Профессия – переговорщик. Как управлять любой коммуникацией. От диалога с близкими до переговоров в высших эшелонах власти

«Это как с сексом. Долго волнуешься до, а потом он захватывает тебя полностью. Поэтому лучше не думать, а сразу приступить к процессу». Или: «Это подобно тому, как малыш учится ходить. Сначала неуверенно совершает первые шаги, а потом спокойно начинает бегать. Так и в бизнесе: первый шаг – самый сложный, но это не значит, что его совершать не нужно». Еще вариант: «Это как с итальянской кухней. Думаешь, что она невкусная, а когда начинаешь пробовать, оторваться не можешь. Она захватывает тебя полностью. Так и с бизнесом. Давай сделаем первый шаг».

Из логической сферы мы перетягиваем человека в эмоциональную. Используйте то, что вас окружает или что есть под рукой. Например, «окно – это бизнес и новые возможности, а занавеска – это страхи, которые нужно отбросить».

Или возьмем бассейн с водой. «Это подобно вхождению в воду. Ты не знаешь, холодная она или горячая. Но стоит войти – и ты поймешь, как приятно в ней плавать, настолько, что ты оттуда выйти не можешь. Так и с бизнесом. Сделай первый шаг и поверь, что вырваться из бизнеса невозможно».

Домашнее задание. Приведите по 10 примеров использования этого приема из литературы, художественных фильмов и жизни политиков.

Мы уже выяснили, что «Аналогия» – один из самых гипнотичных переговорных приемов. Желая произвести впечатление на человека, вы можете использовать метафору, которая сразу проникает в бессознательное. И чем она ярче, тем сильнее впечатляет. Большинство из вас знают, что алкоголь вреден – он делает характер неустойчивым. Здесь можно вспомнить грустные истории Владимира Высоцкого, Сергея Есенина и других. Фильм «Высоцкий. Спасибо, что живой» тоже многие видели. Вспомните, как подействовала на поэта притча о буддийском монахе, которую мы приводили ранее, в главе 13. Эта история служит наглядным примером того, какой силой обладает метафора.

Переговорный прием «Аналогия» – прямое вхождение в ваше бессознательное. Мы советуем никогда не позволять себя оценивать. Однажды кто-то выдал оценочное суждение, и пришлось занять театральную позицию «Шейх блудницу ругал»: «Ты, бесстыжая, пьешь и грязным людям тело свое продаешь». Блудница ответила: «Да, я такая. Но тот ли ты, за кого себя выдаешь?» Это было пафосно, мол, на себя посмотрите. Тема сразу закрылась. Достоинство приема в том, что метафора мгновенно воздействует на человека.

Если говорить про уголовный процесс, то можно воздействовать на судью, когда вы выступаете в роли эксперта. Правда, не всегда. У нас был процесс, на котором мы защищали одного бестолкового парня. Судья не смотрел на эксперта, даже голову ни разу не поднял. Поэтому было бессмысленно использовать метафоры. Однако если вы работаете с присяжными, которые внимательно на всех смотрят, применяйте данный прием. Конечно, понадобится подстройка, прямая или провокативная.

Еще у вас должен быть широкий кругозор. Посмотрите на клинического психолога Джордана Питерсона или писателя, комментатора Бена Шапиро. Они умные ребята с широким кругозором, способные опираться не только на факты, но и на свою эрудицию. Нужно много читать и учиться очень разным вещам. Если хотите стать классным переговорщиком, вы должны быть интеллектуально развиты. Существует древнеримская максима: «Предупрежден – значит вооружен». Приверженность ей говорит о вас как об образованном человеке. У нашего мозга есть понятие «сексуальное обаяние ума»: если человек знает, что такое «реципрокность», в кругу умных людей он воспринимается как сексуально привлекательный.

Рекомендуем познакомиться со стихами персидского философа и поэта Омара Хайяма – он прямо отвечает на многие вопросы и закрывает их. Выберите себе несколько базовых четверостиший. Еще можно научиться самостоятельно конструировать метафоры. Главный формат в «Аналогии» – на что это похоже. «Мне это напомнило…», «Это похоже на…» – и далее конструируем метафору.

Несколько секретов из работы спецслужб. Например, как получить информацию с помощью модели беседы по аналогии? Задача – взять от человека фактуру. Вы рассказываете какую-нибудь историю о себе. Если человек оказывался в аналогичной ситуации, он об этом сообщит. Вам даже не придется задавать вопросы. Данный прием подходит и для создания психологического портрета вашей команды. Знаете анекдот о том, как супруг ездит по командировкам: «Я, когда приезжаю домой, точно знаю, что происходило с моей женой, что она делала и не делала. Подхожу к бабушкам на скамейке и говорю: «Ну что, старые клячи, сидите тут?» А они в ответ: «Это мы старые клячи?! А твоя-то, твоя…»