Профессия – переговорщик. Как управлять любой коммуникацией. От диалога с близкими до переговоров в высших эшелонах власти

Перейдем к алгоритму. Выслушиваем человека, предполагаем модель мира, из которой было сделано высказывание. Находим модели мира, профессии, культуры, этносы, из рамок которых высказывание не будет столь однозначным, ставим под сомнение, проверяем, предлагаем решение, связанное с собой.

Кейс 1. «Я хочу ознакомиться с ассортиментом в других магазинах». Покупатель и рынок быстрых одноразовых продаж и покупок. Рынок долговременных отношений, рынок стабильных цен. «Вы знаете, в нашей области установлены четкие алгоритмы. Цены стабильны, ассортимент одинаковый, отличается только…» Или: «С точки зрения консервативного человека, наверное, ваша позиция была бы правильной. Но с точки зрения того, кто хотел бы получить все здесь и сейчас, это было бы неверно. Поэтому давайте я вам подарю те эмоции, которые вы хотите получить».

Кейс 2. «Нам не о чем говорить, нам пора расстаться». Мы смотрим на модель романтических отношений, модель семьи. Что нам могут подсказать семейные консультанты, психологи, физиологи по гендерным проблемам? «Семейные психологи описывают закономерность: каждая пара в начале своих отношений переживает кризис, потому что они мало времени проводят вместе. Потому давай поговорим». Или: «Ты сейчас такие слова говоришь. Интересно, что бы сейчас сказала твоя мама…» Еще вариант: «Ты знаешь, неудачные пары так и поступают, а нормальные делают по-другому: они садятся и разговаривают».

Кейс 3. «Я много думал о своем деле, боюсь, что у меня не получится». «Кухонный» философ, российское раздумье. Люди дела, американский бизнесмен. Получаем: «Американские бизнесмены в среднем разоряются 2,5 раза, но это их не останавливает. А знаешь почему? Они учатся на этом. Давай посмотрим вместе, что можно сделать». Другой вариант: «Бизнесмены так не размышляют. Давай делать». Еще: «Евреи выживали и в варшавском гетто, они старались что-то делать. С чего ты решил, что у тебя не получится?»

Домашнее задание. Приведите по 10 примеров использования этого приема из книг, фильмов, телепрограмм. Мы хотим, чтобы вы могли спокойно биться даже на поединках с Соловьевым.

Часто звучит вопрос: «Существуют ли переговоры без проигравших (win-win)?» Мы не против их существования. Но в любых переговорах есть конфликтная составляющая: точка А и точка Б. В точке Б мы должны договориться, и неважно, жесткие это переговоры или деловые. В практике НЛП напротив тебя сидит недоговороспособный человек, который отказывается от своих прав и обязанностей. Мы вчера с адвокатами все проговорили, а он заявляет, что с сегодняшнего дня все по-другому. Этот человек не мыслит иными критериями, кроме одного – собственной выгоды. По итогу можно сказать, что безжалостное НЛП – переговоры без проигравших: нужно измотать человека настолько, чтобы он подписал договор, и лучше на наших условиях. Однако первая точка А – всегда конфликт. Чтобы перейти в точку Б, нужно поговорить со всеми и разрешить конфликтную коммуникацию. Даже в случае переговоров с террористами есть идея win-win: «Я привезу тебе воду и одеяла для заложников. Отдай мне других людей».

Знаете, за что Иосиф Кобзон получил орден Мужества? Он пришел к заложникам «Норд-Оста»:

– Бараев, отдай мне детей.

– Да ты кто такой?

– Ты со мной так не разговаривай. Я был народным артистом Чечено-Ингушской АССР, когда ты еще и под стол пешком не ходил.

– Я вайнах.

– Вайнахи с детьми не воют. Отдай мне детей, Бараев.

Win-win: Бараев отдал Кобзону детей. Неважно, имел певец отношение к криминалу или нет. Он единственный смог вытащить из «Норд-Оста» беременную женщину и троих детей.

Вспоминается случай на тренинге. К нам подошла очень милая девушка, у которой было категорическое неприятие жестких переговоров:

– Правильно ли я понимаю, что я должна перебивать, атаковать вопросами, интерпретировать поведение человека? Это же не экологично.

– Скажите, пожалуйста, вы замужем?

– Да, замужем.

– А вы любите своего мужа?

– Конечно.

– У вас были ссоры?

– Да.

– Вы никогда не перебивали своего мужа? Никогда не интерпретировали его поведение? Никогда ему не задавали встречные вопросы, которые мы сейчас отрабатывали?

– А, я все поняла, спасибо.

Почему мы постоянно находимся в состоянии конфликта? Даже внутри есть конфликтная составляющая. Вообще, откуда берется конфликт? У любого человека есть Я-концепция, то есть понимание, «кто я»: хорошая жена, юрист, специалист. Однако нет ответа на главный вопрос: «кто не я?». На переговорах, услышав, что человек отвечает на вопрос «кто я», вы узнаете, кем он не хочет быть. Оказывается, никто не желает быть неуспешным. А еще ни у кого нет желания признаваться в собственных страхах и причинах бегства от чего-либо/кого-либо. Таким образом, первая конфликтная составляющая – то, что мы не хотим в себе принимать.