Сила рекомендаций. Как привлекать новых клиентов с помощью старых

Пример. Бизнес-тренер Артем Ч. специализируется на управлении проектами. Он вообще не занимается рекламой, но у него нет отбоя от клиентов. Как Артем их находит? Компании Microsoft нужны говорящие головы, которые бы независимо продвигали продукт Microsoft-Project. И Артем заключил контракт с Microsoft, по которому Microsoft подбирает ему клиентов и оплачивает все издержки.

Компания, которая занимается производством корпоративного видео, получает своих клиентов через ивент-агентства. Клиенты сами выходят на них, когда планируют провести мероприятие для компании. Они сами просят, чтобы на событии была высокопрофессиональная компания по производству видео.

Можно привести тысячу примеров. Проведите мозговой штурм, ответив на вопросы:

• у кого есть выход на ваших клиентов?

• кто может быть вашим смежником?

Предупреждение! Не надо стремиться найти всех смежников разом. Вы потратите много времени и сил на поиски. Всего пара смежников, и вы будете обеспечены клиентами на годы вперед.

ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ

Откройте записную книжку и выпишите всех имеющихся в вашем арсенале смежников. Воспользуйтесь подсказкой, приведенной выше – перечислением всех смежников.

1 шаг: составьте полный список смежников в записной книжке.

2 шаг: выделите среди них пять наиболее перспективных.

3 шаг: проведите мозговой штурм с вашей командой, чтобы обнаружить потенциальных смежников.

Второй тип Рекомендателей категории В – мастера установления связей (МУС)

Приведу результаты исследования социолога Марка Грановеттера[5]. Он задался вопросом: «Каким образом люди ищут работу?» Результаты его опроса показали, что:

1. 19 % респондентов нашли работу благодаря изучению объявлений в газетах/интернете и посещению кадровых агентств.

2. 10 % получили работу, напрямую обращаясь к работодателю.

3. 71 % респондентов нашли работу благодаря своим личным связям.

Больше половины опрошенных нашли работу благодаря личным связям!

Из 71 %, нашедших работу благодаря личным связям:

1. 28 % часто виделись со своими знакомыми.

2. 17 % встречались с ними от случая к случаю.

3. 55 % практически не поддерживали контактов с этими людьми.

Второй вывод исследователя – 72 % людей не входили в круг близкого и тесного общения, но помогли с поиском новой работы.

Анализируя этот результат, Марк Грановеттер обнаружил феномен, который назвал силой слабых связей.

Зачастую самые важные услуги нам оказывают люди, которых мы считаем просто знакомыми. Не родственные души, а люди, с которыми у нас поверхностные отношения. Почему так происходит?

Все очень просто. Друзья, коллеги, родственники – это люди из того же круга, что и вы. Вы все общаетесь с одними людьми. А знакомые, с которыми у вас слабые связи, приходят из другого круга. Они контактируют с совершенно другими личностями. Именно поэтому сила слабых связей помогает:

• найти новую работу;

• найти новых потенциальных клиентов.

Начните пользоваться законом слабых связей для привлечения новых клиентов!

Вам нужны люди, у которых таких слабых связей много. Их подробно описал гуру нетворкинга, Кейт Феррацци[6]. Он назвал их мастерами установления связей.

Определение. Мастера установления связей – люди, обладающие обширными связями в силу своей профессиональной деятельности.

Кейт Феррацци выделил несколько групп этих мастеров.

Первая группа мастеров установления связей – владельцы ресторанов. Имеются в виду владельцы не сетевых ресторанов, а владельцы небольших семейных ресторанов, обслуживающие определенный район в городе. Владельцы местных ресторанчиков постоянно находятся на рабочем месте. Они знают почти всех своих клиентов. Их постоянные клиенты могут стать и вашими. Как? Просто начните приходить на чашку кофе в этот ресторан. Выстройте отношения с владельцем, попросите, чтобы он познакомил вас с постоянными посетителями ресторана. Ничего сложного! Только удовольствие от работы и чашечка кофе.

Вторая группа мастеров установления связей – охотники за головами или специалисты по поиску сотрудников для компаний.