Сила рекомендаций. Как привлекать новых клиентов с помощью старых

Теперь ваши отношения восстановлены. Это не значит, что надо сразу просить рекомендацию. Если клиент в течение этих трех контактов сам не проявил инициативу и не предложил нового клиента, не расстраивайтесь. Создание доверительных отношений, благодаря которым вы получите рекомендации, это долгий процесс. По этой причине выделите в календаре дни, когда будете выходить на связь с вашим бывшим. Наша рекомендация – это один раз в квартал.

Мы не навязываем вам этот метод. Но уверен, вы понимаете, что сначала нужно чем-то поделиться, прежде чем что-то получить. Вы забыли о своем бывшем клиенте, поэтому наберитесь терпения для восстановления отношений с ним.

Второй способ – благодарность. Если ваши отношения более близкие, то можно воспользоваться вторым способом. Позвоните бывшему клиенту и скажите: «Добрый день, Иван Иванович, у вас есть минутка? Я позвонил вам, чтобы выразить свою благодарность за то, что вы обращались ко мне. Еще раз спасибо!» Скорее всего, бывший что-то ответит. Еще раз поблагодарите его и попрощайтесь. Через неделю наберите его снова: «Иван Иванович, мы можем провести мозговой штурм? Давайте десять минут поговорим о различных способах, которыми вы можете сообщить вашим знакомым, что являетесь моим клиентом?» Фразу можно переформулировать, если чувствуете, что вам она не подходит. На тренинге многие слушатели меня спрашивали, можно ли объединить эти два звонка в один. Думаю, что да. Все зависит от ваших взаимоотношений с бывшим. Мне лично нравится первый способ, но выбор за вами.

Третий способ – «горячее» предложение. Этот прием использует Андрей Б., риелтор из агентства «Т». Он посылает бывшим клиентам письмо с текстом: «Кстати! На рынок вышел уникальный объект (дает его краткое описание). Если вы знаете кого-нибудь, кто ищет такое здание в этом районе, пожалуйста, сообщите им об этом! Я буду рад помочь вашим друзьям. Если этот объект им будет по душе, можете смело дать мои контакты».

Можете позвонить или написать «бывшему», как это делает Ирина из агентства «РКТ»: «Спешу сообщить приятную новость! Нам сегодня банк провел презентацию новой ипотечной программы». Ирина кратко излагает суть новой программы. Дальше она говорит: «Заметили, как снизились процентные ставки по ипотеке? Задумайтесь, а не прекрасное ли это время, чтобы двигаться дальше?»

И Ирина, и Андрей используют «горячее» предложение, чтобы восстановить отношения с бывшим, о котором на какое-то время забыли. Предложение помогает снять психологический барьер. Делясь актуальной информацией, вы показываете, что не выходили на связь, потому что не было ничего интересного. Неважно, сообщите вы о новинке на рынке или об изменении кредитных условий. Регулярно поддерживайте контакт с вашим бывшим, чтобы он мог вас рекомендовать.

Четвертый способ очень простой. Его в работе может применить каждый. Все, что нужно сделать – это выслать напоминалку.

Пример. Наталия К. из агентства «РБС» пишет бывшим клиентам: «Мария, просто напоминаю, что у вас есть друг на рынке недвижимости. Вы знаете, что вам всегда есть к кому обратиться! Если у вас есть знакомый или родственник, который нуждается в помощи при покупке или продаже объекта недвижимости, дома или квартиры, передайте ему мои контакты:-)))».

Можете сократить или расширить это письмо. Например, можно написать так: «Валерия, помните, я счастлив знакомству с вами. Я буду признателен, если вы познакомите меня с двумя своими друзьями, о которых заботитесь». Работайте! Под лежачий камень вода не течет.

Мы разобрали с вами четыре способа восстановления отношений. Пора переходить к домашнему заданию.

Шаг первый. Возьмите свой список бывших и выделите тех, с кем давно не общались.

Шаг второй. Напишите сегодня первое письмо для восстановления контакта всем бывшим.

Шаг третий. Позвоните им через 7 дней, используйте скрипт «Развитие отношений».

Шаг четвертый. Через 14 дней напишите письмо каждому бывшему клиенту с интересным и персонализированным контентом. Не спешите, подумайте. Это и есть ваша работа.

Шаг пятый. Через 14 дней напишите письмо каждому бывшему с «горячим» предложением.

Шаг шестой. Высылайте регулярно письма с интересным контентом всем клиентам, с которыми раньше заключали сделки. Начните поддерживать с ними взаимоотношения, развивайте их.

А я желаю вам завоевать больше клиентов с помощью рекомендаций!

Заключение

Книга не поможет, если ее не читать.

Джим Рон

Время подводить итоги.

Главная задача в продажах – это привлечение новых клиентов. Поэтому мы разобрали семь стратегий привлечения новых клиентов: