Профессия – переговорщик. Как управлять любой коммуникацией. От диалога с близкими до переговоров в высших эшелонах власти

Этот прием во многом магический. «Умирать приказываю медленно, к исходу третьего дня», – написал генерал Колягин в телеграмме, отправленной тем, кто удерживал важный плацдарм во время Луцкого прорыва в годы Первой мировой войны, вошедшего в историю как Брусиловский прорыв. Боеприпасы подвозили медленно, и было понимание, что солдаты продержатся недолго. Однако плацдарм ценой неимоверных усилий удержали.

Изменение масштаба – основная идея данного переговорного приема. Цель – переоценка и усиление подтекста убеждения в контексте иного временного фрейма, с точки зрения большого числа людей или отдельного человека в более широком или узком ракурсе.

Определение: какой временный фрейм более длительный или более короткий; сколько людей вовлечено в ситуацию; какие перспективы могут изменить контекст данного убеждения на более позитивный, негативный, провокативный. То есть мы рассматриваем убеждение в более продолжительном временном интервале относительно количества людей и их установок, а также через перспективы.

Посмотрим на лингвистические конструкции.

Расширение временных рамок из будущего:

– У меня никогда не получится уйти с этой работы.

– На пенсии ты будешь с удовольствием рассказывать внукам о сегодняшних деньках.

Взгляд на ситуацию из прошлого:

– У меня никогда не получится уйти с этой работы.

– Наверное, тебе и в школе казалось, что это никогда не закончится. Было такое?

Сужение временных рамок:

– У меня никогда не получится уйти с этой работы.

– То есть ты сегодня не вернешься домой, останешься здесь и будешь ночевать в офисе?

Увеличение количества людей:

– У меня никогда не получится уйти с этой работы.

– Сколько народу думало так же, но все оказалось куда интереснее.

Можно довести ситуацию до абсурда. Этим чисто русским приемом великолепно пользуются Ксения Собчак, Владимир Соловьев и пользовался Владимир Жириновский. Посмотрим на психологические качества таких людей. Социальная сторона: навык переходить от стратегических задач к тактическим, умение взглянуть на ситуацию с разных сторон, способность видеть развитие в перспективе, спокойствие, самообладание, быстрый переход из ассоциаций в диссоциации. Теневая сторона: видят идею – и сразу включается фанатизм, возможны фрустрирующие состояния, плохо учитывают время и ресурсы. Пришла идея – значит, «хочу прямо здесь и сейчас». Прошло энное количество времени, и человек уже не хочет. Забавная поведенческая гибкость. Вся русская политика построена на этом переговорном приеме.

Невербальное поведение: жест, когда человек пальцами как будто бы сужает или расширяет рамку или играет на гармошке. Алгоритм: выслушиваем человека, определяем рамку, с которой работаем: прошлое, настоящее, будущее; смотрим на человека, сужаем рамку или расширяем ее. Проверяем, связываем с собой.

Кейс 1. «Я хочу ознакомиться с ассортиментом в других магазинах, потом, может, вернусь к вам». Рамка будущего, настоящего или прошлого? Или рамка неясной информации? «Вы, наверное, когда собирались в наш магазин, уже предполагали, что вам нужно. Может быть, я вам тогда помогу?» Или: «Вы потеряете большое количество времени, сил, ресурсов. Давайте я вам расскажу о товаре, чтобы не тратить ваше драгоценное время».

Кейс 2. «Нам не о чем говорить, нам лучше расстаться». Рамка настоящего и будущего, рамка разового решения, рамка поведения, рамка характера. «Когда мы только начинали встречаться, уже тогда можно было понять, что нам будет непросто. Но это есть очередная проверка того, насколько сильно мы любим друг друга. Давай найдем общий язык». Еще: «Исторически так сложилось, что иногда мужчины и женщины не могут найти общий язык, но это же не повод разрушать семью, давай с тобой лучше все обсудим».

Кейс 3. «Я много думал об открытии своего дела, но вдруг это не мое». Рамка прошлого, рамка размышлений. Рамка будущего, рамка действий. «Скажи, а сколько времени ты еще намерен готовиться к делу? Ты так никогда не станешь бизнесменом. Или станешь лет через десять, двадцать». Или: «Все когда-то задумываются о развитии бизнеса. Давай попробуем что-то сделать, посмотрим, к чему это приведет в будущем». Другой вариант: «Все предприниматели – люди, которые когда-то задумывались, но в итоге совершали действия и получали результат. Давай я тебе расскажу, как мы с тобой будем работать дальше».

Домашнее задание: приведите по 10 примеров использования этого приема из литературы, фильмов, политики.