Профессия – переговорщик. Как управлять любой коммуникацией. От диалога с близкими до переговоров в высших эшелонах власти

– Что бы вы хотели получить в результате работы со мной? («Получить больше клиентов» – вопрос в начале опроса).

– Вам будет удобно, если я дам модель продажи вашим клиентам тогда-то и тогда-то?

– Я не могу это сделать сейчас, потому что мое время стоит дорого – $700 в час. Но за $29 вы готовы провести со мной 45-минутную встречу? Я все расскажу. Продавать вам ничего не буду.

И на все – ответ «да».

Темы разные, но они складываются в единую структуру. Явная проблема нарушения формальной логики: «Я – человек, ты – не я, значит, ты – не человек». Или: «Петя – школьник и отличник, значит, все школьники по имени Петя – отличники».

Сейчас мы рассмотрим обобщение с точки зрения детализации опыта. Есть структура опыта, которая идет и вверх, и вниз. Действуют соответствующие воронки. Компьютер – это прибор, выше него – магазин, дальше – сеть магазинов, выше – компания, потом – корпорация и, наконец, мировая корпорация МВА. Однако компьютер – это еще и клавиатура, детали, микросхемы, процессоры. Можно сбить эту хитрую логику? Можно задать вопрос: «А мы сейчас про что говорим?» – и затем либо поднимать людей вверх по структуре логических уровней, либо вести вниз. Ричард Бэндлер сказал, что не понимает, что Роберт Дилтс сделал с переговорными приемами: «Дилтс послушал меня и какие-то вещи придумал, молодец! Только зачем мне переговорные приемы, если я могу все сделать с помощью метамодели. Она решает все вопросы: я слышу, я вижу, я чувствую, что чувствует мой клиент, я понимаю структуру опыта, я задаю вопросы к его опыту и получаю необходимый результат». Метамодель – это вопросы, которые задают, чтобы проникнуть в человеческий опыт и понять, как формируется картина мира. Это детализация. Бэндлер достаточно критично относится к своему опыту и говорит, что не делал того, о чем написал Дилтс. Он использовал только метамодельные вопросы, направленные на структуру речи говорящего, детализировал его опыт.

В «Яростном НЛП» мы проводим детализацию логических уровней. У нас есть структура личности человека, и если мы хотим что-то понять, то задаем вопросы по ней. Или, наоборот, разрушаем структуру личности и говорим, что человек «неправильный» на уровне поведения или окружения либо, наоборот, правильный, но в стратегии ничего не понимает, и предлагаем посмотреть ее детали. Могут быть и ценности не те, и миссия не та, и вообще вся жизнь прожита зря.

На первой встрече с Михаилом Пелехатым мы разрушали мою Я-концепцию – Евгения Спирицы. Состоялся такой разговор:

– Кто ты по жизни?

– Я профайлер, верификатор, специалист по детекции лжи.

– Когда была твоя последняя проверка? Твой лучший результат?

– Мой лучший результат – 7 минут от открытия двери до получения признания.

– Ты жил всю жизнь, чтобы за 7 минут раскалывать людей. Хорошая жизнь! Если раньше у тебя было час-два на проверку, ты работал с человеком. Сейчас ты входишь в комнату, смотришь на него, чувствуешь и понимаешь его, задаешь правильные вопросы (идет детализация опыта). Понятно: нужно прожить 30 лет, чтобы научиться задавать правильные вопросы. Ради этого пришлось потратить 30 лет ежедневной деятельности. Молодец! Есть чем гордиться.

А ведь он прав. У меня было такое ощущение, что мне с ноги вдарили. Это была детализация опыта. Потом меня точно так же собрали. Это псевдологика, уникальное мастерство. Страшненький переговорный прием, если его умело использовать.

Например, клиентка боится мужчин, но хочет отношений:

– Каких мужчин ты боишься?

– А еще каких?

– Расскажи, пожалуйста, каких ты не боишься? Какой твой идеальный мужчина?

Сначала негатив, который удалось убрать детализацией (было один-три негативных опыта). Потом передача следующего формата.

Или пришла женщина:

– Я была у экстрасенса.

– Как грустно. И что он тебе сказал?

– Он мне сказал, что на мне – венец безбрачия.

– Сколько раз ты была замужем?

– Официально или неофициально?

– Ты мне про всех мужчин скажи.

– Два официально и два неофициально.

– Значит, есть еще порох в пороховницах и ягоды в ягодицах. Имеется следующий мужчина на очереди? Кто-то нравится?

– Есть.

– Я вижу, что на тебе венец безбрачия, прямо чувствую.

– На мне еще печать одиночества.

– Да, одинокая ты женщина. Сколько у тебя друзей? А дети есть? От какого брака? Реального или нереального?

– Трое. Двое от официального брака, а один от неофициального.

– С венцом безбрачия разобрались, печать одиночества – точно.

– А что мне делать?

– Придешь в следующий раз, когда получишь пять оргазмов, выйдешь замуж еще два раза и родишь еще троих детей. После этого будем обсуждать твой венец безбрачия.

Здесь явное нарушение Я-концепции. Если Я-концепция негативная, значит, есть один-два эпизода, которые глобализируются. Можно их взять, с ними поработать и показать человеку светлое будущее.