Профессия – переговорщик. Как управлять любой коммуникацией. От диалога с близкими до переговоров в высших эшелонах власти

– Да, было такое. Кайф, Ваша честь! Виновен по всем статьям, Ваша честь. Поймите, утром я ученый, а вечером – мужчина. Нет ничего страшного. Да, я ревновал – я люблю эту женщину.

Самый простой вариант поддержания транса – ратификация, причем она может быть незаметной. Как говорил Михаил Романович Гинзбург, «самое главное, что ты делаешь в гипнозе – это ратифицируешь транс. Как только увидел первичные признаки транса, бросаешь любые техники и ратифицируешь транс». Ратификация транса в разговорном гипнозе происходит следующим образом: замечательно, очень хорошо, отлично. Если я буду говорить «мхм, замечательно, двигаемся дальше», не станет ли это заметно? Нет, не станет.

Аналогия

У этого переговорного приема есть еще одно название – «Метафора». Многие явления чем-то похожи друг на друга, причем эмоционально. Напоминают некую метафорическую историю, идею, которая когда-то и где-то уже применялась. Подобное можно увидеть в притче, анекдоте и т. д.

Рассматриваемый переговорный прием – трансовый, гипнабельный. С его помощью ваша речь становится образной, яркой, гипнотической, как если бы вы говорили то, с чем нельзя не согласиться. Это внушаемый переговорный прием. Для его освоения нужно потренироваться.

Идея «Аналогии» в том, что одно явление можно объяснить или проиллюстрировать явлением из другого контекста: это похоже на что-то. Цель применения данного переговорного приема – поиск взаимосвязи, которая была бы аналогична определяемой теми убеждениями, о которых говорит собеседник, но ставила бы под сомнение или укрепляла высказывание. Чтобы дать определение, нужно ответить на вопрос: какая взаимосвязь аналогична той, что определяется убеждением, но обладает другим, нужным нам подтекстом?

Лингвистические конструкции:

• Это похоже на…

• Это мне напомнило…

• Как-то был такой случай…

• А вот у меня была история…

• То, что вы мне сейчас говорили, напомнило мне один анекдот…

• Я тут вспомнил одну историю…

• На что это похоже?

• Это вам ничего не напоминает?

• Похоже на то, как это было когда-то…

В своем арсенале нужно иметь большое количество исторических фактов, стратагем, высказываний. Посмотрим, какими психологическими характеристиками обладает человек, который начинает мыслить метафорами и аналогиями. Социальная сторона: поиск схожего паттерна; метафорическое мышление, когда берутся притчи и переносятся в данный контекст, разрушая убеждение человека. Имейте в виду: действия совершаются, исходя из проверенных, стабильных схем, моделей и шаблонов. Это позволяет упростить решение, которое кажется сложным. «Аналогия» пытается найти короткий выход и приводит к тому, что человек может достаточно быстро измениться. Теневая сторона: как у стабильности – ригидность. Если у человека такое метафорическое мышление, то математику и квантовую физику ему сложно описать через аналогию. Он не замечает новую информацию, потому что в прошлом все необходимое придумано и описано достаточно подробно. Поскольку все философские законы понятны и расшифрованы еще Платоном и Аристотелем, возникают скука, всезнайство, консерватизм. Ведь все лучшее уже создано до нас! Жестикуляция у таких людей – как если бы они держали в одной или двух руках саму историю, анекдот или притчу. Если жестикуляция неполная, то вы будто вынимаете историю из бокового кармана пиджака и протягиваете ее собеседнику.

Посмотрим, как же работает алгоритм «Аналогии». Мы выслушиваем человека, выделяем главную мысль, находим аналогию, которая смещает паттерн в более позитивную для нас сторону, проверяем и связываем с собой.

Кейс 1. «Я хочу ознакомиться с ассортиментом в других магазинах, потом, может быть, вернусь к вам». «Ознакомиться, а потом вернуться» = посмотреть сначала все варианты, а потом выбрать. «Знаете, у нас многие покупатели так делают, походят-походят, а потом все равно вернутся к нам. А знаете почему?»

Кейс 2. «Нам не о чем говорить, нам лучше расстаться». Не о чем говорить = выкинуть игрушку. «Ты знаешь, можно, конечно, выбросить чувства, как игрушки, на помойку, но давай лучше разберемся». Или: «Один мой знакомый взял и позволил разрушить отношения подобно тому, как ломается детская игрушка, в итоге он оказался несчастлив; может, не будем повторять его историю? Давай попробуем сначала».

Кейс 3. «Я много думал об открытии своего дела, но вдруг это не мое». Сомневается до начала ходьбы/секса/чего угодно.