Сила рекомендаций. Как привлекать новых клиентов с помощью старых

Действительно, чем методика «Сила Рекомендаций» поможет опытному продавцу? Расскажу о феномене, с которым сталкиваются все профессионалы – это выгорание. Оно проявляется, например, в эмоциональном стрессе или физическом недомогании. Это негативно влияет как на выполнение профессиональной деятельности, так и на отношения с коллегами и близкими. Выгорание тесно связано с усталостью человека, долгое время выполнявшим одну и ту же работу. Рутина снижает эмоциональную реакцию на различные рабочие ситуации. То есть приводит к безразличию.

Основная причина выгорания – это переутомление в результате вынужденного общения. Это происходит особенно быстро во время чрезмерной нагрузки для людей, которые должны дарить клиентам тепло души. Жертвами выгорания становятся, прежде всего, психотерапевты, учителя, врачи и продавцы. Профессионалы, которые обучают и обслуживают других людей.

Есть и физические симптомы, которые сопровождают выгорание: частые головные боли, бессонница. Возникают психологические и поведенческие симптомы: чувство скуки и обиды, снижение энтузиазма, неуверенность, раздражительность, неспособность принимать решения. В результате все это снижает эффективность работы любого человека. Выгорают все, порой даже у опытных профессионалов и мастеров опускаются руки.

Например, опытный агент (незнакомый с нашими техниками поиска клиентов по рекомендациям) работает на износ. Он ведет сразу несколько сделок. Он нацелен на результат и сконцентрирован на проведении сделок. У него нет времени заниматься поиском новых клиентов. Когда он закрывает свои сделки, то обнаруживает, что у него нет заделов на будущее. Он не занимался поиском новых клиентов все это время. Вместо радости от успешных закрытых сделок продавец ощущает тревогу. Агент переживает о будущем. Ему не хочется провалить показатели после успешного периода, но новых клиентов нет. Наступает выгорание. У продавца просто нет энергии начинать работу после успешно закрытого периода.

В книге мы разбирали алгоритм получения непрерывного потока клиентов при помощи рекомендаций. Мы предложили простое решение проблемы. Следуйте приведенным выше рекомендациям, и у вас всегда будут клиенты. Наши советы помогут вам избежать эмоционального и профессионального выгорания. Если продавец будет грамотно поддерживать контакт со смежниками и бывшими, то он обязательно получит несколько рекомендаций. Это и есть лекарство от выгорания.

8.2. Как начать работу по рекомендациям новичку в профессии

Существует миф, что молодые специалисты не получают рекомендации, потому что у них нет своей клиентской базы. Поэтому руководители заставляют новичков делать холодные звонки, чтобы наработать клиентскую базу. Я не против холодных звонков. Но есть и альтернативные пути. Например, привлечение новых клиентов с помощью рекомендаций.

Дам вам совет – обратитесь к людям, которые уже:

• знают вас;

• любят;

• и доверяют вам!

Многие новички удивляются, когда узнают, что в их записной книжке можно найти все семь типов Рекомендателей.

Первое, что надо сделать любому специалисту – это составить список из бывших, смежников, влюбленных (если забыли, посмотрите начало книги).

Не надо обзванивать своих знакомых и сообщать им, что у вас теперь новая работа. Не просите их вас рекомендовать или подкинуть нового клиента. Подумайте, как бы вы сами отреагировали на такой звонок? Скорее всего, вы бы пассивно согласились и тут же забыли об этом. Новичку еще не доверяют. Люди не понимают, какую пользу он может принести. Вот почему молодые специалисты не получают от своих бывших новых клиентов.

Как же быть новичку?

Мы узнали секрет работы у опытного наставника Ирины. Она воспитала плеяду успешных продавцов. Как она растит таланты? Ирина просит новичка составить список 30 – это список бывших, смежников и т. д. Сделайте это, если вы новичок (см. таблицу 29)!

Таблица 29

Список 30 для новичков

Секрет в том, чтобы каждый из этих 30 возможных Рекомендателей познакомил вас с одним человеком из его личной или профессиональной сферы деятельности. Внимание! Мы не просим клиентов. Не просим, чтобы вас рекомендовали. Мы просим всего один контакт у вашего знакомого и разрешение выйти с ним на связь. Все!

План дальнейших действий для новичка от опытнейшего наставника Ирины:

1. Высылаешь аналитику рынка.

2. Берешь телефон, набираешь номер и ведешь осознанный разговор о том, как может этот человек познакомить тебя с людьми, которых он знает. Пример:

«Привет, Лилия! Я хочу обсудить с тобой важный вопрос. У тебя есть сейчас время поговорить?

Лилия, я развиваю свой бизнес – и я хотела бы развивать его с людьми, о которых ты заботишься и которым доверяешь больше всего.

Каждый месяц я отправляю тебе на почту аналитику рынка.

А ты можешь дать мне имя и номер телефона хотя бы одного человека, которому я могла бы позвонить и предложить мою аналитику рынка. Кто первым приходит тебе на ум?