Профессия – переговорщик. Как управлять любой коммуникацией. От диалога с близкими до переговоров в высших эшелонах власти

Была такая история. Сидим мы – я, Евгений Спирица, и Михаил Пелехатый в ресторане Porto-del-Mar, едим классный томатный суп. До этого я ездил в Хабаровск, и там у нас был странненький организатор. Пелехатый говорит:

– Вы правы, эта Наташа какая-то странненькая.

– Мы же предупреждали: держите ухо востро.

– Мы договорились, что я у нее буду проводить двухдневный тренинг «Деньги». А она мне выставила пять модулей финансовой грамотности, которые мы даже в Москве еще не проводили. Она вменяемая?

– Нет, не вменяемая, странная.

– О черте вспомнишь, он и появится.

Дальше Михаил снимает трубку и разговаривает. Это было отдельное наслаждение!

– Михаил Михайлович, ваши помощники написали, что вы не приедете ко мне в Хабаровск.

– Да, Наталья, либо я, либо мои помощники написали, что я не приеду к вам в Хабаровск, а вы не приедете ко мне в Москву.

– А что случилось?

– Наталья, как вы думаете, что случилось?

– Мы же с вами о тренинге договорились.

– Я вам про это говорю: мы же с вами о тренинге договорились?

– Да, я поставила пять модулей.

– А вы считаете, что я должен переехать к вам в Хабаровск на три месяца? Это не входит в мое расписание.

– Мы с вами так не договаривались. Мы договаривались о проекте.

– Да, Наталья, мы с вами договаривались, что у нас будет проект – тренинг на два дня «Деньги», а не пять модулей, по которым у меня даже в Москве релиза не было.

– Вы меня убиваете.

– А как вы меня убиваете, Наталья! (Говорит со свойственным ему артистизмом.)

– Вы меня разоряете.

– Наталья, вы нанесли урон моей репутации. Я потеряю эти деньги.

– Хоть тетрадь рабочую пришлите.

– Я не могу вам прислать, еще не делал этот тренинг.

– Что мне делать?

– Наталья, это вы ответьте, что мне делать.

Она ходила по всей пирамиде логических уровней, и он возвращал ей все слова, полностью отрабатывая эту самую пирамиду.

– Что мне сказать слушателям?

– Наталья, а что мне сказать моему окружению, которое узнало, что я собираюсь ехать к ним в Хабаровск?

– А что сказать клиентам, которые уже заплатили?

– Скажите своим клиентам, что какой-то странненький московский идиот отказался приехать на тренинг.

Он не побоялся сыграть в провокацию и изменил свою Я-концепцию. Сказал: «Переговорный прием “Применение к себе” рвет ее на части». И мы продолжили, как ни в чем не бывало, есть потрясающий томатный суп.

Не западайте на содержание! Вообще не заморачивайтесь. Как только человек начинает вас оценивать и гонять по пирамиде логических уровней, возвращайте ему те же вещи. Можете не менять структуру: Михаил держался близко к лингвистическим конструкциям Натальи. Это может привести к ступору, состоянию беспомощности. Коммуникация возможна только у человека, владеющего переговорным приемом «Применение к себе».

Еще важно поговорить о боевой аллергии и о том, как она встраивается. Аллергия – это психосоматическое заболевание. У нас есть два разнонаправленных вектора: мозг и тело. А кроме того, социализация и индивидуация. Человек находится посередине. Индивидуация – это то, как мы хотим себя чувствовать, какие мы как личности; здесь тело в гармонии. Социализация – то, куда нас заставляют идти, а мы не хотим; здесь возникает глагол «должен». Все аллергии на 90 % встроенные. Их идея: возникает конгруэнтность между телом и сознанием, социализацией и индивидуацией. Если человек не включил психологическую защиту, то в определенной точке он становится беспомощным. В этот момент появляется стимул – какой-то аллерген – и якорит данное состояние.

Приведем пример. У женщины в 20 лет появилась аллергия на пыль и тополиный пух. Причиной стала ситуация, когда муж побил ее и сына. Это состояние стресса для тела и мозга. Индивидуация: она мечтала о принце на белом коне. Социализация: пришел не принц, а монстр. Как жить с таким мужчиной, ведь он – муж и отец ребенка. Возник мощный коллапс, состояние беспомощности. Женщина написала заявление в правоохранительные органы. Но прибежали родители – ее и мужа со словами: «Что ты разрушаешь свою семью? Иди и забери заявление!» Она не хотела идти, тело не хотело и тормозило ее. В качестве аллергена появился тополиный пух. В итоге включалось состояние, которое было заякорено: как только летит пух, он бессознательно напоминает о случившемся.

Другой пример. Снимается фильм на телеканале «Россия», нужно встроить аллергию на апельсины герою фильма. Мужчина мечтал сниматься в кино, поэтому согласился на эксперимент. Договорились, что, когда в павильоне будем встраивать состояние беспомощности, операторы наденут наушники. Все получилось – добились небольшого покраснения. Медицинский тест показал, что у героя есть аллергия на цитрусы. Как выходить из встроенного состояния? В НЛП есть техника «Быстрое лечение аллергии».

Изменение размера фрейма