Скажи мне «ДА». Преодоление возражений в продажах

1. «Хорошо, вы не хотите с нами работать. Аргументы, которые я вам привел, вас не убеждают. Но ведь должна же быть какая-то веская причина для вашего отказа. Могу я знать, в чем она заключается?» Тем самым вы как бы говорите: «Парень, хватит измываться! Ты мне прямо скажи, чего ты хочешь! Давай, хватит уже, обиняками мы попробовали, теперь нормально говори, что конкретно тебя не устраивает». Он вам отвечает: «Ну, я бы сказал, что основная причина заключается в том, что бюджетом такие расходы у нас не предусмотрены». Ваша задача – проверить, единственная ли это причина.

2. «Скажите, пожалуйста, а есть ли кроме этой причины какие-то еще? Все остальное вас устраивает?» – «Да, это единственная причина!»

3. «Предположим, эти расходы будут заложены в бюджет и вы получите положительное решение вашего руководства. Тогда примете наше предложение?» Если он говорит «да», нужно решать проблемы с руководством, данный сотрудник нам на этом этапе не поможет. А если он говорит: «Нет, все равно не приму!», начинаем заново.

4. «Значит, должна быть другая причина, какая?». Если даже после этого ничего не получается, у вас есть последний шанс. Его нужно использовать.

5. Смотрите ему в глаза и говорите: «Скажите, пожалуйста, кто вас может убедить? Что?» Он: «Слушай, да откат!» Господи, что ж ты раньше-то молчал? Это была последняя соломинка, и вы за нее уцепились, а дальше все зависит от того, как в вашей компании относятся к откатам, и от аппетитов конкретного контрагента.

Вот пять вопросов надо «отыграть» искренне, не сухо: вы должны всей душой хотеть получить этот заказ.

Если вы получили окончательный отказ

Бывает и так: вы сделали все абсолютно правильно, но… продажа не состоялась, ваше предложение отвергли. Работа продавца неизбежно связана с отказами. Вы должны принять то, что вам могут отказать. Отказы были, есть и будут. Ни в коем случае нельзя воспринимать отказ как личную обиду – это непрофессионально. Господа, отказывают компании, а не лично вам, и не надо принимать этого на свой счет. Главное, как бы ни завершились переговоры, оставляйте дверь открытой. Помните: жизнь кончается не завтра, есть как минимум четыре переменные:

• могут измениться потребности данной компании;

• может смениться данное должностное лицо;

• может измениться ситуация в вашей компании, измениться ваше предложение;

• можете измениться вы сами.

На самом деле существует около двадцати факторов, каждый из которых может привести к изменению ситуации в лучшую для вас сторону. Что бы ни произошло, оставляйте благоприятное впечатление о себе и о своей компании.

...

Вот, например, ситуация, которая произошла много лет назад. Работаю я у себя в кабинете, вдруг открывается дверь и заходит девушка. Не знаю, как она прошла через секретарей, но прошла… Она попыталась продать мне какой-то справочник. Мало того что у меня этот справочник уже был, она еще как-то агрессивно начала себя вести, «втюхивать» мне этот справочник, говорить нагло. Я сказал:

«Все, не хочу у вас покупать» и указал ей на дверь. Она фыркнула, развернулась, со всей силы хлопнула дверью, чуть люстра не упала, и еще что-то выкрикнула напоследок.

Прошло полгода. Один мой знакомый попросил меня поработать в приемной комиссии, где шел широкий набор персонала для нового направления работы. Мы сидим в приемной комиссии, вызываем следующего соискателя, и тут вдруг заходит эта девушка. Она встала, огляделась, увидела меня… Видимо, узнала. Постояла-постояла, посмотрела, развернулась и ушла. Я думаю, до нее дошло, что для меня она дверь закрыла навсегда. Захлопнула.

Даже если у вас нет результата, оставляйте задел на будущее. Придет завтра. Казалось бы, земля огромная, страна большая, а на самом деле мир такой маленький и все мы спим в одной большой постели. Стоит только раз опорочить себя и свою компанию, и отмыться уже очень сложно. Независимо от результата оставляйте о себе благоприятное впечатление.

Стратегии успеха