Скажи мне «ДА». Преодоление возражений в продажах

Я абсолютно убежден, что в России сейчас существуют необходимые условия для каждого человека, который хочет чего-нибудь добиться. Если вы не хотите прозябать в невежестве и нищете, как некоторые наши сограждане, нужно прилагать усилия.

Факторы успеха. Четыре правила

Первое правило . Нужно знать, куда вы хотите прийти. Даже если вы не знаете, куда идете, все равно рано или поздно вы где-нибудь окажетесь. Но будет ли это то место, куда вы хотели бы прийти? Как говорил классик, чтобы не было мучительно больно за бесцельно прожитые годы, следует задавать себе вопросы: куда я хочу прийти, что я хочу получить через год, через два, через три.

Второе правило . Действовать. Действовать, то есть работать, пробовать, потому что до тех пор, пока вы не начнете пробовать, вы ничему не научитесь.

Третье правило

. Учитесь замечать результаты своих действий. Помните, в этом мире нет неудач, а есть только накопленный опыт. Даже отрицательный результат – это тоже результат, потому что он дает вам конкретный опыт.

Четвертое правило . Будьте готовы менять свое поведение. Помните: стабильны в этом мире только перемены. Думаю, вам приходилось встречать таких людей, которые очень любят говорить: «А я… я такой и не хочу ничего менять». Все дело в том, что эти люди ничего не добиваются. Помните, у Макаревича в одной из песен есть такие слова: «Он пробовал на прочность этот мир каждый раз, мир оказался прочней». Мир всегда будет прочней. Мир никогда не будет прогибаться, он ломает таких людей. Нужно быть гибким, готовым менять свое поведение под ту ситуацию, в которой вы сейчас находитесь. Многие люди, которые чего-то добились, используют в своей работе правило философии Кайзен. Что такое Кайзен? Дословно с японского языка Кайзен переводится так: кай – постоянное,

дзен – совершенство. Эта философия зиждется на одном простом высказывании: «Нет предела совершенству». Когда вы возьмете на вооружение это правило и сделаете его своим жизненным кредо, вы действительно сможете добиться того, чего хотите. Только тогда вы сможете стать настоящим специалистом. Помните, лучшее вложение – это вложение в себя, в свои навыки и знания.

Основные инструменты самосовершенствования

Возьмите за правило: после каждой встречи, после каждых переговоров уделите одну минуту, вспомните. Вспомните, как вы вели переговоры, как общались. Постарайтесь найти то, что сделали правильно. Но здесь нужно быть конкретным, искать определенные моменты. Допустим, вот здесь я правильно слушал, вот здесь – хорошо сделал паузу, вот здесь – к месту задал вопрос. После того как вы отметили все эти правильные моменты, похвалите себя: «Молодец, молодец, я молодец».

Затем ту же самую беседу следует проанализировать с другой точки зрения. Нужно постараться найти то, что вы сделали неправильно. Здесь тоже нужно быть конкретным и отмечать определенные моменты. Допустим, вот здесь я не слушал, вот здесь – перебивал. Отметив все это, нужно сделать себе выговор. Но при этом необходимо придерживаться одного условия. Делая себе выговор, не надо задевать себя как личность. Отделите себя как личность от своего поведения. Хвалим мы личность, а выговор делаем поведению. После того как вы сделали себе выговор, очень важно поставить на этом точку. Все, выговор закончен. Не надо хлопать себя ушами по щекам. Есть старая притча о том, как два тибетских монаха подошли к разлившейся реке и увидели там женщину, которая ходила по берегу и не могла перейти на другую сторону. Один из монахов подошел, взял ее на руки, перенес на другой берег реки, поставил, и они двинулись дальше. Они шли молча два часа. Через два часа другой монах не выдержал и сказал: «Как же так, ведь нам запрещено прикасаться к женщинам, а ты… не просто прикоснулся, ты взял ее и нес на руках». На что первый монах сказал: «Я эту женщину поставил на землю два часа назад, а ты до сих пор несешь ее в своей голове». Итак, сделали выговор и поставьте точку, выговор закончен. Очень важно после выговора еще раз похвалить себя: «Все равно я молодец. Все равно я умница». Повторим: анализ, похвала; анализ, выговор, похвала. Заканчиваем похвалой.

Научившись применять этот метод, вы сможете себя программировать. Пусть вас не пугает слово «программирование». В течение жизни вы много раз программируете себя сами и другие люди время от времени программируют вас. Но что это были за программы, насколько они эффективны, никто не знает… Сегодня у вас есть возможность создать свою программу правильного профессионального поведения, которая будет приносить результат. В итоге ваш навык ведения переговоров перейдет на уровень подсознательной компетентности: вы сможете правильно вести переговоры и продавать, не прилагая к этому особых усилий, это будет получаться само собой.

Применение метода ИСИДА© на практике. Типичные возражения и модели ответов на них