Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа

ПОПРОБУЙТЕ СДЕЛАТЬ ТАК, КОГДА БУДЕТЕ ПОКУПАТЬ АВТОМОБИЛЬ

Попросите у продавца контакты предыдущих клиентов. Пока вы будете ждать оформления документов на автомобиль, позвоните одному из клиентов (или сделайте вид, что вы звоните). Если у продавца не будет под рукой списка, можете смело уходить. У продавца, поддерживающего отношения со своими клиентами, есть заинтересованность в долгосрочной прибыли, сдерживающая желание получить быструю наживу.

Риторическая оборона в значительной степени связана с несоответствиями. Если кто-то высказывает логический аргумент, то вам нужно провести быструю ментальную экспертизу, призванную обнаружить короткие замыкания в примерах спора или в его общих местах и вариантах решений. Если аргумент просто разрывает от благожелательности – ваш продавец ведёт себя так, словно его единственная цель в жизни – это сделать приятное вам или вашим близким, – то тогда вам следует поискать несоответствия между вашими желаниями и желаниями продавца.

Если бы моя мама была более риторически подкована, то тогда она бы обнаружила благожелательную хитрость продавца и заявила ему об этом. Давайте начнём их беседу заново.

МАМА: Не подскажете, где здесь мужские рубашки?

ПРОДАВЕЦ: Конечно. Я вас провожу. На День отца закупаетесь?

МАМА: Да. Знаю, что это звучит банально, но моему мужу нужна новая рубашка.

ПРОДАВЕЦ: М-м-м, боюсь, это и правда звучит банально. Помню, как моя мама готовилась ко Дню отца, как к незнамо чему. Даже его день рождения её так не интересовал.

МАМА: А что она ему дарила?

ПРОДАВЕЦ (словно ему только что пришла потрясающая идея): Можно вам кое-что показать?

В этот момент уже можно сказать, что продавец поймал мою мать в уязвимом состоянии. Если бы она не растерялась тогда, то ей следовало сказать себе две вещи:

1. Он продавец.

2. Он что-то хочет мне показать.

ПОЛЕЗНАЯ РИТОРИЧЕСКАЯ ФИГУРА

Ранее я упоминал литоту, но, думаю, стоит вам показать ещё один пример («редко создаёт условия для благожелательности»). Такое ироничное преуменьшение может выставить вас перед умной аудиторией как интересного и авторитетного человека, а вашего оппонента показать как не очень умного хвастуна.

Эта комбинация редко создаёт условия для благожелательности.

МАМА (оживлённо): А что вы хотите мне показать?

ПРОДАВЕЦ: Вон там. Думаю, вам очень понравится.

МАМА: А это для кого?

ПРОДАВЕЦ: Это очень необычный сюрприз на День отца.

МАМА: Так это для моего мужа?

ПРОДАВЕЦ: Ну, вообще, это для всей семьи.

МАМА: Если я посмотрю, то вы проводите меня к отделу с рубашками?

Когда она спрашивает продавца, для кого делается сюрприз, продавец уходит от ответа – явный признак несоответствия благожелательности. Заметив это несоответствие, мама вырезает всякую возможность продажи на корню. Её неспособность перенаправить диалог таким образом вылилась в приобретение бильярдного стола за две тысячи долларов вместо рубашки за тридцать долларов. Знаете, как тяжело вернуть бильярдный стол?

Продавец, лежащий где-то посередине

Вторая составляющая этоса, добродетельность, также имеет свои несоответствия, и это делает её особенно хорошим детектором лжи. Аристотель позволяет вам поднять красный флаг даже тогда, когда вы не знаете человека, даже тогда, когда он говорит. Секрет лежит в определении, которое Аристотель дал добродетельности: «Состояние личности, при котором она устремлена к принятию решения, ключ к которому лежит где-то посередине».

Знаю, знаю. Это не похоже ни на какую известную вам форму добродетельности. Но в случае с Аристотелем дело состоит в том, что, поживи вы с его представлениями хоть чуть-чуть, вы обязательно быстро поймёте, насколько это всё логично. И вы сможете использовать это, чтобы улучшить собственную репутацию и при этом оценить харизму другого человека. Давайте посмотрим, как это работает.

Состояние личности означает риторическую добродетельность – не добродетельность как таковую. Она существует только во время спора и адаптируется к ожиданиям аудитории, но не к ожиданиям убедителя. Убедитель может быть лжецом и грабителем, но если вы верите в его добродетельность, то он действительно является добродетельным – в риторическом, временном понимании.