Профессия – переговорщик. Как управлять любой коммуникацией. От диалога с близкими до переговоров в высших эшелонах власти

После этих слов манипуляция заканчивается: как только высказывание возвращается автору, все становится на свои места и конфликт прекращается.

Цель применения этого переговорного приема – оценка формулировки убеждения согласно определяемым им взаимосвязям и критериям, связанным с личностью говорящего. Как можно оценить формулировку? Например, Владимир Соловьев применяет этот переговорный прием, когда ценности озвучивают другие люди.

Лингвистические конструкции:

• Я-то да…

• А ты сам кто?

• И это ты мне говоришь? Ты меня оцениваешь?

• Ты так не поступаешь? Ты так себя не ведешь?

Рассмотрим основные качества таких людей. Понятно, что социальная сторона – это рефлексия, обдумывание своих поступков, «примерка» действий, ценностей на себя, внимательность, осторожность (правда, не всегда). Есть и теневая сторона: часто у таких людей возникает нарциссизм («я центр Вселенной»), они снимают с себя ответственность, перекладывают ее, бегут от всего, что делает их «неправильными». Также для них характерны эгоцентризм, ригидность то есть стандартное исполнение действий, которые не меняются.

Невербальное поведение. Жесты чаще всего указывают на другого человека либо на самого говорящего.

Алгоритм действий: выслушиваем, выделяем критерий оценки, оцениваем действия человека с точки зрения именно этого критерия, причинно-следственных связей, отношений, проверяем и предлагаем решение, связанное с собой.

Кейс 1. «Хочу ознакомиться с ассортиментом в других магазинах, а потом вернусь к вам». Критерий: предусмотрительность. Причинно-следственная связь: ознакомиться и вернуться. Задаем вопрос: «Предусмотрительно ли уходить, не ознакомившись со всем ассортиментом?» Или: «Мне кажется, самым важным для вас будет ознакомиться с нашим предложением, получить на основе этого точное понимание и только потом понять, покупать здесь или все-таки походить по другим магазинам». Еще вариант: «Мне кажется, для вас важно будет, не теряя времени, сразу совершить покупку. Понимая, что мы все берем с одного склада».

Кейс 2. «Нам не о чем говорить, нам лучше расстаться». Критерий: общность интересов, возможность общения. Причинно-следственная связь: говорить = семья. «Учитываешь ли ты мои интересы? Дашь ли ты мне возможность сказать слово?» Или: «Если для тебя важны семья, общение, давай я тебе расскажу, как важна любовь». Еще: «Родная, а ты что сделала, чтобы наша семья была счастлива? Может, есть смысл тебе тоже сделать что-то для нашей семьи?» Другой вариант: «Так говорят только те, кто не хочет ничего делать для семьи. Давай вместе попробуем сделать что-то».

Кейс 3. «Я думал открыть свое дело, но вдруг это не мое». Критерий: обдуманность, бизнес, нужность. Причинно-следственная связь: думать и открыть. Комплексный эквивалент: думать = сомневаться. «Сомневаешься ли ты в своем выводе? А ты задумывался, что ты слишком много думаешь? Не пора ли тебе начать что-то делать, а вдруг бизнес – это действительно твое». Или: «А ты пробовал?»

– Все не так.

– И это ты говоришь? Ты реально так думаешь?

Домашнее задание. Подберите 10 примеров применения этого приема из фильмов, литературы, светской жизни. Помните, что этот прием может быть и терапевтическим, и провокативным.

Женщина заходит в магазин, выбирает шубу. Продавец ей все расписывает. Все отлично. Она говорит:

– Мне все нравится, но у меня нет денег.

– Тогда до свидания.

– Но деньги есть у моего мужа.

Муж заходит в зал, и продавец говорит: «И снова здравствуйте!»

Переговорный прием «Применение к себе» рвет собеседника на тряпки. Это идея оценки, дополненная идеями сравнения, иерархии, доминирования. Знаете, как в конце тренинга можно слить любого бизнес-тренера? Плохие организаторы не спрашивают людей, чему они научились на тренинге, а делают петлю обратной связи – пускают лист для отзывов о мероприятии с вопросами. Зачем нам такое счастье? Лучше спросили бы, чему человек научился, что начнет применять сразу, что хотелось бы докрутить, какой информации не хватило на тренинге. Не надо делать так, чтобы ученики оценивали гуру и нарушалась иерархия. Учитель приходит, только когда есть ученик. Если тренер не нравится, остается учиться тому, как не надо вести тренинги.

Самое страшное – это день рождения, когда говорят: «Ты такой замечательный, мы смотрим на тебя и…» Нельзя просто сказать: «Как классно, что мы вместе…»?

У древних греков и римлян переговорный прием звучал так: «Оцени человека, исходя из структуры его высказывания». Существует пирамида логических уровней (логическая пирамида Дилтса): окружение, действия, стратегии, ценности, личностное своеобразие, миссия. Поэтому внимательно слушаем человека, узнаем его ценности и отправляем ему фразу в фразу, почти зеркалим.