Профессия – переговорщик. Как управлять любой коммуникацией. От диалога с близкими до переговоров в высших эшелонах власти

Кейс 2. «Нам не о чем говорить, нам лучше расстаться». Говорят, живут вместе. Говорят, не живут вместе. Не говорят, не живут вместе. Не говорят, живут вместе.

«Я знаю много пар, которые то и дело много друг с другом говорят. Но счастливыми их не назовешь, потому что они говорят о себе, а не о том, что их объединяет». Или: «Давай не будем говорить, не будем расставаться. Давай любить друг друга».

Кейс 3. «Я много думал об открытии своего дела, но вдруг это не мое». «Некоторые люди не думают, ничего не делают, некоторые думают и делают. Хватит думать, пора приниматься за дело». Или: «Я с тобой не согласен, хватить думать и говорить, что это не твое. Давай лучше сделаем что-то сейчас вместе». Еще вариант: «Все у тебя получится. Давай делать, я тебе в этом помогу».

Домашнее задание. Приведите по 10 примеров использования этого переговорного приема из художественной литературы, фильмов, светской жизни, политики.

Рассмотрим данный переговорный прием с точки зрения НЛП. Вспомним структуру убеждений. Есть некий элемент системы А и элемент системы В, соединенные между собой причинно-следственными связями. Например, когда из t1 выходит t2: помыл машину – пошел дождь. Такие примеры могут возникать в голове из реального или иллюзорного опыта. Цыганки хорошо этим пользуются: «Если не дашь мне денег, то наведу порчу». Следующий формат – комплексная эквивалентность, когда одно равняется другому: «Бьет – значит любит», «Дал денег – значит друг».

Роберт Дилтс говорит, что, когда проходит убеждение, мы ищем в нем исключение из правил – вдруг в каком-то контексте оно не работает. Например, не удается выучить английский язык. Противоположный пример: хотя бы какие-то попытки выучить английский предпринимались? Какие критерии говорят о невозможности выучить язык? А бывают люди, которым что ни говори, все не так. Если их не отследить, то они раскачают вас по эмоциям. В бизнесе таких людей нельзя допускать к мозговому штурму – они способны уничтожить идею. Одной сотруднице мы запретили посещать планерки, чтобы никого не смущала. Ведь требуется найти общую идею, а она: «Нет, это не работает!»

Как нейтрализовать таких людей? В качестве примера – наше выступление во Владивостоке. Там появилась женщина из тех, кто ищет исключения из правил. Она подошла и заявила:

– Я вас послушала. Но это все не работает!

Спрашиваем ее:

– Правильно понимаем, что завтра вы на тренинг не придете?

Она отвечает:

– Почему же? Приду!

У таких людей есть привычка быть правыми во всем. И слабость: они не понимают, как попадают в вашу зону управления. Впали в азарт – берете их за ручку и ведете, куда вам нужно.

Если человек на вашей презентации начинает с вами же спорить, как утихомирить? Шаблон такой – произносите фразу: «Вам же все равно, по какому поводу спорить». Многократно проверено, спорщики на это отвечают: «Нет, не все равно!»

Есть некий закон, правила игры, структура, и они гласят, что у любого общепринятого правила есть исключения. Когда говоришь «черное есть черное», человек с переговорным приемом «Противоположный пример» скажет, что у черного цвета бывают оттенки. Если появление такого персонажа не отследить, велик риск попасть в капкан азартного спора.

Приведем пример. Звонит знакомый и говорит, что выдвигается в региональную думу, спрашивает: «Я знаю, что у вас есть программа подготовки депутатов. Можно ли встретиться с тренером и больше узнать о программах?» Мы встретились, поговорили. Вдруг знакомый выдает свои сомнения, и получается такой диалог:

– Я слышал, что это не работает.

– Ну, в некоторых случаях, конечно, нет.

– Не всегда жесты работают…

– Хорошо, у нас есть программа по речевой эквилибристике. Мы учим отвечать на неудобные и каверзные вопросы.

– Переговорные приемы не полностью все описывают. Бывают случаи, что и это не работает.

– Похоже, что вы хотите пойти в политику. Если будете постоянно искать в словах других людей исключения из правил, то у вас действительно ничего не будет работать. Мы не можем договориться, потому что нет общих точек соприкосновения.

– Да, понятно. Но мы же приехали сюда договориться…

То есть неважно, какую фразу вы произнесли, человек просто говорит вам: «Не факт». И он будет не только спорить, но и настаивать на своем.

Однажды мы согласились участвовать в телепрограмме «Экстрасенсы против ученых». Задание было такое: выслушать рассказ женщины и, не задавая ей уточняющих вопросов, определить, какой из трех вариантов поведения она выбрала. По поводу задания у нас с организаторами состоялся следующий разговор:

– Господа, мы вообще-то к науке относимся. А вы убираете проверочные вопросы.

– Но вы же умеете читать по лицу.

– Ну, это стимул-реакция.