Профессия – переговорщик. Как управлять любой коммуникацией. От диалога с близкими до переговоров в высших эшелонах власти

Кейс 1. «Я хочу ознакомиться с ассортиментом в других магазинах, потом, может быть, вернусь к вам». «Ознакомиться» = получить информацию о рынке, системе отрасли. «Конечно, знание о рынке никому не помешает, вот только товар-то мы все берем с одного склада. Давайте лучше я вам подробно расскажу о нем». Или: «Знаете, всегда все так говорят, а потом все равно возвращаются к нам, может быть, не будем терять время, а я вам сразу расскажу, что вас интересует». «Если посмотреть на ситуацию в общем, все равно вы увидите одно и то же. Давайте лучше я вам сейчас расскажу».

Кейс 2. «Нам не о чем говорить, нам лучше расстаться». Говорить = общаться, расстаться = семейные отношения. «Люди не могут не общаться, нам это нужно как воздух. Ты знаешь, как я соскучился по нашему живому общению?» Или: «В любой семье такие вещи происходят, но это не повод разрушать ее. Давай лучше посмотрим на наши отношения, начнем по-настоящему общаться». Еще вариант: «Все пары проходят через семейные распри и неурядицы. Давай не будем уподобляться всем, а попробуем договориться с тобой о чем-то хорошем, настоящем».

Кейс 3. «Я много думал об открытии своего бизнеса, но вдруг это не мое». Свой бизнес = дела, которыми занимаются люди, мое = часть жизни. «Люди, которые открывают свой бизнес, достаточно часто волнуются и сомневаются, но если это часть их жизни, то они находят в себе силы идти дальше». «Многие люди часть своей жизни тратят непонятно на что. Давай лучше я тебе расскажу, что нужно, чтобы получить первые деньги».

Переговорный прием «Обобщение» – это нарушение или подтверждение какого-то закона, все зависит от цели коммуникации. Ищите, какой глобальный принцип нарушает в данном случае человек.

В качестве домашнего задания приведите по 10 примеров применения этого переговорного приема из литературы, художественных фильмов, жизни политиков.

Мы все знаем, что Земля круглая. Но откуда? У нас есть снимки из космоса и доказательства, приводимые другими люди. Есть космонавты, которым мы верим на слово. И вдруг появляется группа современных людей, и они заявляют, что Земля плоская, снимки из космоса не очень понятные и нечеткие. Они не просто нарушают все старые законы, а создают новые. Основная задача переговорного приема «Объединение» – разбить аргументацию оппонента, сославшись на определенные законы и правила игры. Переговорщики с данной стратегией стремятся использовать паттернизацию опыта – находить сходства, что-то общее в каком-либо убеждении. Человек о чем-то говорит, а мы его убеждение приподнимаем и рассматриваем более высокий уровень с точки зрения другого закона.

Снова обратимся к империи Apple. У нас есть тоненький маленький компьютер, купленный в магазине. Над ним – компания, еще выше – корпорация, настоящий монстр. На каждом уровне действуют свои законы. Точно так же можно детализировать вниз. Это будет другое обобщение. Из чего состоит компьютер? Из монитора, клавиатуры, микросхем, а микросхемы – из более мелких деталей. Если понимать эти уровни, можно обобщать на разных логических уровнях и выглядеть очень разумным человеком. С помощью данного переговорного приема мы ищем общий паттерн, а значит, используем системный подход и будем восприниматься эрудированными.

Прежде всего, опора на юридические законы: «Я вас понимаю, я вас услышал. То, что вы сейчас говорите, выпадает из общей формы юриспруденции. Мы не можем так поступить. В нашем мире есть определенные правила игры, и все должны им следовать. А вы их сейчас нарушаете».

Далее – ссылка на психологические законы или, говоря бытовым языком, на человеческое поведение. С точки зрения психологии это модель мира. Психологические законы личности и фундаментальные законы бытия, используемые в качестве паттернов. Классно!

Наши хейтеры говорят:

– Кто в профайлинге говорит про архетипы?

– Архетипы – фундаментальные законы функционирования человеческой психики. Если вы ничего про них не понимаете, то не можете противостоять человеческому сознанию и опыту, от слова «совсем». Потому что Карл Юнг в своих книгах говорит о психологии бессознательного и о том, что архетип – фундаментальный закон функционирования человеческой психики, детерминирующий эволюционно.

Следующий уровень – религия. На нее нельзя опираться, потому что она решает этические вопросы человеческого общения. Хотя юридические законы вышли из религиозных законов.

Следующий формат – политические законы. Люди спрашивают, нарушены ли нормы международного права, и ссылаются на них, приводя в качестве аргумента.