Профессия – переговорщик. Как управлять любой коммуникацией. От диалога с близкими до переговоров в высших эшелонах власти

Кейс 2. «Нам не о чем говорить, нам лучше расстаться». «Нам не о чем говорить» означает, что темы для разговоров выбраны неправильно, поэтому нужно больше интересоваться друг другом. «Теперь только понимаю, насколько я был не прав, говоря только о себе, о своем. Согласен, нам нужно больше прислушиваться друг к другу, интересоваться, чем дышит другой человек. Только тогда мы будем вместе». Или: «Я тебя понимаю, но наше расставание приведет к тому, что мы не сможем создать прекрасную семью, не сможем растить замечательных детей. Подумай, оно тебе надо?» Еще: «Ты будешь смеяться, но большинство мужчин одинаковы. Ты потратишь время, а потом все равно вернешься ко мне. Может быть, лучше больше времени уделять друг другу?» Все зависит от раппорта, как взаимодействуете с человеком. Тренируйтесь, чтобы развивать переговорную гибкость.

Кейс 3. «Я много думал об открытии своего дела, но вдруг не получится». Много думал = собирал информацию, искал, чего не хватает. Значит, можно восполнить недостающее, чтобы открыть свой бизнес. «Когда начинаешь понимать, что у тебя есть, а чего нет, то уже знаешь, где нужно искать то, чего тебе недостает. Давай я тебе об этом расскажу». Или: «Если ты и дальше будешь продолжать много думать, лежать на диване и читать книги, то это приведет к тому, что ты никогда не откроешь свой бизнес. Лучше попробуем сделать первые шаги и создадим линейку продуктов, я тебе в этом помогу». Еще: «Если ты будешь бежать от того, что считаешь не своим, навсегда останешься наемным работником. Оно тебе надо? Ну, если хочешь каждый день ходить на работу, то это твой выбор. Давай я лучше тебе покажу, как достичь результата в бизнесе».

Основная задача – показать последствия. Если работаем в терапевтическом формате, то последствия должны быть во многом негативные. Тогда сможем мотивировать человека, заставить его делать то, что необходимо ему или нам.

В качестве домашнего задания найдите примеры применения этого приема: приведите 10 примеров из литературы, 10 – из фильмов, 10 – из светской жизни, речи политиков.

Вспомним фильм «Здесь курят». На шоу появляется Ник Нейлор, и ему говорят, что он плохой, потому что курильщик. В ответ на это он поднимает руку, указывает на парня по имени Роберт и говорит: «Джо, какую выгоду получит табачная промышленность от смерти этого юноши? Она потеряет покупателя. Наша задача – чтобы Роберт долго жил и курил».

У нас есть два варианта. Мы слушаем, а далее, когда начинаем говорить о последствиях, определяем их контекст: если нам выгоден позитивный исход, то направляем последствия в позитивное русло, если невыгоден – в негативное. Берем всякую гадость и говорим, что это здорово. Например, оппонент утверждает, что измена – это плохо. Мы же просто говорим о ее последствиях.

Работать с переговорным приемом «Последствия» можно в нескольких форматах.

Формат 1. Доведение до абсурда через метафору. Мы проводим тренинги по детекции лжи, берем формат сигналинга и говорим, что начинают работать брови, нижнее веко. Однажды на таком тренинге девушка спрашивает: «А если у человека ботокс?» Ответ: «Я бы в вашей паранойе пошел дальше. Давайте представим, что он в противогазе». Девушка потеряла дар речи.

Первый формат предусматривает опору не только на сенсорный опыт, но и на метафоры, которые связаны с доведением до абсурда. Есть притча про банку с пауками. Кто-то говорит: «А что, если произойдет такая ситуация…» Ответ: «Знаете, вообще в нашей жизни самое страшное – это банка с пауками, которая стояла в лаборатории и в которую попала молния. Пауки разбежались и напугали мартышек. Мартышки взяли ртуть, которая попала на завод, где находилось атомное оружие. Ракеты разлетелись по планете, и мы все погибли». Если вам говорят глупость, с помощью этой банки можно показать, что, когда человек разглагольствует о последствиях, он живет в гипнозе.

Формат 2. Сенсорный опыт (позитивный или негативный). Вернемся к фильму «Здесь курят» и будем опираться на «Стратегию реальности» и статистику. «Что нам лукавить: мы потеряем покупателя». Первый факт – мы потеряем покупателя. Второй факт – наша выгода в том, чтобы Роберт жил долго и курил. Третий факт – мы хотим, чтобы он постоянно покупал сигареты, поэтому нам важно его здоровье. Лучше использовать в последствиях факты и чтобы их, как в данном случае, было не меньше трех.