Розничный банковский бизнес. Бизнес-энциклопедия

Эти два варианта работы с колллекторами не противоречат и не конкурируют друг с другом. Опять вспомним, что розничный банк – это конвейер, и, значит, банк должен постоянно разгружать баланс. Банк должен определить для себя следующее: кредит по истечении определенного срока (обычно год) должен находиться в одном из состояний: погашен, списан, продан. Рассмотрим подробнее эти варианты ниже.

Работа коллектора с банком на комиссии на российском рынке распространена несколько шире, чем она этого заслуживает. Произошло это еще и потому, что пока в России не так много коллекторских агентств, которые могут выкупать «на себя» более чем на 500 млн руб. долгов в месяц. В результате малого размера рынка цессии (переуступки) банкам приходится запускать долги на отработку по комиссии. Хотя банку-конвейеру проще выставить портфель на продажу и сразу получить за него деньги. С другой стороны, пока подойдет срок, в который баланс должен быть разгружен (мы говорили о нем выше) с портфелем надо работать, и здесь можно подключить внешние силы. По каким критериям в таком случае банку следует отбирать коллекторские агентства для работы? Это – умение агентства делать максимальный сбор по уже имеющемуся опыту работы с ним, автоматизация процессов и ведения отчетов по работе с должниками. Опять же выбор банком делается не навсегда и можно ежемесячно рассматривать отчеты колллекторов и не просто заменять их другими, но и распределять на основании рейтинга «сбора» новые долги, по которым сбор выше, и главное, что лучший коллектор сможет лучше обработать стремительно стареющий долг. Скажем, у вас есть круг из пяти компаний, и еще две готовы войти в этот круг. Кто плохо работает, тот может вылететь из «высшей лиги». Кто поднялся в верхнюю часть списка, тот получает более свежий долг. Не может справиться с объемом – второй в списке, и т. д. Отчет по работе с должником в банке получается ежемесячно, подшивается в досье заемщика, и на его основании банк списывает долг. Серьезных усилий требует организация регулярной (ежемесячной) сверки остатков – сборов банка с коллекторским агентством. Дело в том что, работая на комиссии, коллектор в реальности не видит фактически проведенный платеж заемщика. Заемщик сказал, что заплатил, а… не заплатил или заплатил, но банк не учел этот платеж, ведь платежи приходят в банк мимо коллектора. Сверка – это тяжелое и требующее усилий занятие, и в часто возникающих спорных ситуациях коллектор нередко оказывается прав. На практике коллекторские агентства претендуют на 15– 25% от сбора, при том что несколько лет назад они соглашались не менее чем на 30–40%. Исходя из запросов коллекторов, можно попробовать рассчитать, когда банку выгодно начинать работать с ними по данному региону. Упрощенно можно считать, что банку выгодно передавать коллекшн сторонним организациям, когда расходы относятся к сборам как 1:1,5. Приблизительно через три месяца поток сбора с портфеля существенно снижается и потому коллектор будет стремится перейти от более старого долга на более «свежий». Если долгов много и есть выбор, то коллектор будет даже бросать старый долг ради свежего. Хорошо проводить ротацию портфелей среди избранного списка коллекторов. В таком случае проявляется «эффект новизны», когда сбор краткосрочно вырастает в связи с тем, что все же технологии работы у разных коллекторских агентств различны, и все они различными путями приносят результат. В кризис, да и не только, может случиться, что банк уйдет из того или иного региона, и значит работу по портфелю, сформированному в этом регионе, можно препоручить коллекторскому агентству.

Уступка, продажа портфеля банком коллектору – это вариант предпочтительный. Тем более что государственный регулятор в иных странах может устанавливать предельную долю просроченных долгов (90+) в портфеле. Главная цель – разгрузить баланс и, конечно, получить за него плату. Потому основной критерий при продаже понятен – цена за портфель. Есть и вторичные требования: агентство не должно перепродавать долги дальше, если банк желает сохранить конфиденциальность информации – чтобы информация о заемщиках не использовалась иначе как для получения с них долга. Понятно, что при перепродаже долгов дальше отследить это уже будет невозможно. Банку следует уделить серьезное внимание организации продажи портфеля. Товар должен быть «показан лицом». Продажа может быть организована как в форме открытого (участвуют любые) или закрытого (участники по приглашению продавца) аукциона, так и в форме прямой продажи покупателю. Обязательно надо дать потенциальным покупателям возможность ознакомиться с составом портфеля. Оптимальный вариант – сделать обезличенную выборку заемщиков (тысячу или больше) и предоставить ее возможным покупателям, худшим вариантом будет ознакомить их с информацией на территории банка. Покупателям должна быть доступна информация о том, как прорабатывался портфель ранее и какие сборы с него были сделаны. Не целесообразно смешивать различные типы кредитов при продаже – это тоже снижает цену. Существенным является и вопрос, кому будут поступать сборы по портфелю, выставленному на продажу в период от объявления о его продаже до передачи всех прав покупателю. Разумеется, потенциальный покупатель понимает, что если сборы будут оставаться в банке, то банк приложит все усилия, чтобы дособрать долги по портфелю. Стоимость портфеля приблизительно варьируется от 8-9 и до 1,5-3%. Приведенная цена относится к портфелям от года и более (зависит от того, как организована политика банка по продаже портфелей). Важно при продаже дать возможность коллекторскому агентству оценить портфель. Как построить работу банка с коллекторами? Самое простое решение: к долгам до года коллекторы допускаются только по комиссии, и после года – продажа. Сообщество коллекторских агентств (они не имеют специального государственного регулятора) достаточно разношерстно. Конечно, есть и малые агентства, но крупные коллекторы (а их немного) могут иметь уровень автоматизации и информатизации бизнес-процессов повыше, чем многие банки. Такого уровня коллекторы – это не «рыцари угроз и паяльника», а финансовые организации, считающие каждый «процент годовых». Рынок коллекторских услуг развивается ежегодно, и на него уже выходят иностранные коллекторские компании. Учитывая общее снижение кредитования населения в результате финансового кризиса, конкуренция на сжимающемся рынке обостряется. Но главное, что иностранные коллекторы имеют лучший доступ к финансированию, и значит проблема невысокой емкости российского рынка уступки прав (цессии) может быть решена.