Профессия – переговорщик. Как управлять любой коммуникацией. От диалога с близкими до переговоров в высших эшелонах власти

Если человек верит в то, что говорит, делайте что хотите – ничего не получится. Идея метафрейма – разделение предложения на две части. Мы в данном случае разделяем контекст.

Цель применения этого переговорного приема – оценка убеждения из непрерывного фрейма и личностно-ориентированного контекста, создание убеждения относительно убеждения. То есть мы определяем, какое убеждение относительно данного убеждения может изменить или расширить восприятие.

Лингвистические конструкции:

• А потому что!

• Ты это серьезно?!

• Потому что это так.

• Ничего не меняется, что ли?

• Раньше это работало, а сейчас нет.

Как думаете, легко общаться с таким человеком? Нет, конечно! Вот его главные психологические качества. Светлая, социальная сторона: внимание на настоящем, вера в прогресс и развитие, решение задач сегодняшнего дня, оптимизм, конкретика. Теневая сторона: отсутствие преемственности, затруднения с ведением переговоров и видением паттернов; пренебрежение реальным опытом прошлого, разрушение причинно-следственных связей.

Невербальное поведение. Все – в разное: мухи – отдельно, котлеты – отдельно.

Рассмотрим алгоритм с точки зрения ведения коммуникации. Мы слушаем человека и выделяем рамки, в которых высказывание верно, или опыт, на основе которого он пришел к такому убеждению. Предлагаем рамки, в которых человек совсем не прав, либо заявляем, что его рамки неверны. Проверяем и предлагаем то, что работает для нас.

Кейс 1. «Я хочу ознакомиться с ассортиментом в других магазинах. Потом, может быть, вернусь к вам». Опыт, когда человек купил дорого и, вероятно, наименее нужное. Предлагаем изменить в условиях знание того, что нужно сейчас. «Понимаете, сейчас не 1990-е, когда все хотели нажиться на чем-то и продавали то, что не нужно. Если вы знаете, что именно хотите купить, то мы предложим выгодную цену». Еще вариант: «Раньше можно было ознакомиться с разным ассортиментом. Теперь у нас ассортимент практически один и тот же. Не будем тратить время, а посмотрим товар, который есть у нас». Или: «Шоппинг и правильный выбор, который вам необходим, – разные вещи. Давайте вы не будете тратить время, а посмотрите наш ассортимент».

Кейс 2. «Нам не о чем говорить, нам лучше расстаться». Может быть, что-то было в прошлом опыте. Вы другой человек, она изменилась. «Я не знаю, в чем дело. Может, ситуацию тебе напоминает что-то из прошлого. Но сейчас мы другие люди, ты изменилась, и я никак не связан со своим прошлым. Давай начнем с нуля. Как я могу подтвердить свою любовь?» Или: «Говорить и расставаться – это абсолютно разные вещи. Давай лучше будем общаться. Не будем объединять скандалы, которые были в нашей семье, с нашей любовью. Это о другом».

Кейс 3. «Я много думал об открытии своего бизнеса, но вдруг это не мое».

Принятие важных решений, медленные 2000-е, бизнес-скорость. «Я понимаю тебя. Когда у тебя было мало опыта, жизнь была стабильной, тогда принятие решений было медленной задачей. Но сейчас, когда жизнь вокруг бьет ключом, тебе с твоим опытом все карты в руки». Или: «Думать и делать – это разные вещи. Давай лучше заниматься бизнесом, а не сидеть думать. Вперед к нашим целям».

Домашнее задание. Приведите по 10 примеров использования этого приема из фильмов, художественной литературы, светской жизни, политики.

Говоря про отношения на работе, в бизнесе или обычной жизни, мы используем треугольник Карпмана (психологическую модель взаимодействия в виде равнобедренного треугольника, на вершинах которого находятся роли: Жертва, Спасатель, Агрессор; 1968) и учим выходить из него в наблюдательную позицию, так называемую третью позицию в переговорах.

Но когда мы идем на дебаты, споры, дискуссии и т. п., то все наоборот: обязательно нужно находиться в треугольнике Карпмана. Особенно когда речь идет о жестких переговорах, изначально подразумевающих конфликт. Здесь приходится бывать в роли Спасателя. Если есть Спасатель, то должна быть Жертва. А значит, рядом и Агрессор.

В переговорах любой профессиональный переговорщик переходит из роли в роль, плюс появляется четвертая позиция – наблюдательная. Когда нашу роль разрушают, приходится защищаться. Мы начинаем использовать «Стратегию реальности»: приводить факты, аргументы, статистику. Где-то – эмоциональный фон, а где-то – фактологический. Именно переход из эмоций в факты и из фактов в эмоции делает переговорщиков более профессиональными.