Сила рекомендаций. Как привлекать новых клиентов с помощью старых

Пример. У Евгении О. процветающая фирма по оказанию бухгалтерских услуг через аутсорсинг. Евгения находит себе новых клиентов благодаря подруге, работающей в кадровом агентстве. В кадровое агентство обращаются компании, ищущие нового сотрудника. Евгению же интересует только одна должность – бухгалтер. Подруга сообщает девушке, какая компания ищет бухгалтера. Евгения звонит им, предлагая свои услуги бухгалтерии.

Охотники за головами первыми узнают о желании сотрудника уволиться или найти новое место работы. Им известно и то, что компания предлагает переезд сотруднику в другой город. Если эта информация может помочь вам найти новых клиентов, воспользуйтесь этим специалистом.

Третья группа мастеров – это лоббисты, то есть люди, продвигающие определенные проекты любой отрасли в государственных структурах. К сожалению, официально такой профессии нет в России (как и многих других, например, риелторов, репетиторов, психоаналитиков и др.) Но это не значит, что людей, устанавливающих связь с должностными лицами, нет. Вы можете выйти на очень крупных клиентов при помощи знакомого лоббиста.

Четвертая группа – это лица, финансирующие общественные проекты. Их легко найти, поскольку они всегда идут на запах денег. В общении с такими людьми возникает чувство, будто они знают всех.

В моей практике есть такой человек, который помог мне выйти на очень крупных клиентов – это Светлана.

Пример. Светлана Б. регулярно проводит мероприятия для поддержки социального предпринимательства на Дальнем Востоке. Она постоянно ищет спонсоров для своих событий. Светлана виртуозно находит крупные компании. Я обратился к ней с просьбой помочь найти новых клиентов во Владивостоке. Девушка уже на следующий день организовала мне встречу с владельцами сети аптек «Монастырев», крупнейшей рыболовецкой компанией на Дальнем Востоке и компанией DNS.

Расширяйте свои связи!

Пятые мастера – специалисты по связям с общественностью. Эти люди управляют коммуникациями компании, налаживают устойчивые связи, заслуживают доверие аудитории. Пиарщики постоянно общаются с разными людьми, находятся в гуще событий, завязывают новые знакомства и пр. Они легко могут вывести вас на потенциальных клиентов.

Помните, я приводил в пример компанию Free Motion, которую рекомендуют ивент-агентства? Второй вариант поставщиков клиентов для этой компании – пиар-агентства и пиар-фрилансеры.

В любой сфере нужно добиваться широкого признания. Только так можно стать авторитетом не только в своей компании, но и во всей отрасли. Необходимо уметь пользоваться специалистами по связям с общественностью.

Кто самый известный специалист по недвижимости в Америке? Многие назовут Дональда Трампа. Он талантливый человек. Многие люди обладают схожими или даже лучшими способностями. Почему же мы вспоминаем в первую очередь Дональда Трампа? Он умеет себя преподнести. Трамп делает это виртуозно. Даже выборы в Президенты США он превратил в пиар-акцию.

Уже предвкушаю ваши возражения:

1. «Я скромный человек и не люблю говорить о себе».

2. «Разве скромность уже перестала быть достоинством?»

3. «Я отличный специалист, и я не люблю заниматься саморекламой».

4. «Рекламируют себя только те, у кого мало клиентов».

Нравится вам это или нет, но успех во многом зависит от того, насколько остальные осведомлены о вашей работе. Однажды, отец спросил меня: «Зачем Coca-Cola себя так много рекламирует? Ведь ее все и так знают». Мой ответ был прост: «Ее потому все и знают, что компания инвестирует в рекламу больше, чем все ее конкуренты».