Профессия – переговорщик. Как управлять любой коммуникацией. От диалога с близкими до переговоров в высших эшелонах власти

Карл Юнг был первым, кто начал говорить про идею архетипов. Поскольку люди, в том числе психологи, ничего в этом не понимают, перед нами стояла задача вывести психотипы на более-менее критериальный уровень, а затем вывести архетипы на осознанный уровень. Я написал книгу «Архетипы и личностная трансформация», где впервые было дано описание и выведены критерии архетипов. Тема по-прежнему разрабатывается. Идея в том, чтобы создать критериально точное описание, связанное с лингвистическими и возрастными структурами, позиционированием, одеждой и т. д. Например, с подачей себя в социуме. И главное – идея группы. Все это во многом противоречит позиции Юнга.

В переговорах мы просто смотрим, кто сидит напротив, подбираем стратегии и побеждаем. Но архетип – это коллективное бессознательное, позволяющее предсказывать поведение людей. Понимать глубинные законы полезно. Кристофер Воглер пишет в своей книге «Путешествие писателя», что человечество придумало три-четыре истории языка, заякорило их и по ним существует. По сути, сценарии не меняются, хоть и видоизменяются. Общественный и политический деятель Беларуси Виктор Бабарико, долгое время находившийся в архетипе хозяина, сейчас сидит в тюрьме. Ведь в сказках всегда есть злой волшебник, свергающий доброго короля, который вынужден отправляться в изгнание. Но однажды добрый король возвращается, и наступает замечательная пора.

Обобщение

Название говорит само за себя. Как всегда, начинаем с шуток и анекдотов: «Если кто-то съел твое печенье, запомни – ты не одинок в этом мире». Данный переговорный прием удивительный. По большому счету он говорит нам о некоем философском взгляде на жизнь, принципах, законах, этических нормах и правилах. Можно сказать, что это переговорный прием законников.

Идея «Объединения» в том, что любое высказывание человека является частным случаем общего высказывания и закона, принципа, глобального восприятия жизни. Цель – обобщение части убеждения до более высокого уровня, что позволяет изменить или укрепить взаимосвязи, определяемые конкретным убеждением.

Итак, мы должны понять, какие крупные элементы или составляющие заключены в определенном убеждении человека, какие внутри действуют взаимосвязи, делающие все более позитивным или негативным, чем то, что озвучил данный человек.

Сразу коснемся лингвистических конструкций. Что говорит о том, что человек применяет переговорный прием «Объединение»? Использование так называемых кванторов всеобщности («все», «всегда», «никто», «никогда», «каждый», «любой», «всякий»…), ссылок на какие-то правила и законы. Закон один для всех, он подходит каждому – ведь всегда есть общие принципы и общий системный взгляд на какую-то ситуацию. Это и есть лингвистические конструкции. Вопросительный вариант: «Вы сейчас о чем?»

Сосредоточимся на психологическом портрете человека, который часто использует этот переговорный прием. Здесь мы имеем дело с философским складом ума. И это естественно, потому что у человека есть системный взгляд на все. Понятны поиск закономерностей, опора на правила, схемы, опыт. Таким людям присущи консерватизм, стремление к стабильности. Такой человек может быть добродушным, у него широкий кругозор, глобальный взгляд на мир, на Вселенную, потому что все всегда будет хорошо и никуда от этого не деться.

Однако есть еще и теневая сторона. Такие люди часто страдают меланхолией, депрессией. У них случаются перепады настроения от радости к печали. Нет, это не такой вот рок-н-ролл людей истероидного типа, которые мыслят переопределениями. Это приступы подъема настроения и рабочей продуктивности, а затем резкий переход к печали, если вдруг что-то не получилось. Очень невнимательны к деталям, обычно о таких людях говорят, что они за лесом не видят деревьев. Ригидная модель мира, консерватизм. Своей теневой стороной такие люди могут нагонять и на других грусть, печаль.

Невербальное поведение связано с округлыми жестами. Это симметричные, расширяющие движения рук, тело выпрямляется, может направляться к объекту в попытке объединения. Используют так называемый цигун.

Алгоритм здесь такой: мы выслушиваем человека, выделяем значимые слова, ищем закономерность, что-то гуманистическое, этическое, религиозное, философское, частным проявлением которого является высказанная мысль. Ее мы используем, чтобы показать, что это убеждение вредное либо полезное в зависимости того, в каких целях мы применяем переговорный прием.