Стоп-слово «да». 37 способов доминировать в любых переговорах

Заинтересованное лицо: «Ваше предложение нам нравится. У вас хорошая платформа. Стоимость чуть выше, чем мы можем себе позволить. Нас бы устроила цена в 50 долларов на человека. Другая компания предлагает цену значительно ниже. Что скажете?»

Продавец (подводит переговоры к концу): «Понял. Позвольте кое-что уточнить. Если я пойду на уступку, вы согласны одобрить и подписать контракт уже сегодня?»

Заинтересованное лицо: «Да. Мы готовы сотрудничать с вами».

Продавец: «Чудесно. Я подумаю, что можно сделать. Как вы смотрите на то, чтобы увидеться в два часа?»

Обратите внимание на то, что специалист по продажам воспользовался рычагом влияния, ведь заинтересованному лицу нужна скидка на программное обеспечение, и вывел собеседника на открытое признание о том, какого поставщика тот предпочитает. При этом продавец ничего не уступил и не пообещал, только сказал, что попробует учесть пожелания по цене. Кроме того, он получил согласие встретиться, чтобы все обсудить и подписать – а значит, теперь у него есть время продумать подход к покупателю.

Первый шаг к успешным переговорам о продаже – осознание важности первого правила переговоров о продаже.

Сначала завоевать – и только затем вступать в переговоры.

Глава 7 Главное – вовремя: избегайте ложного следа и преждевременных переговоров

Одна из важнейших ошибок специалиста по продажам заключается в том, что он идет по ложному следу и начинает переговоры раньше времени, из-за чего лишается рычагов влияния и связывает себя по рукам и ногам.

Ложный след – то, что отвлекает, сбивает с пути, не позволяет сосредоточиться на главном. Допустим, что во время предварительной встречи, еще до этапа разведки, покупатель заявляет: «Мы провели интернет-исследование и выяснили, что у конкурентов цены значительно ниже. Вы точно не завышаете стоимость?»

Велик соблазн оправдать свои цены – и потерять ведущее положение в разговоре. А значит, и влияние.

Ложный след на то и ложный, что ведет по ложному пути. И, как следствие, вы приходите совсем не к тому, к чему стремились изначально. Вы не следуете плану, не преодолеваете последовательно этапы процесса продажи, не склоняете заинтересованных лиц на свою сторону и вообще никак на них не влияете: вы ведете переговоры с самим собой.

И сами не замечаете, как теряете голову и начинаете смягчать условия, предлагать скидки или что-то обещать прежде времени, еще до того, как квалифицировали клиента, определили его потребности, что он ценит больше всего, какие у него есть возможности, чего он желает добиться, какие показатели для него важнее остальных; до того, как собрали материалы в свою поддержку и стали предпочтительным поставщиком.

Вывести продавца на переговоры обычно пытаются во время предварительных встреч, демонстраций, презентаций и общения с заинтересованными лицами. Навести на ложный след могут вполне безобидные слова – простые заявления или вопросы в духе:

• «Слушайте, для начала мы хотели бы узнать, не слишком ли дорого нам обойдется покупка».

• «Ваши конкуренты предлагают нам такую-то цену. Почему у вас цены выше?»

• «Скажем сразу: мы не нацелены на долгосрочное сотрудничество».

• «Другая компания пообещала нам вот это. А вы что скажете?»

• «Бюджет проекта ограничен такой-то суммой. Вам ее хватит?»

• «Мы уже ведем переговоры с другой компанией. Они готовы предложить нам скидки. Что вы ответите?»

Не заглатывайте наживку! Если пойти по ложному следу, не удастся держать себя в руках и грамотно вести переговоры. Когда продавец идет по ложному следу, он:

• уступает покупателю рычаги влияния, не получая ничего взамен;

• раскрывает все карты как перед покупателем, так и, возможно, перед конкурентами;

• пропускает этапы процесса продажи;

• ослабляет собственное положение;

• начинает оправдываться и в конце концов становится марионеткой в руках покупателя.

Если заинтересованное лицо пытается направить вас по ложному следу, любой ценой держите себя в руках. Даже если мозг подсказывает: давай сразу перейдем к делу, давай уступим и разберемся со всем поскорее, – ни в коем случае не слушайте его. Даже если вам кажется, будто вы не имеете права не ответить на вопрос, даже если вы искренне желаете угодить – держите себя в руках. Последовательно идите по этапам процесса продажи. Именно последовательность позволяет как следует во всем разобраться и укрепить свое положение, чтобы затем одержать победу в переговорах.

Четыре действия