Профессия – переговорщик. Как управлять любой коммуникацией. От диалога с близкими до переговоров в высших эшелонах власти

Первый феномен – трансовое состояние. Разделение тесно связано с трансом, то есть с внушением. Если вы что-то разделяете на части, то человек может войти в транс. И вы за секунду становитесь гипнотерапевтами в эриксонианском гипнозе. Например, ваше тело расслаблено. Можно еще сказать: «Представьте, что сейчас у вас расслаблена не просто левая нога, а стопа левой ноги, затем стопа правой. Поднимаемся чуть выше, и начинают расслабляться икроножные мышцы, мышцы бедер. Обратите внимание на пальцы – они тоже постепенно расслабляются. Теперь расслабляются ваши руки, далее – ваше лицо, его верхняя часть, нижняя часть. Глаза медленно открываются…» Мы видим множество мелких деталей. Человеческий мозг воспринимает 7 ± 2 элемента информации, поэтому у нас автоматически включается трансовое состояние. Детализация создает транс – значит, можно готовить внушение. И чем больше деталей, тем сильнее транс.

Второй феномен – пространственная детализация. У нас есть верх, низ, право, лево и временной континуум: прошлое, настоящее, будущее. Если взять линию времени, то какое-то убеждение может быть актуально и в настоящем, и в прошлом, и в будущем. Или, например, взять и разделить на части настоящее. Либо пространственную линию, условно говоря, горизонталь и вертикаль.

На заявление Украины (мы аполитичны) «Давайте вернем все, как было до 24 февраля» прозвучал ответ: «Идет восьмой месяц. Это значит – убийства, грабежи, уничтожение инфраструктуры; погибшие мужчины и женщины; трагедии». Вроде обобщенный формат, но как только начинаем использовать на линии времени детализацию, приходим к выводу, что любое убеждение может быть неверным. «В будущем мы станем жить как братья». Здесь тоже работает детализация, из которой можно сделать еще одну детализацию. Если вам не нравится убеждение, то разделяя его на части, вы приходите к тому, что оно перестает быть логичным.

Оказывается, некая маленькая деталь может быть важнее, чем структура человеческого опыта в целом. Делая акцент на разных деталях, можно выяснить, что все не так просто: убеждение в рамках этого процесса перестает быть рабочим.

Еще одно достоинство этого приема – процедура. Все детали, которые мы соединяем, так или иначе ее создают, то есть происходят какие-то действия. Если одна деталь нарушает процедуру, то из-за нее может рухнуть вся структура. Именно детали способны привести к негативным или позитивным последствиям, точнее говоря, детализация опыта. Вспомним коммуникативный прием «Доведение до абсурда» и притчу про банку с пауками.

Маленькие детали способны привести к интересным последствиям, вплоть до прилета инопланетян. Это когда вы слушаете, а состояние трансовое и возникает бред, но такое ощущение, что это правда.

Например, в телесериале «Миллиарды» был прокурор, который интересно использовал переговорный прием «Детализация», чтобы заставить человека делать то, что ему необходимо. Фабула дела: прокурор гуляет со своей собакой, а навстречу по набережной идет парень. Его собака нагадила, и все это осталось на асфальте. Прокурор говорит: «Я все вижу, у меня к вам просьба – уберите за своей собакой». Парень отвечает: «Давай забьем на это». Прокурор не унимается: «Знаете, больше всего я не люблю слово “забить”. Сначала мы забьем на собачье дерьмо, а потом забьем на все дерьмо, которое оставят наши собаки на набережной. И это дерьмо принесем к себе домой. Оно будет очень плохо пахнуть. Дальше забьем на воровство, и тогда можно будет воровать. А в итоге забьем на всю нашу страну, на законы. Я не буду забивать на эту мелочь. Убери дерьмо за своей собакой, ты меня понял?»

Итак, «Детализация» дает нам ссылку на аргумент или видимость аргумента. Это воспринимается как нечто важное: загаженной улицы нет, но «забьем на кражи» тоже может быть аргументом. Детализация – это аргументация между элементами процедуры, так она становится логичной. Как только появляются более мелкие детали, они естественным образом связываются между собой.

Есть еще один интересный контекст переговорного приема «Детализация», в том числе работающий в классических СПИН-продажах. Квиз (опрос) – это вроде СПИН-метода, когда получается «теплый» клиент. Делается это так: «Прежде чем разговаривать, давайте познакомимся. Как вас зовут? Чем вы занимаетесь? Какие проблемы есть? Над чем работаете?» Бред, когнитивное искажение, но работает! Клиент прошел по всем этапам и сам замотивировал себя на покупку. У него уже есть четкая аргументация, нельзя же быть идиотом, если сам семь раз нажал «Да».

Пример:

– Вас зовут Евгений?

– Вы хотели бы, чтобы ваши продажи поднялись?

– Правильно ли я понимаю, что у вас проблема в том, что не хватает клиентов?

– Правильно ли я понимаю, что вам не хватает настоящих платежеспособных клиентов?

– Хотели бы вы, чтобы я вам предложил удивительную модель, благодаря которой ваши платежеспособные клиенты начнут у вас покупать?

– Правильно ли я понимаю, что вы уже обращались к маркетологам, которые не смогли решить вашу задачу?