Профессия – переговорщик. Как управлять любой коммуникацией. От диалога с близкими до переговоров в высших эшелонах власти

Рассмотрим социальную сторону людей, которые часто применяют переговорный прием «Детализация». Их отличают внимание к деталям и предусмотрительность. У таких людей технический, логический склад ума, хорошая память. Это не совсем опора на последствия. Как правило, у такого человека все четко и понятно, есть система. Он не предугадывает последствия, а извлекает из памяти детали опыта и формирует свою стратегию. Посмотрим на теневую сторону. Такой человек въедлив, злопамятен, «за деревьями не видит леса». Для таких личностей глобальные процессы невидимы, если опыт не коррелирует с ними, возникает раздражение. Они верят в собственную правду, их сложно увести от собственной модели мира. Отсюда вытекает занудство, потому что такие люди точно знают, как правильно. Они полезны в бухгалтерии, в финансах, где требуется детализация, они подсчитают каждую копейку, сохранят ваши деньги.

Невербальное поведение связано с жестами-иллюстраторами. Рекомендуем посмотреть выступления Дмитрия Анатольевича Медведева, у которого переговорный прием «Детализация» ведущий. Это видно в одежде, поведении, том, как он как отвечает на вопросы. Обратите внимание на жесты.

Алгоритм понятен: выслушиваем человека, выделяем значимое обобщение, находим элементы, из которых оно состоит, поддерживаем их или разрушаем, проверяем, сработало или нет, связываем с собой, создаем созависимые отношения.

Кейс 1. «Я хочу ознакомиться с ассортиментом в других магазинах, потом, может быть, вернусь к вам». «Ознакомиться» означает изучить цены, качество, дизайн, дисконт. «Если вам нужны специализированные магазины, то могу вам точно сказать, что их здесь всего два или три. Наш специализированный, давайте расскажу вам о нем». Или: «Конечно, вы можете сходить в другие магазины, оценить качество, ассортимент, даже дизайн посмотреть. Все равно вернетесь к нам. Давайте не будем тратить два-три часа вашего драгоценного времени, давайте я вам все расскажу». Или: «Вы потратите время на оценку качества, цен, ассортимента, дизайна. Чтобы вы время не тратили, я вам расскажу все здесь и сейчас».

Кейс 2. «Нам не о чем говорить, нам лучше расстаться». «Говорить» и «расстаться» – это значимые слова здесь. Говорить – это выбрать тему, слово, подобрать аргументы, выбрать тон голоса, выслушать друг друга. «Может быть, мы не выслушиваем друг друга и нам следует быть более терпеливыми, поэтому давай поговорим». Или: «Конечно, иногда сложно бывает выбрать тему для разговора, иногда невозможно подобрать аргументы. Можно даже не суметь управлять тоном голоса, но любящие люди, которые принимают друг друга, должны быть более терпеливы, давай лучше больше времени уделять друг другу».

Кейс 3. «Я много думал об открытии своего бизнеса, но вдруг не получится». Свой бизнес – это придумать новую идею, провести маркетинговые исследования, найти инвестиции. Не мое – нет знаний, способностей.

«Так в чем вопрос – придумать новую идею, провести маркетинговое исследование или найти инвестиции? Если в чем-то из этого, то давай я тебе расскажу, как поступить». Или: «Что не твое? Ты не можешь придумать новую идею, у тебя не хватает знаний, способностей или у тебя нет желания? Мы сейчас с тобой о чем говорим – о бизнесе или о каких-то деталях? Если в чем-то конкретном вопрос, то давай с этим поработаем».

Мы берем какую-то деталь из убеждения и говорим о том, что она, условно говоря, неважная.

– Я не могу выучить английский язык.

– Что ты не умеешь – читать, писать или говорить?

Человек понимает, что он все сумеет, и у него появляются новые возможности. А если наша задача состоит в том, чтобы свалить оппонента:

– Я смогу заработать много денег.

– Скажи мне, пожалуйста, а сколько ты заработал? Ты можешь заработать доллар, сто, тысячу или миллион? Отсюда вопрос: где ты и где «много денег»?

Домашнее задание. Приведите по 10 примеров применения этого приема в литературе, художественных фильмах, жизни политиков. Здесь домашнее задание – самое главное, оно даже важнее, чем теория. Так вы сможете развить переговорную гибкость, разработать новую систему мышления, получить новые навыки. Вы будете влиять на людей, сможете отвечать на любые вопросы оппонента.

Обычно говорят, что детализация – это когда берешь что-то и делишь его на части. Мы копнем глубже и покажем, как еще можно использовать данный переговорный прием.

«Детализация» близка к «Метафрейму», когда вы начинаете гонять человека по мелким деталям и он не знает, что ответить. Вспомним фразу из австралийского телевизионного мультсериала 1970-х годов по Жюлю Верну «Вокруг света за 80 дней», где были Паспарту и Филеас Фогг: «Жизнь – цепь, а мелочи в ней – звенья. Нельзя звену не придавать значения».

При «Детализации» мы берем некий объект и начинаем делить его на части. Здесь возникает несколько интересных психологических феноменов.