Профессия – переговорщик. Как управлять любой коммуникацией. От диалога с близкими до переговоров в высших эшелонах власти

Вернемся к переговорному приему с точки зрения Цицерона. Он рассматривал идею уподобления, тесно связанную с идеей отождествления (когда один человек может отождествить себя с другим). Представим, что у нас есть некий факт. Он похож на какое множество вещей? Мне это напомнило… цунами, природное явление. Вы говорите и связываете факт с многообразием политических, географических и прочих условий. Далее уподобление двум подобным вещам – это уже две равные вещи, как похожие, так и разные. Делается все, чтобы придать вес вашему аргументу. Вы опираетесь на одну реальность, на другую, а если существует еще и третья, просто прекрасно: «Мне это напоминает развод мужчины и женщины», «Мне это напоминает поведение взрослых и детей, стариков». И так далее.

Мы также используем идею различий по принципу «это ни на что не похоже». На одном мероприятии в Иркутске женщина заявила: «Вы не похожи на умного человека». Ответ: «Ну да, разве умный человек может окончить Высшую разведывательную школу КГБ СССР? Конечно, бестолковый! Еще может ли он одним из первых получить кандидатскую диссертацию в области… Или написать такое количество книг». В подобных ситуациях классно добавлять сарказм. Ирония – это когда вы с любовью говорите: «Как не остановить бегущего бизона, так не остановить поющего Кобзона» (эпиграмма Александра Иванова). А сарказм – это злой юмор, когда вы шутите, давая оценку другому человеку.

Итак, речь о примерах из жизни и об историях. На эту тему есть современный термин «сторителлинг» – личностные переживания отлично продают, потому что в них автоматически заложены эмоции. Пример, как это работает. Мы проводили тренинг в Краснодаре. В первом ряду сидели ребята эпилептоидного типа. Я[22] начинал рассказывать свою жизненную историю: «Я был маленьким, меня все били. Пришлось заняться карате и получить черный пояс в 1990-е. После этого можно идти в специальное подразделение либо в бандиты. Однако уже в детстве у меня был принцип: с дураками и криминалом не работаю. Поэтому судьба завела в специальное подразделение. Но там мне не повезло: советская милиция еще была не разрушена, а новая – не создана. Передо мной стояла задача попечения личного состава: ситуации, связанные с освобождением заложников, когда угрожают бутылками и прочим, стрелять нужно правильно и все остальное. А хотелось, как всем мальчишкам, состоять в группе, где выдают бронекаску, бронежилет и т. д. Однако на моей худой шее бронекаска смотрелась будто на корове седло. Сказали, что мне нечего там делать: мол, раз самый умный, иди вести переговоры. Пришлось заняться переговорами. А в 1990-е годы, пока до тебя добежит группа захвата, могли успеть и чем-нибудь по голове вдарить – приходилось очень быстро реагировать. Так возникла идея оперативной психодиагностики». Парни в первом ряду выслушали историю и спросили: «Ты имеешь какое-то отношение к специальным подразделениям? Не может быть!» А у меня две боевые медали за Первую чеченскую войну. Когда начинают задавать профессиональные вопросы про работу в группе и микрогруппе, заход групп, прокачку территорий и т. д., становится понятно, что подобный опыт есть. Благодаря этому возникает доверие, включается прибор «свой» – «чужой», и можно одной фразой решить множество задач.

Еще одна интересная история – о знакомстве с Александром Лукиным. 2000-е годы, мы начинаем заниматься профайлингом и выходим на МВД РФ. Лукин работал там полиграфологом и признался: «Мы на вас долго смотрели и проверяли. Знаете, что меня заставило прийти к вам учиться? В отличие от всей полиграфологической шушеры, вы используете правильную терминологию». Дело в том, что детектор лжи рисует схемы, а люди, не знакомые с традицией 30-й лаборатории КГБ СССР, не знают Коровина и Сошникова, у них не учились и используют термин «полиграммы». Мы же используем профессиональный термин «реактограммы», обмениваемся с коллегами опытом, а у Михаила Романовича Гинзбурга учились эриксоновскому гипнозу. Там используется термин «бессознательное», а непрофессиональные люди часто говорят «подсознание».

Итак, подведем итоги. Уникальность переговорного приема «Аналогия» – в демонстрации вашего профессионализма, возможности брать от людей фактуру и воздействовать сразу на все элементы личности.

Пример метафоры:

Горячо, всей душой, до скончания векаОдного я люблю на земле человека.Он – прекрасен! И скромно скажу, не тая:Этот лучший из лучших, конечно же, я!

Почитайте одностишья Владимира Вишневского. Его фразы «не верь жене и тормозам», «зашел в читальню, был обстрелян», «иду по Арбату, снова танки» классно работают. Метафорой можно ввести человека в ступор. И это будет идея конфузионного транса.