Профессия – переговорщик. Как управлять любой коммуникацией. От диалога с близкими до переговоров в высших эшелонах власти

Не западайте на содержание! Услышали человека, который использует переговорный прием «Противоположный пример», да еще и «Применение к себе» – не заводитесь. В их основе лежат оценочные суждения: «Меня все не устраивает, вы не правы, и вообще вы плохие». Подобные люди теряются и не знают, что делать, когда их переговорные приемы не работают. На тренинге, чтобы стая не напала, они стараются отсидеться в стороне.

Другой пример, с тренинга в Екатеринбурге для полиграфологов. Там была метаотрицающая женщина. О чем бы ни шла речь: о профайлинге, детекции лжи, проверочных вопросах – она твердила свое:

– Я не согласна!

Замечательная метаотрицающая женщина! Замечательный человек. Она всегда помогала тренеру и была главным его союзником на тренинге. Вставала с места и говорила другим: «Вы слушали, что вам сказали?»

Данный переговорный прием – целая стратегия поведения и мышления. Как только человек попал в капкан эмоций, он пропал. Поэтому лучше находиться в наблюдательной позиции. Не нужно раскачивать оппонента по эмоциям и обламывать – он сам побежит за вами и попадет в капкан собственных эмоций. Наслаждайтесь своей психологической подготовкой. И помните: хорошо подготовленный психолог страшнее шахида.

Еще важно прокачать свою тень. Самый простой вариант прокачки – начать «Игру в дерьмо». То есть возвращаемся к переговорному приему «Противоположный пример».

– Женщинам нужно помогать.

– Кто вам это сказал? Посмотрите на американцев, как у них все происходит.

Или:

– Изменять плохо.

– Кто вам это сказал? В изменах можно получить дополнительный опыт. Какой кайф: заразил партнера венерической болезнью, и вместе пошли лечиться в диспансер. Это же круто! А какие эмоции!

Еще:

– Нужно помогать пожилым.

– Плевать им в лицо и говорить, какие они старые.

Как только начинаешь смотреть на вещи под таким углом, сразу видишь структуру убеждений человека. Это и есть поиск исключения из правил. А если слова и мысли, которые мы проговариваем, не совсем истинны в данной ситуации?

Классическому ортодоксальному НЛП мы учились у Александра Любимова и Роберта Дилтса. Они такие хорошие-хорошие. А наша нынешняя любимая поговорка: «Мы научим вас хорошо делать людям плохо». Это не значит, что мы делаем плохо. Лишь, опираясь на юнгианство, учим интегрировать свою тень.

Простой способ нейтрализации людей с переговорным приемом «Противоположный пример» – игнорировать и находиться в наблюдательной позиции, то есть за пределами системы спорщиков.

Как-то я[23] сидел в компании со своим другом и произнес свою любимую фразу:

– Я великий, просто в кругу друзей стараюсь не говорить в силу своей природной скромности.

– Это ты-то великий?!

– Костя, спасибо, я понял.

Если кто-то из моих учеников так скажет, я порадуюсь, это же здорово. Я поддержу: «Каких тебе еще ресурсов дать, чтобы ты почувствовал себя не просто великим, но и мудрейшим?»

Если вы смотрите ролик и вас передергивает, то надо посмотреть его 1000 раз, чтобы перестать реагировать. Это идея сценарного психоанализа. В боевом НЛП есть визуально-кинестетическая диссоциация, когда можно встать и размяться. Метафора воспринимается как реальность, а реальность – как метафора. Представьте, что все – сон, игра. Если это детский сад, то как можно серьезно к этому относиться? Другая техника – поменяться местами с героем видеоролика, стать им, надеть на себя его «шкуру» и сыграть как в театре. В этом случае вы присоединяетесь к эгрегору другого человека, подпитываетесь от него, а главное – чувствуете его силу. Это способ включить у себя роль переговорщика.

Когда мы только начали заниматься детекцией лжи, видели модель Коровина и его манеру ведения коммуникации. Стали говорить, как он, и жестикулировать подобно ему. Чтобы получить доступ к определенному состоянию. Это идея актерского мастерства, отождествления и повторения. Однако с ней следует быть осторожным, иначе есть риск застрять в ролевой модели. Особенно после череды жестких переговоров. Надо уметь выходить из данного состояния и возвращаться к себе, понимая, что вы живете согласно уровню, на котором ведете переговоры.

Применение к себе

Если вспомнить «Золотого теленка» Ильфа и Петрова, где Паниковский и Балаганов пилили гири, то они использовали переговорный прием «Применение к себе» и приговаривали: «А ты кто такой?» Основная задача данного приема – применить к человеку его собственное убеждение. Это хорошо работает, когда человек пытается оценить вас. Идею еще можно назвать «А судьи кто?».

В новозаветной истории есть эпизод «Христос и грешница», когда Христос говорит: «Кто из вас без греха, пусть первым бросит в нее камень». То есть когда человек вас осуждает, вы оцениваете его практически сразу, исходя из сказанного, обращая против него его собственные слова. Если вас оскорбляют, вы говорите, что фраза применима к самому обидчику. Наверняка будут пытаться играть на вашем чувстве стыда и жалости:

– Вы меня убиваете.

– А как вы меня убили прямо здесь и сейчас? Вы делаете мне больнее. Я от вас не ожидал.