Сила рекомендаций. Как привлекать новых клиентов с помощью старых

Для начала я позвоню им, чтобы они знали, что ты также получаешь мою ежемесячную рассылку. Я попрошу разрешения добавить их в свой список. Если они откажут, тогда я просто вежливо поблагодарю их и положу трубку. Лилия, кто первым приходит тебе на ум?»

3. Позвоните 30 новым людям по рекомендации. Используйте скрипт: «Привет, меня зовут Анна. У нас есть общий друг – Лилия. Она разрешила мне позвонить вам и представиться. У вас есть минутка? Я работаю консультантом по недвижимости. Каждый месяц я направляю нашему общему знакомому бесплатную рассылку с аналитикой рынка недвижимости.

Я спросила Лилию, какой человек получит наибольшую ценность от моей рассылки. И она подумала о вас. Она дала мне ваше имя и номер телефона. Я хотела просто представиться и попросить разрешения направлять вам свою ежемесячную рассылку и коммерческие предложения. Их же я посылаю Лилии. Куда вы хотите, чтобы я ее направила? Будет ли вам удобно, если через несколько месяцев я перезвоню и узнаю, понравилось ли вам что-то из отправленных коммерческих предложений?»

Через 90 дней перезвоните им снова с просьбой познакомить с одним человеком, кому нужна аналитика. Повторяйте дальше. Превратите за год 30 человек в 120 знакомых. Какой результат получите?

Из списка 30 вы получаете сначала 60, потом 120 контактов. Используя философию «любящего кота», вербуете бывших в Рекомендателей. Как думаете, насколько увеличивается вероятность получить клиента, если в вашей базе уже 120 потенциальных Рекомендателей?

Так вы создадите поток новых клиентов. Найдите себе хорошего наставника. Он поможет вам быстрее освоить азы новой профессии и расскажет, как работать с новыми клиентами. Вы получите рекомендации уже завтра, независимо от опыта работы в профессии.

8.3. Четыре способа восстановить отношения с бывшими

Многие слушатели на моих тренингах спрашивали: «А как быть, если ты не выходил на связь со своим бывшим клиентом ни разу после завершения сделки?» Это плохо. Но все мы люди, и даже успешные мастера частенько забывают про Рекомендателей. Многие специалисты отмечают, что с некоторыми бывшими бывает трудно поддерживать хорошие отношения. Иногда даже неизвестно, как с ними повторно выйти на связь.

Я расскажу вам, как восстановить контакт и начать просить рекомендации у тех, с кем вы давно не разговаривали.

Первый способ – шаги для восстановления отношений. С каждым бывшим нужно выйти на контакт три раза в течение трех недель. Каждый контакт имеет свою цель. Первый – восстановление связи. Второй – развитие отношений. Третий – выход на регулярное общение.

Допустим, вы не общались с бывшим клиентом Сергеем больше года. Первое, что необходимо сделать – это восстановить контакт. Для этого напишите ему электронное письмо со следующим текстом: «Сергей, добрый день!» Далее признайте свою ошибку: «Прошло много времени с тех пор, как мы в последний раз говорили». Дальше переключитесь на клиента, спросите его о семье или работе. После этого переходите к предложению: «Я хотел бы позвонить на следующей неделе и назначить время для встречи за ланчем, чтобы “перезагрузить” наши отношения. Какое у вас расписание на следующую неделю?» После этого письма ваш звонок уже будут ждать.

Второй шаг в выстраивании отношений – звонок. Наберите своему «бывшему». Во время звонка вам нужно решить две задачи.

Во-первых, выясните, что происходит в его жизни прямо сейчас. Например, где тренируется сын, как дочь сдает экзамены, что нового на работе и т. д.

Во-вторых, дайте ему знать, что вы теперь всегда будете на связи. Давайте представим себе диалог: «Сергей, добрый день! Я написал вам на прошлой неделе письмо и обещал позвонить. Мы очень давно не общались, и я решил узнать, как у вас дела? Кстати, как там…» Дальше говорите о том, что интересно Сергею. После этого вопроса у вас будет непринужденный диалог. Он не должен занимать много времени. В конце разговора подведите итог: «Было здорово снова поговорить с вами. Я полон решимости оставаться на связи с моими лучшими клиентами. Вам это подходит?»

Через две недели отправьте ему новое электронное письмо: «Привет, Сергей! Разговаривать с тобой было так приятно! Я был счастлив/расстроен/заинтересован (вставьте по смыслу) услышать о том, что…» Затем продолжите: «Когда я прочитал в интернете статью, я сразу подумал о тебе и решил, что должен отправить ее. Надеюсь, тебе понравится! До скорого!» Если вы не узнали ничего интересного из первого разговора с бывшим клиентом, то расскажите что-то интересное из вашей жизни. Отправьте ему предмет, связанный с темой беседы (например, книгу, которую вы только что прочитали, ссылку на отличный фильм, который вы посмотрели).