Профессия – переговорщик. Как управлять любой коммуникацией. От диалога с близкими до переговоров в высших эшелонах власти

Выполните еще одно домашнее задание. Подготовьте для себя универсальные метафоры на все случаи жизни, используя описанную выше схему. Выберите анекдоты, определите, на что это похоже, на какое природное или политическое явление, и сделайте шаблоны. Попробуйте проработать две похожие вещи и использовать саркастические фразы, соберите жизненные истории. Чем больше у вас опыта, тем лучше. Мы против шаблонов, но без них сложно стартовать.

Исключение из правил

Другое название этого приема – «Противоположный пример». Это достаточно забавный формат. Идея противоположного примера – противоречие, поиск исключения из правил, о которых говорят люди. Они не согласны с вами и спорят; вы им – «да», а в ответ – «нет»; и наоборот. Постоянное несогласие с чем-либо рождает состояние азарта.

Цель применения данного переговорного приема – поиск исключения из правил, которое ставило бы под сомнение или обогащало обобщение, определяемое конкретным убеждением. То есть человек ищет в вашем убеждении или высказывании нечто противоположное. Определением понятия в данном случае является то, какой пример или переживание – исключение из правила, насаждаемого тем или иным убеждением.

Лингвистические конструкции:

• А не факт, бывает и по-другому…

• Не согласен, поскольку…

• А что, по-другому не бывает?

• Бывает не только так.

Итак, базовое поведение в данном случае – «я не согласен». Таких людей интересно утилизировать на тренинге. Обычно, если тренинг к тому же корпоративный и участники знают друг друга, мы говорим: «Вам же все равно, по какому поводу спорить. Соглашайтесь!» Но в ответ: «Нет, не согласен!» И люди вокруг начинают хохотать.

Если говорить о социальной стороне, то такие люди внимательны к деталям. У них свой, независимый стиль мышления, что-то вроде «научного» склада ума. Чтобы искать противоположные примеры, надо много знать, поэтому такие люди много читают, владеют разнообразной информацией, опираются на факты и книги. Отсюда – скептицизм и попытки установить симметричные, равные отношения, чтобы доказать равнозначность мнений. Особенно интересно наблюдать, когда в ваших руках есть фактура и понимание. Теневая сторона этих оппонентов – невнимательность к собеседнику, желание противоречить, склочность, въедливость, неумение «видеть лес за деревьями». Слабое место – азарт. В состоянии спора они не понимают, что ими могут управлять, теряют энергию, не замечают даже издевательств в свой адрес. Например, диалог начинается с тривиального: «Мама мыла раму». Ответ: «Нет, не мама, не мыла и не раму». Затем – поиск: «Подождите… Мама мыла…» Можно ради смеха взять просто обратную сторону фразы и спросить: «Какая мама?»

Вербальное поведение: жесты, которые психологи и антропологи называют барьерными. Палец может неактивно двигаться, но перед собой, как бы говоря «нет-нет». Помните, в «Собачьем сердце» у Шарикова корпус откинут назад, подбородок вздернут – он не согласен с профессором Преображенским. Жест пальцем, локтем.

Алгоритм действий. Мы выслушиваем человека, выделяем причинно-следственную связь или комплексный эквивалент в его высказывании, ставим под сомнение то, что он говорит, проверяем и предлагаем связать решение с собой.

У нас у всех есть базовая система мышления, которую мы используем, – квадрат Декарта. А что случится, если думать иначе, используя обратное суждение? Мы не привыкли мыслить в перевернутом виде.

Рассмотрим на примере. У нас возникла идея купить автомобиль. Что мы получим, если приобретем его? Получим удовольствие, повысим статус, у нас будет удобство, ощущение роста («я это могу»). Что мы потеряем, если не купим автомобиль? Свободу передвижения, удобство, статус. А что мы получим, если не сделаем это? Сэкономим деньги, меньше хлопот с машиной, не нужно будет возить близких на дачу, всегда можно выпить. Что потеряем, если сделаем? Деньги, время на уход, независимость от вещи. Таким образом, у нас появляется гораздо больше критериев. Переговорный прием становится шире.

Предлагаем вам для себя попробовать сделать это: взять убеждение (как положительное, так и отрицательное) и провести его через этот квадрат. Можно проставить баллы от 1 до 10 и посчитать результат.

Кейс 1. «Я хочу ознакомиться с ассортиментом в других магазинах, а потом вернусь к вам». Ознакомиться, потом вернуться и купить. Ознакомиться, не вернуться и не купить. Не ознакомиться, вернуться и купить. Не ознакомиться, не вернуться и не купить.

«Обычно так и делают: сначала всюду ходят, смотрят, а потом возвращаются к нам. Но знаете, это не лучший вариант, потому что…» Или: «Вы знаете, вас может отвлечь все что угодно, и вы к нам не вернетесь, давайте я вам лучше сразу расскажу о нашем продукте».