Собаки продаж

Глава 10

Твердое убеждение

Четыре ментальные установки чемпиона торговых собак

Похоже, люди думают, что у них очень сложный мозг. У нас есть кора головного мозга, лимфатическая система и много чего еще. Большой мозг очень удобен для заполнения налоговых деклараций, поскольку помнит ваши ежегодные отчеты или то, что вы прочли в этой книге. Но в сфере торговли избыточное количество серого вещества иногда может оказаться помехой.

Собаки, напротив, очень примитивные создания с довольно маленьким мозгом. Они обычно позитивно реагируют на все, что происходит вокруг них, так как не проводят ни тщательного анализа, ни теоретических выкладок и не имеют склонности слишком критически относиться к себе. Они живут данным моментом. И со всей непосредственностью реагируют на боль, удовольствие, любовь и уважение.

Золотистый ретривер, охотясь за фрисби, всецело сосредоточен на успехе. Он вряд ли обеспокоен всеми теми случаями в прошлом, когда упускал дичь. Он, вероятно, не проводит ночи без сна, охваченный паническим чувством страха относительно того, сможет ли схватить фрисби завтра. Он просто хочет поймать его в каждый момент игры, а все остальное не имеет значения!

Человек же к тому времени, как попасть в лес, уже находился бы в сильном стрессовом состоянии и волновался бы относительно того, что скажут о нем другие люди, если он упустит добычу. Он беспокоился бы о том, что кого-то подведет, если упустит ее, и уже заранее обдумывал бы оправдания! Человеческий мозг обладает удивительным даром огульно связывать не имеющие друг к другу никакого отношения события, для того чтобы привести их в соответствие с маловразумительными, но восхитительными системами убеждений, религиозных предрассудков и ритуалов, которые в нем коренятся.

Иногда мы приходим к сложным заключениям, когда происходит что-то необычное, неважно – плохое или хорошее. Например, вы делаете визит по сбыту, и он идет особенно плохо, презентация превращается в полную неразбериху, а перспективный потребитель невероятно груб.

Так как наш мозг представляет собой механизм поиска удовольствий и ухода от страданий, он всегда будет исследовать окружающую среду в поисках чего-нибудь особенного, чему можно приписать эти события. Заключение может оказаться смехотворным и малозначительным, как, например: «Я вымыл сегодня волосы новым шампунем». Но если у вас появился другой, вызывающий болезненные воспоминания, опыт, а вы пользовались тем же шампунем утром, то у вас создается система убеждений, которая связывает боль с этим шампунем, – вероятно, результатом станет то, что вы без всякого другого побуждения «избавитесь» от этого шампуня.

Это очень упрощенное описание, но суть в том, что мы часто имеем тенденцию находить взаимосвязи между абсолютно не связанными элементами или событиями. Это может, к примеру, принимать форму «неудачного» костюма – костюма, в котором вы неудачно начали свой день или последний разговор с боссом.

Качество принятых вами решений определяет качество результата. Если ваши решения основаны на ошибочной системе убеждений, то и результат будет неправильным.

Поэтому запомните: в следующий раз, когда вас отфутболят, или попросят выполнить трудную задачу, или на вас нападет страх, посмотрите на это с позиции данного момента. Будьте собакой – просто поймайте фрисби!

Вы замечали когда-нибудь, что есть люди, которых как бы коснулась некая волшебная палочка? Кажется, за что бы они ни взялись, они во всем добиваются успеха. В течение более двадцати лет работы над развитием своей личности я всегда удивлялся тому, как это происходит. И теперь убежден, что эти люди инстинктивно мыслят как собаки.

У собак есть четыре основные мыслительные установки, которые, будучи применены вами на практике, могут существенно изменить результаты во всех сферах жизни. Имея такие же установки, вы тоже сможете испытать прикосновение волшебной палочки.

Вы заинтересовались? Первым и решающим вопросом является следующий: «Хотите ли вы действительно думать как собака?» Если ваше «эго» может принять это, то я уверен, что и ваш счет в банке сможет оценить это по достоинству, потому что ментальные установки являются причинами того, что одни собаки могут охотиться, то есть продавать, а другие не смогут этого сделать никогда.

Все эти ментальные установки касаются того, как вы справляетесь с четырьмя важнейшими задачами, с которыми каждый сталкивается ежедневно:

1. Принятие проблем или несчастий: стать к ним лицом к лицу.

2. Реакция на негативный опыт: умение прекратить деструктивный внутренний диалог.

3. Реакция на успешную сделку: праздновать все победы.

4. Оценивать себя и других в своей команде: проектировать силу своего личного намерения.