Сила рекомендаций. Как привлекать новых клиентов с помощью старых

Когда я закончил первый блок обучения на консультанта и бизнес-тренера в США, мне подарили брендированную футболку компании, в которой я учился. Моему счастью не было предела. Скажу больше, по прошествии многих лет я надевал ее и с гордостью носил. Я рассказывал всем об этой консалтинговой компании. Что я делал? Да, рекламировал и рекомендовал. За майку! Не жалейте денег на фирменные сувениры, футболки и другие безделушки. Дарите! Это того стоит.

Можно пойти дальше. Создайте свой фан-клуб. Разработайте правила вступления в клуб. Пропишите преимущества для участников. Сделайте особый информационный бюллетень. Думайте, мечтайте, дерзайте!

Пример. Компания Microsoft – одна из самых крупных компаний в мире. Хочу акцентировать ваше внимание на важном моменте, о котором многие не знают. У компании Microsoft 4500 Рекомендателей в 90 странах. Среди Рекомендателей разыгрывается конкурс на то, кто будет приглашен на ежегодную вечеринку в Сан-Франциско. Может, компания Microsoft крута только потому, что качественно работает с Рекомендателями? Системно работает.

В вашем арсенале способов отблагодарить Рекомендателя должна быть организация регулярных «семейных» встреч. Пригласите двоих Рекомендателей к себе домой на ужин. Так вы познакомите их друг с другом (подарите нематериальную ценность – связи) и выстроите крепкие отношения. А это в разы приятнее любых денежных бонусов.

Бонусы и вознаграждения никто не отменял. Предложите денежное вознаграждение Рекомендателю. Можете сделать и бонусную программу для Рекомендателей. Но для этого вы должны четко знать их предпочтения и интересы.

Благодарите Рекомендателей!

ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ

Задание 1. Выпишите имена клиентов, которых вы забыли поблагодарить за рекомендацию. Сегодня же позвоните им. Используйте следующий сценарий разговора: «Приветствую вас, (имя Рекомендателя)! У вас есть немного времени? Я хотел сказать, что рекомендация – это представление кого-то, о ком вы заботитесь, тому, кого уважаете и кому доверяете. Я хотел выразить вам свою признательность за то, что представили меня (тут вы называете имя клиента) в прошлом году. Спасибо вам еще раз!» После общения закончите разговор так: «Мне очень приятно общаться с вами. Я выражаю вам глубокую признательность за то, что доверили мне помочь вашим друзьям».

Задание 2. Если у вас сейчас есть клиент, которого вам советовали, то попросите его позвонить Рекомендателю. Пусть он поблагодарит своего товарища или коллегу за знакомство с вами. Через два дня сами свяжитесь с Рекомендателем и скажите ему спасибо.

Задание 3. Публичная благодарность.

Ответьте на вопросы:

1. Какой заметный подарок вы сделаете Рекомендателю?

2. Как вы отметите Рекомендателя в соцсетях/сайте/блоге?

3. Какие сувениры вы подарите Рекомендателям?

Задание 4. Никогда не ешьте в одиночку.

Подумайте, кого вы пригласите на этой неделе к себе домой на ужин? С кем будете обедать?

Даже если вам не удалось договориться с клиентом, пришедшим по совету товарища, обязательно свяжитесь с Рекомендателем и поблагодарите его. Рассказывайте о процессе работы с клиентом своему Рекомендателю. Если с клиентом у вас возникла проблема, обязательно сообщите об этом Рекомендателю. Вы не жалуетесь, а только показываете, что к Рекомендателю никаких претензий нет. Вы благодарны ему за нового человека! Да, клиент мог вести себя неадекватно. Но это не должно мешать вашим дальнейшим продуктивным взаимоотношениям с Рекомендателем.

В седьмой главе мы научились правильно и регулярно благодарить Рекомендателей.

Желаю больше клиентов с помощью рекомендаций!

Глава 8 Часто задаваемые вопросы

Тот, кто задает вопрос, глупец в течение пяти минут, тот, кто его не задает, глупец всю свою жизнь.

Китайская поговорка

После тренинга я всегда оставляю время, чтобы ответить на вопросы. Кроме уточняющих вопросов по самой методике, я часто слышу:

1. Чем методика «Сила Рекомендаций» поможет опытному продавцу?

2. Можно ли использовать методику «Сила Рекомендаций» продавцу-новичку?

3. Как быть с Рекомендателями, с которыми очень давно не общался?

8.1. Выгорание продавца