Скажи мне «ДА». Преодоление возражений в продажах

Разумеется, лучше всего иметь советником кого-то в закупающей компании. Этим человеком может быть представитель любого уровня принятия решений. В вашей практике, возможно, бывали случаи, когда директор какой-нибудь компании говорил: «Я хочу, чтобы мы покупали у вас». Если он говорит так, значит, он хочет вам добра, хочет, чтобы вы получили данный заказ. А если он хочет добра, то он – ваш советник.

Эксперты и пользователи тоже могут быть советниками. А уж если вы имеете советников на всех трех уровнях – вы счастливый человек. Хорошие клиенты, хорошие заказы – что еще надо, чтобы встретить старость! Но, конечно, лучше всего иметь советником распорядителя: он обладает наибольшим количеством информации и у него больше всего полномочий. Если ваш советник – распорядитель, считайте, 80 % успеха сделки у вас в кармане.

Важно отметить, что роли распорядителя, эксперта и пользователя сложились сами по себе, они от вас не зависят. Вы не можете уволить распорядителя или перевести в другую компанию эксперта – это не в ваших силах. А вот советника вы можете «назначить» сами, можете сделать им абсолютно любого человека. Однако этот совет нужно уметь попросить.

Как «завербовать» советника

...

Например, я могу сказать: «Наталья, помогите мне, пожалуйста, с Сулейманом Сулеймановичем, что-то я никак не могу с ним встретиться и все обсудить». А что слышит при таком подходе Наталья? Примерно следующее: «Я некомпетентен, сделайте за меня мою работу». Разумеется, Наталья, как нормальный человек, не будет ничего делать. Это правильно, и при таком подходе мы советника никогда не получим. Но если я скажу: «Наталья, вы, с вашим опытом, авторитетом, с вашими колоссальными знаниями, наверняка хорошо понимаете, почему у меня не получается встретиться с Сулейманом Сулеймановичем? Как вы считаете, что я делаю неправильно?»

Чувствуете, в чем разница? Это же чисто психологический прием. После прочтения этой книги вы начнете обращать на это внимание и ужаснетесь: оказывается, это так просто, но никто этого не замечает. Как показывает практика, когда человеку переваливает, допустим, за 30, у него уже есть определенные знания, у него накопился опыт. А когда у человека есть и знания, и опыт, возникает серьезное желание кому-то это передать, кого-то научить, кому-то рассказать. Желание огромное, а никто не спрашивает, все вокруг свою работу тоже знают. А тут вы приходите и говорите: «Мать родная, наставь на путь истинный». Что она отвечает? «Садись, сынок, слушай сюда, где ж ты был все это время?». Человек начинает вам помогать, и делает это абсолютно бескорыстно.

Говорят, лучший советник – тот, которому дали денег. Взятки, откаты, мздоимство – все это существует, все это работает, но нужно понимать: если вы даете деньги, что делают остальные? Неужели они не будут давать? Будут. Ваши деньги в конвертике – отнюдь не уникальное конкурентное преимущество. Так как же выделиться среди остальных? Попытаться создать ценность на уровне эмоций.

Когда вы начнете приглядываться к людям, вы увидите как много вокруг этих непризнанных гениев с педагогическим зудом. Как правило, это болезнь экспертов, людей, которые уже не продавцы, но еще не директоры. Они зависают на уровне линейных менеджеров, но уверены, что достойны большего. У них есть знания, опыт, силы, им хочется руководить. А их не уважают или уважают не так, как они хотят. Они искренне считают себя достойными признания, а этого признания у них нет. И тут появляетесь вы во всем белом и даете им это.