Профессия – переговорщик. Как управлять любой коммуникацией. От диалога с близкими до переговоров в высших эшелонах власти

Есть люди с разными форматами «убедителей». Желательно, чтобы три вышеназванных факта затрагивали как низкий логический уровень согласно логической пирамиде Дилтса, так и ценностный. Ник Нейлор говорит: «Какую выгоду получит табачная промышленность от смерти этого юноши? Она потеряет покупателя. Наша задача – чтобы Роберт долго жил и курил». Дальше он переходит на более высокий логический уровень: «Для нас важно здоровье всех американских детей. И вы с этим согласитесь». Мы говорим не только о последствиях, затрагиваем теневую и светлую стороны, низкий и высокий логические уровни, раскачиваем по эмоциям. Важны не просто сухие факты.

«Вы дадите алкоголь своему сыну?» – такой вопрос сразу затрагивает ребенка. Низкий логический уровень – напоить ребенка алкоголем, высокий – любая мама будет защищать своего ребенка от любых негативных вещей. Схлопнулся формат, и получилось классно.

Формат 3. Дуальность. Не бойтесь быть плохими. Например, великолепно делает Александр Невзоров[19], используя множество метафорических образов и речевых парадоксов: «Это высокодушевные вурдалаки, которые делают все хорошо, чтобы народ жил счастливо, замечательно, но в прекрасном социалистическом концлагере под названием “Счастливая Северная Корея”». Так происходит раскачка по эмоциям. Когда вы используете в речи противоречивые парадоксы, вас воспринимают не просто как умного человека, но и как «сексуально возможностного». Здесь мы говорим про сексуальное обаяние ума. Когда мы, юристы, выступаем в суде, перед публикой и на переговорах, используя подобные техники, мы становимся классными, красноречивыми, обаятельными, сексуальными, а значит – возможностными.

Ник Нейлор раскачал по эмоциям, а потом переломил ход ситуации в свою пользу. Принцип подстройки еще никто не отменял! Задача – разрушить экспертность человека, показать, что он глупый, и дискредитировать, доведя все до абсурда. Если человека раскачать по эмоциям, он теряет эмоциональный контроль, а мы получаем дополнительные бонусы в переговорах. Ксения Собчак раскачивает человека по эмоциям, дискредитирует его и на этом фоне хорошо себя чувствует.

Познакомим вас с техникой Милтона Эриксона «Тройная спираль» – на тот случай, если вы поняли, что против вас подготовили мощный набор аргументов. Эриксон основал собственную школу гипноза. Однажды его пригласили в американский суд, и он обратил внимание на то, что перед женщиной-адвокатом, которая должна была защищать противоположную сторону, лежат две стопки бумаг. Дело в том, что в Америке есть жесткое разделение на два типа психотерапии – психоаналитический и бихевиоральный. Эриксона вызвали давать экспертные показания, и женщина-адвокат спросила, к какой школе психотерапии он относится. А он ответил: «Я не отношусь ни к какой школе. Я создал собственную школу, которая принята всем американским научным сообществом». На этом вопросы адвоката закончились, потому что она была готова говорить по одному направлению или второму, но оказалась не готова беседовать на тему новой школы.

Используя переговорный прием «Последствия», мы идем по одному сценарию либо по второму, а третий – альтернативный – почему-то боимся использовать. Даже в криминалистике это хороший формат. Раскрывая преступления, мы выдвигаем основную версию, дополнительную версию и самую противоречивую, которая противоположна первой и второй. Пусть она будет фантастической: иногда даже палка стреляет. Милтон Эриксон использовал «Стратегию реальности» («Я создал собственную школу») и тут же предложил общаться по своему сценарию.

Однажды было такое дело. Оперативники нашли убийцу. Он дает признательные показания. Следователи выезжают на место преступления, выясняют, как убивал, что делал. 105-я статья Уголовного кодекса РФ. Убийца с удовольствием все рассказывает, идет на сотрудничество со следствием. И тут возникает маленький вопрос. Следователь спрашивает, откуда он взял проволоку, чтобы связать жертве руки. Убийца не может ответить. Потом выясняется, что этот парень, молдаванин, в родной Молдове разыскивается за двойные убийства и здесь, в России, берет на себя убийство, чтобы попасть в российскую тюрьму. Потому что сидеть там и сидеть здесь – две большие разницы. Тюрьма в России для него – санаторий с возможностью досрочного освобождения за хорошее поведение. Одним словом, всякое бывает.

Я[20] родился в Советском Союзе, и в моем советском детстве мне хотелось заниматься карате. Удавалось находить лишь крупицы: картинки с приемами, «подпольных» преподавателей и т. д. Мой коллега Михаил Пелехатый, второй автор этой книги, говорил про метапрограммы, а я всегда все сводил к профайлингу. В книге Наполеона Хилла «Думай и богатей» сказано: деньги зависят не от знаний, а от делания, и результат будет, если что-то делать, пусть даже хаотично.