Стоп-слово «да». 37 способов доминировать в любых переговорах

И начинаете говорить первым, а затем говорите, и говорите, и говорите. Начинаете оправдываться за все подряд и предлагать новые уступки. Клиент видит вашу неуверенность и перестает вас уважать. А вы болтаете и болтаете до тех пор, покуда покупатель, которого, вообще-то, и раньше все устраивало, не вытягивает из вас еще больше уступок.

А ведь вы уже сделали ему официальное предложение. Как бы ни гудела голова из-за бесконечных выбросов адреналина, как бы часто ни билось сердце, как бы ни потели ладони, как бы сильно вы ни боялись, прикусите язык, держите себя в руках, запретите себе разговаривать, и пусть выскажется покупатель. Вы сами удивитесь тому, что стоит проявить немного терпения – и человек зачастую соглашается прямиком на то, что вы успели ему предложить.

<p>Наказание и дефицит</p>

Если якорь – злейший враг за столом переговоров, то наказание и дефицит – сильнейшие союзники и важнейшие рычаги влияния. Наказание – психологический прием, вынуждающий покупателя подсознательно и сознательно идти вам навстречу. Если в ответ на упрямство вы что-то отнимаете, клиент вынужден менять подход.

Дело в том, что человеку сильнее хочется заполучить то, что недоступно. Это называется эффектом дефицита. Дефицитно все эксклюзивное, недоступное, ограниченное в количестве – особенно оно необходимо.

За столом переговоров дефицитным может стать то, что вы отнимете у покупателя в наказание за упрямство. Некомплементарный отклик на провокацию – тоже своего рода наказание, поскольку вы лишаете клиента той эмоциональной реакции, которой он хотел добиться. Если по вам видно, что вы и без сделки спокойно проживете и вообще вот-вот встанете и уйдете, покупатель охотнее вам уступает и стремится к соглашению.

Люди любят, когда за ними бегают. Когда продавец спокойный, крутой и уверенный в себе, когда ему якобы «вообще не нужна сделка»; когда он сидит с невозмутимым видом, то лишает заинтересованных лиц возможности насладиться итогами своих провокаций, и те лишь яростнее добиваются от него хоть какого-то отклика. Покупатель сам не замечает, как меняется с продавцом местами и начинает бороться за его внимание. А все благодаря мощному рычагу влияния. Наказание – суть взаимных уступок.

Если вы идете на уступку, то в ответ обязательно отнимаете что-то у покупателя. Это важно: потеряв что-то, он внезапно осознает, насколько это что-то было ценным. В итоге ему захочется отвоевать потерю, а вы в ответ накажете его еще сильнее.

Без спокойной, уверенной подачи и уместного молчания наказание не сработает. Настолько утонченное искусство следует отрабатывать до автоматизма.

Отняли – замолчали. Потерпели. Подождали. Отнятое, словно магнит, притягивает покупателя к вам, вынуждает его поменяться с вами местами и позволяет вам занять ведущее положение. В крайнем случае клиент вцепится в отнятое зубами и будет сражаться до последнего.

Однако, скорее всего, осознав ценность отнятого и вашу непоколебимость, он решит с вами сотрудничать и скажет нечто в духе «Что можно сделать взамен?» или «Быть может, вы предложите нам что-то другое?» Наказание вызывает уважение. Спускает покупателя с небес на землю. И прийти к соглашению с ним становится значительно проще.

<p>Глава 36</p><p>Контракт</p>

Генерал Джордж Паттон однажды сказал, что «за одну и ту же землю нет смысла воевать дважды». Это высказывание уместно как на войне, так и на переговорах. Нет случаев обиднее, чем когда ты вроде добился единодушия с покупателем – а потом оказалось, что нет.

То, что покупатель общается с вами, не означает, что он с вами согласен. То, что он кивает, улыбается или говорит «да», не означает, что вы пришли к взаимопониманию.

Продавцы ежедневно спешат с выводами, и подобная ошибка становится роковой для сделки. Честно говоря, у меня сердце кровью обливается, когда я вижу что-то такое. Именно поэтому никто в моей команде не празднует успех, покуда на контракте не появятся нужные подписи.

Первая причина, по которой продавцы преждевременно радуются, заключается в том, что они боятся СПРОСИТЬ. А если продавцу не удалось спросить – значит, ему ничего не удалось.

Умение спрашивать

– важнейшее для продавца. Без вопросов нельзя ни прийти к соглашению, ни закрыть сделку, ни подписать контракт. Необходимо спрашивать о том, что вас волнует, прямо, уверенно и решительно.

Если вы понимаете, что пришли к взаимопониманию с покупателем, спросите, готов ли тот официально закрепить свои обещания и:

1. Заплатить – кредитной картой, чеком, денежным переводом или электронным кошельком.

2. Подписать контракт – на бумаге или с помощью электронной подписи.

3. Условно обозначить сделку. Если я хорошо знаю покупателя, доверяю ему и он меня никогда не подводил, мне достаточно, чтобы мы пожали руки и он открыто заявил: мол, сделка состоялась.