Профессия – переговорщик. Как управлять любой коммуникацией. От диалога с близкими до переговоров в высших эшелонах власти

Вспоминается анекдот, как Василий Иванович Чапаев поехал в Англию играть в покер в английском клубе. Когда он попросил одного джентльмена раскрыть карты, тот ответил, что у них настоящим джентльменам верят на слово. Тогда Василий Иванович сказал: «И тут, Петька, мне стало везти, и домой я вернулся с большим количеством денег».

Если указывать на последствия в рамках того, что говорит человек, и в русле тех убеждений, которые он транслирует как свои, то данный человек может резко изменить свое видение ситуации.

Какая идея лежит в основе переговорного приема «Последствия»? Данная стратегия помогает определить последствия, ожидания и задать мотивацию. Если мы исследуем убеждения и вторичные выгоды, то можем указать на это человеку. А демонстрируя их, заставляем его совершать какие-либо действия.

Рассматриваемый переговорный прием довольно провокативный.

Примеры:

– Если ты не будешь хорошо учиться, то останешься на второй год.

Человек говорит, что не может бросить курить, а ему возражают:

– Хорошо, не бросай. Просто раньше умрешь.

– Я не могу начать делать зарядку.

– Это нормально. В ближайшее время тело разрушится, и ты быстрее умрешь.

С помощью данного переговорного приема можно самомотивироваться и мотивировать другого, проверять его экологию и вторичные выгоды, которые тесно связаны с зависимостями и созависимыми отношениями.

У нас есть два варианта. Мы слушаем, а далее, когда начинаем говорить о последствиях, определяем их контекст: если нам выгоден позитивный исход, то направляем последствия в позитивное русло, если невыгоден – в негативное. Берем всякую гадость и говорим, что это здорово. Например, оппонент утверждает, что измена – это плохо. Мы же просто говорим о ее последствиях.

Посмотрим на лингвистические конструкции:

• И это приведет к тому, что…

• Вследствие этого…

• Из-за этого мы (вы)…

• После чего будет…

• Как ты думаешь, к чему это может привести?

• Каковы последствия?

• И это все приведет к…

Посмотрим на психологический портрет человека, который часто пользуется переговорным приемом «Последствия». Социальная сторона: в первую очередь это сосредоточенность на цели, так как впоследствии она принесет какой-то позитивный результат. Человек четко понимает препятствия и сложности на пути к желаемому, смотрит, как их устранить. Такая личность обычно практична, это люди-реалисты. Отсюда вытекает предусмотрительность. Такой человек старается использовать любой полученный опыт в деле. И любой опыт старается накопить, чтобы применить в дальнейшей жизни.

Теневая сторона интересная: тревожность, чрезмерная осторожность, следование проверенным моделям поведения, сверхпредусмотрительность. Могут наблюдаться ригидные модели поведения. Главное – чтобы все было стабильно, не менялось. Стремление ко всему консервативному, малоподвижность.

Посмотрим на невербальное поведение человека. Оно связано с жестами-иллюстраторами, показывающими, к каким последствиям может привести то или иное действие. Человек использует указующие жесты, он «размещает» что-то в пространстве, там, где он представляет данное событие. Ленин показывал рукой, куда все должны были идти, – в светлое будущее.

С точки зрения речевых раскруток как же используется прием «Последствия»? Мы выслушиваем человека, а затем нам нужно переформулировать его ограничения в обучение или какой-то позитивный опыт. Мы показываем решения, демонстрируем цель, проверяем по невербальным паттернам, согласен он или нет, связываем с собой.

Кейс 1. «Я хочу ознакомиться с ассортиментом в других магазинах, потом, может быть, вернусь к вам». «Ознакомиться с другими магазинами» может означать, что информации мало, человек хочет узнать больше для принятия решения о покупке. «Это приведет к тому, что вы потеряете большое количество времени, ресурсов, поскольку все мы берем товар с одного склада. Давайте, чтобы не тратить ваше время, я вам все покажу, расскажу».