встречается на тренингах личностного роста. Что такое осознанность? Как измерить ее уровень? Самый простой из примеров зарабатывания денег на обобщенном языке – это тренинги для девушек, как сделать мужа миллионером. Там говорят: нужно найти его предназначение, добавить ему осознанности, обеспечивать его личностный рост. Но на самом деле единственный способ сделать мужа миллионером – отправить его получать качественное образование и показать ему, как делать бизнес. Люди не мыслят критериями. А мы с вами будем пропускать слова через определенные критерии. И когда мы научимся это делать, преобразование станет возможным.