Профессия – переговорщик. Как управлять любой коммуникацией. От диалога с близкими до переговоров в высших эшелонах власти

Упражнение выше можно выполнять и по-другому. Посмотрим на психологические характеристики людей, которые используют переговорный прием «Переопределение». Обратим внимание на социальную сторону:

• быстрые переходы эмоций;

• комплименты, позитивные слова;

• флирт, заигрывание;

• преуменьшение опасности;

• ярко выраженный оптимистичный/пессимистичный взгляд на жизнь.

Их теневая сторона стабильна. Они, как правило, не обязательны, делают все возможное, чтобы уйти от ответственности. Часто затягивают переговоры. Для них характерно злоязычие. Как в позитивной, так и негативной коннотации такие люди будут переназывать все так, как это выгодно им.

Как это проявляется невербально? Чтобы это понять, рекомендуем посмотреть телесериал «Ликвидация», в котором героиня Полины Агуреевой как раз использует переговорный прием «Переопределение». Посмотрите, какими качествами она обладает, как двигается. Базовый жест – будто бы кистью руки заворачиваем кран, лампочку. Еще хорошие примеры давал Владимир Жириновский. Когда другой политик обвинил его во лжи и в том, что он часто отказывается от своих убеждений и слов, Владимир Вольфович не согласился, сказав, что просто меняет взгляд на жизнь. А на одной из программ Владимира Соловьева политик, отвечая на вопрос про одежду, заявил, что носит галстук от «Большевички». Когда выяснилось, что бренд итальянский, что подтверждала бирка, Жириновский сказал, что просто на его галстуке неправильно приделанная бирка.

Люди, владеющие переговорным приемом «Переопределение», обладают определенной инфантильностью и быстро отрицают то, что для людей, представляющих другие психотипы, является реальностью.

Как работает алгоритм «Переопределение»? Мы выслушиваем человека, отмечая слова, на которых он делает акцент, и переформулируем сказанное более выгодным для нас образом. Проверяем, попали в цель или нет. И, естественно, связываем успех с собой. В результате убеждения человека рушатся, и их можно перевести в нужное для нас русло.

Кейс 1. «Я хочу ознакомиться с ассортиментом в других магазинах, потом вернусь к вам». Хочу = можете. Ознакомиться = узнать больше. Другие магазины = ситуация на рынке. И говорим: «Если вы хотите узнать больше о других трендах в этом сегменте, о ситуации на рынке, то я сейчас вам все расскажу». Главное – сделать подстройку, не спорить. Связываем любое поведение с собой, рассматриваем как сотрудничество. «Если хотите узнать о ситуации на рынке, это, конечно, хорошо, но зачем вам тратить столько времени, давайте я вам все расскажу».

Кейс 2. «Нам не о чем говорить, нам лучше расстаться». Не о чем = мало. Лучше = единственный возможный вариант. «Ты права, давай лучше будем больше общаться». «С тобой согласен, тебе и мне лучше больше молчать, ибо в молчании все основное. И единственный выход, который я вижу, это больше проводить времени вместе».

Кейс 3. «Я много думал об открытии своего бизнеса, но вдруг это не мое, что, если у меня не получится?» Много думал = мечтал. Свой бизнес = дело, которое радует. Не мое = то, что непривычно. «Мечтать, конечно, не вредно, давай лучше попробуем что-то сделать. Потому что может получиться даже то, что непривычно. Я тебе расскажу, как это делается». «Хватит думать, давай делать. Как ты поймешь, что это не твое, если не попробуешь?» «Системный подход решает многие вопросы, давай я тебе об этом расскажу».

В лингвистической конструкции берем фразу или слово и заменяем на то, что нужно нам. Убеждения человека рушатся, а если мы связываем новые с собой, то можно привести человека туда, куда нужно нам.

В качестве домашнего задания найдите в художественной литературе и фильмах по 10 примеров, когда человек что-то переназывает. И еще 10 подобных примеров из светской и политической жизни. Всего 30.

Во втором сезоне телесериала «Обмани меня» доктор Лайтман просит Торрес присмотреть за его дочерью, потому что едет по делу в Мексику, но якобы на отдых.

Торрес говорит:

– Вы что, хотите, чтобы я шпионила за вашей дочерью?

Лайтман отвечает:

– Торрес, с чего ты решила? Разве я произнес слово «шпионить»? Я только попросил присмотреть за ней.

Если вы будете отслеживать в речи других людей переговорный прием «Переопределение», то не позволите им, условно говоря, перескакивать из негатива в позитив и из позитива в негатив. А сможете держать их в рамках сенсорики, которая вам необходима. Посмотрите, как тяжело отвечать на вопросы, в которых используется «Стратегия реальности», как люди уворачиваются от сложных вопросов. И увидите, что ваша переговорная гибкость увеличивается, когда прием «Переопределение» станет частью вашего языка.

Последствия