Профессия – переговорщик. Как управлять любой коммуникацией. От диалога с близкими до переговоров в высших эшелонах власти

Проводя тренинги вживую, мы заметили, что нашим слушателям изменение фрейма и метафрейма дается сложно. Почему? Для начала рассмотрим жестикуляцию. Изменение размера фрейма подобно игре на гармошке: формат можно сузить либо, наоборот, показать широкую историческую перспективу. Если говорим о переговорном приеме «Метафрейм», то там принцип простой: мухи – отдельно, котлеты – отдельно. «Изменение размера фрейма» – это корректировка масштаба, а «Метафрейм» – ситуация, которую можно назвать «убеждения на тему убеждения». Самый простой способ использования «Метафрейма» – через «почему?»: «А потому что гладиолус». Самый простой ответ в данном случае: «Да я так для себя решил».

Вспомним выступления Барака Обамы и Владимира Путина. Все выступления Обамы строились на переговорном приеме «Метафрейм» (убеждения на тему убеждения): я убежден в том, в чем убежден; так правильно, а не так; мы – американцы, и значит, это правильно. Возьмем ситуацию присоединения Крыма. Вся российская внешняя политика строится на изменении размера фрейма: исторически так сложилось, что Крым входит в состав России; что Севастополь – русский город, который мы защищали и где живет 90 % русскоязычного населения. Выше мы уже говорили про историю, количество людей и масштабы. Однако американцы отвечают: «Подождите! В 1990-е годы вы подписали соглашение, поэтому Крым – украинский». Со стороны России на это прозвучало: «Извините! Мы провели референдум, совершили все необходимые акты в рамках международного права». Американцы же стоят на своем: «Если вы не демократы, то не можете ничего говорить о международном праве».

Переговорный прием «Метафрейм» сломать нельзя.

Обама:

– Все, что полезно американскому народу, полезно всему миру.

– Почему?

– Потому что мы – американцы, и мы – демократы.

– Исторически так сложилось, что мы должны быть в многополярном мире, жить по-другому, учитывать интересы других людей и международное право.

– Вы – демократы?

– Нет.

– Значит, закон не уважаете. И мы, американцы, как демократы будем все вам диктовать.

Два разных варианта переговорного приема могут привести к тому, что два человека не услышат друг друга. Это видно и в коммуникации. Вы, наверное, встречали людей с переговорным приемом «Метафрейм», которые говорят: «Я прав, потому что так правильно». Вспоминаем Ленина: «Учение Маркса всесильно, потому что оно верно». Пожалуй, стоит взглянуть на это исторически, потому что есть не только партийное учение, но и учения Христа, Будды.

Модель мира

«Интересно, что бы сказал сантехник, узнав о наших переговорных приемах?» На самом деле принцип простой: мы рассматриваем высказывания и убеждения с точки зрения кого-либо еще. Поэтому: «Что бы на все это сказали евреи, женщины, молдаване, водитель троллейбуса?.. Представители другой профессии, культуры, этноса, народа, народности?..» Отсюда и название переговорного приема «Модель мира».

Цель применения: переоценка или укрепление убеждения с позиции другой модели мира. В данном случае мы определяем, какая модель мира, какой поведенческий стереотип или паттерн представит данное убеждение в ином ракурсе. С чьей точки зрения оно усиливается, разрушается либо носит провокативный характер.

Лингвистические конструкции:

• С точки зрения уборщицы…

• А вот евреи бы сказали…

• Давайте поговорим как профессионалы…

• С чьей точки зрения?

• А вот кто-то сказал в ответ на это…

Герой американской комедии «Здесь курят» Ник Нейлор, которого мы уже не раз вспоминали, побеждает маленькую девочку с помощью переговорного приема: «А твоя мама доктор? Эксперт? Ученый? Нет. Может ли она тогда говорить, что точно знает, о чем идет речь?»

Посмотрим на психологические качества человека, который пользуется «Моделью мира». Если говорить о социальной стороне, то у него явный интерес к нескольким моделям мира, как правило, двум-трем. Например, военный, родитель и правильный супруг. Он переходит из одной модели в другую, отсюда – ловкость и изворотливость. Ведь человек призывает к позитивным вещам, занимается морализаторством. Как следствие – забота о собственном благополучии.

Теневая сторона: некритическое преклонение перед некоторыми моделями. Например, человек взял военную модель мира: «Дед служил, отец служил, и ты будешь служить». У такого папы нет иного варианта развития. Отсюда – снобизм и отсутствие понимания людей, у которых другая модель («Не служил – значит, не успешный!»). Излишний консерватизм: «Русский – тот, кто за Путина. Если голосуешь против Путина, ты не русский». Поскольку есть истинное понимание модели мира, остальное некорректно и вызывает скуку, пренебрежение.

Невербальное поведение. Жесты руками выглядят так, как если бы человек брал и надевал модель мира на остальных людей. Руки поднимаются вверх и опускаются вниз.