Скажи мне «ДА». Преодоление возражений в продажах

Второе – это компетентность . Если вы хотите продать организации минеральную воду, а распорядитель и эксперты разбираются в ней как свинья в апельсинах, тогда как, например, какой-нибудь пользователь дядя Вася собаку на этом съел, то при закупке минеральной воды самой высокой будет степень влияния дяди Васи. Нет, он не становится распорядителем, он так и остается пользователем. Но к нему прислушиваются, так как он более компетентен. Все, как в анекдоте: «Василий Иванович, пойдем к Фурманову, он умный, он паровоз видел». Вот кто «паровоз видел», у кого самая высокая компетентность в вашем товаре, тот и оказывает едва ли не решающее влияние на принятие решения.

И последнее – личные приоритеты

, очень важный фактор, который необходимо учитывать. Я уже писал, что ценности распорядителей, экспертов и пользователей напрямую зависят от их должностных обязанностей. Чем бы ни занималась компания, она что-то покупает: или товар, чтобы перепродать, или сырье, чтобы сделать продукт, или услуги, чтобы поддерживать производство. Разные покупки могут влиять на деятельность разных людей. Например, если компания закупает все ту же минеральную воду с целью перепродажи ее розничным продавцам, эта вода больше всего повлияет на деятельность того, кто ее будет продавать дальше. От того, насколько хорошую воду закупят, напрямую зависит успех деятельности отдела продаж. А если мы хотим продать этой организации десять «Газелей», чтобы она развозила свой товар по магазинам, больше всего это повлияет на деятельность начальника транспортного производства, шоферов, механиков. Если мы хотим продать им партию компьютеров, сильнее всего это повлияет на деятельность отдела IT.

Обязательно учитывайте, на чью деятельность будет влиять тот продукт или услуга, которые вы продаете. От этого напрямую зависит распределение степеней влияния. Например, если мы продаем минеральную воду, больше всего из штанов будет выпрыгивать руководитель отдела продаж, отдавая предпочтение той или иной марке: именно он заинтересован в том, чтобы быстро и выгодно ее перепродать. А вот «айтишнику» это совершенно по барабану, тогда как при закупке компьютеров уже начальнику отдела продаж не слишком важно, какими будут процессоры или материнские платы. Это важно для начальника ITE-тдела.

Итак, в дополнение к знанию распорядителей, экспертов и пользователей важно учитывать степень влияния при принятии решений. Осложняет ситуацию то, что все эти факторы, особенно личные, родственные, интимные отношения – совершенно неофициальные, и человеку со стороны на первый взгляд невозможно в них правильно сориентироваться.

Советник

Действительно, степени влияния – это реально сложно. Где узнать? Как выяснить? Каким образом добыть информацию? Чтобы эффективно работать, нужен еще один человек – советник. Он будет служить проводником в отношениях с покупателем. Подчеркну: советник оказывает вам содействие, но он не выполняет вашу работу, которую, кроме вас, не выполнит никто.

Два критерия хорошего советника:

• Он должен желать вам добра, то есть искренне хотеть, чтобы вы получили данный заказ.

• Он должен обладать уникальной информацией. Допустим, сегодня ваш советник сообщил вам, что распорядитель трижды сходил в туалет. Это информация? Да. Но уникальна ли она? Нет. Уникальна та информация, которая может помочь вам получить данный заказ.

Где искать советника?

•  Внутри закупающей компании.

Это основной вариант, о котором я подробно расскажу чуть позже.

•  Внутри вашей компании. Любой ваш коллега, руководитель, подчиненный, который обладает информацией по этой компании и способен вам посодействовать, может быть вашим советником.

•  Вовне. Любой человек, который тоже обладает информацией по этой компании и хочет вам помочь, может быть вашим советником.