Скажи мне «ДА». Преодоление возражений в продажах

Есть и другой вариант. Можно ли все решить только на уровне распорядителя ? Чисто гипотетически можно – встретились с генеральным, выпили пару литров виски, и он говорит: «Ты мне нравишься, мы берем у тебя…» Здорово, удобно! Но работа только на этом уровне опасна. При таком подходе вы обошли уровень экспертов. А у этих господ память, как у слонов. Если вы хотя бы раз обошли их своим вниманием, будьте уверены, они сделают все от них зависящее, чтобы вас здесь больше не стояло… То есть при таком подходе вы будете иметь только одну-единственную сделку. А дальше? Будущее ваших отношений под большим вопросом, потому что этими двумя литрами вы заработали себе врага. Экспертов-то не пригласили! Они непременно будут постоянно вставлять вам палки в колеса. Работа даже на уровне распорядителя, но только распорядителя, – не дает вам возможность полного управления контактами.

Но если с распорядителями и экспертами вы худо-бедно где-нибудь общаетесь и встречаетесь, то, как правило, пользователь брошен. На него не хватает времени, сил, а часто желания понять, чем он вообще может быть интересен. А что происходит в результате? О том, насколько ваш товар конкурентоспособен, насколько он соответствует потребностям компании, как хорошо он продается, и эксперты, и распорядитель узнают от пользователя. Но если эти пользователи не удовлетворены, если у них какие-то проблемы, идущая наверх информация будет негативной и ваши отношения с компанией вновь окажутся под вопросом.

Вот почему следует работать и с распорядителем, и с экспертом, и с пользователем. Контакты нужны на каждом уровне, но они не могут являться самоцелью. Они необходимы ради решения определенных задач.

Ценности каждого уровня принятия решений

Так какие же задачи можно и нужно решать на каждом уровне? Те, которые напрямую связаны с ценностями для каждого из этих уровней. А ценности, напомню, зависят от должностных обязанностей данного сотрудника. Чтобы проще было понять эти ценности, попытаемся выяснить, что делают эти люди, за что они получают деньги?

Начнем с временных периодов в бизнесе. Торговому представителю, специалисту по продажам дается план на месяц. Он живет месячным периодом. Вперед он смотрит строго на 30 дней. Именно за это ему платят деньги. Его философия такова: «Месяц бы дожить, план закрыть, а там поживем – увидим».

Бухгалтерия живет по другому времени, ее главный ориентир – квартальный отчет. Бухгалтеру важно, чтобы все идеально сошлось к концу трехмесячного периода.

Еще большая единица времени у генерального директора. Он живет как минимум годовым периодом, его волнует годовой доход компании.

На эту разницу необходимо обращать серьезное внимание, она способна повлиять на любую закупку.

...

Например, вызывает генеральный директор (он же распорядитель) начальника отдела закупок (он же эксперт) и говорит:

– Нам нужна партия минеральной воды объемом 0,5 л, цена в пределах 10 рублей за бутылку.

Эксперт отвечает: «Хорошо», и начинает искать поставщика. Тут с ним встречаетесь вы и говорите:

– Парень! Вода есть – обалдеть! Супер!

– Сколько стоит?

– 12 рублей!

– Не катит.

Вы начинаете ему объяснять:

– Слушай, ты понимаешь, наша вода отличается превосходным качеством, пользуется большим спросом на рынке. Для вас как для покупателей здесь великолепные перспективы развития отношений.

Но эксперт вас не поймет. Не потому, что он дурак, а потому, что живет другим периодом. Ему поставили задачу – 10 рублей. Сейчас его критерий – цена и объем. Он работает в четко заданных критериях, а других просто не поймет.