Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа

ПОПРОБУЙТЕ СДЕЛАТЬ ТАК ВО ВРЕМЯ ВСТРЕЧИ

Помните логический грех ложного выбора? Если кто-то совершает его и вам кажется, что он делает это осмысленно, то, естественно, верить его добродетельности вам не стоит. Его, этого человека, не интересует разумный спор – это точно.

Таким на некоторое время становится его состояние личности.

Стремление к принятию решения. Аристотель имеет в виду, что добродетельность исходит от тех решений, которые принимает убедитель, либо от тех, к которым он пытается вас склонить. Такому убедителю, который пытается предотвратить принятие решения – путём ли отвлечения, путём ли угроз, либо же путём перевода спора в прошлое или в настоящее время, – явно не хватает риторической добродетельности.

Ключ лежит где-то посередине.

Быть может, для вас это звучит как китайская грамота (для меня это именно так поначалу и звучало), однако эта концепция лежит в самом сердце осмысленной риторики. В представлении Аристотеля оптимальное решение любого вопроса лежит ровно посередине меж двух крайностей. Добродетельный воин – это не вероломный воин, не трусливый воин, а нечто среднее. Он не бросается сломя голову на врага; он стремится прожить как можно дольше, чтобы никогда не прекратить борьбу. Он борец. Добродетельный человек «лежит где-то посередине» между патриотом и циником, алкоголиком и трезвенником, трудоголиком и лентяем, религиозным фанатиком и атеистом. (Если бы Аристотель жил среди нас, то, полагаю, он был бы англиканцем или, быть может, пресвитерианином – то есть приверженцем такой веры, которая лежит где-то посередине между фанатизмом и атеизмом.)

ПРЕДУПРЕЖДЕНИЕ ОБ УБЕЖДЕНИИ

Здесь я применяю один из вариантов неохотного заключения («для меня это именно так поначалу и звучало»): меня самого это определение поначалу привело в недоумение, однако его ценность убедила меня передумать.

Если человек звучит излишне робко и ничего не может сделать сам, то помните, что осмысленный спор связан с принятием решений, и Аристотель считал самым коротким путём к принятию решения тот путь, что посередине. И эта середина лежит точно посреди ценностей аудитории. Короче говоря, добродетельность – это временное, риторическое состояние – состояние личности, не её перманентное свойство, – и вы можете найти добродетельность посреди мнений вашей аудитории или в срединной позиции меж двумя крайними вариантами решения. Благодетельный выбор – это умеренный, компромиссный, срединный выбор. Тот, кто его делает, обладает добродетельностью.

Как измерить чью-то добродетельность? Один из способов её измерения – это проверить, видит ли этот человек срединную позицию меж крайностями. Например, когда вы приходите в универмаг, чтобы купить что-нибудь на День отца, ваша середина располагается посреди вашего бюджета. Благодетельный продавец спрашивает у вас, сколько вы намереваетесь потратить, и придерживается этой суммы; по-настоящему добродетельный продавец находит срединную позицию, учитывая ваш разброс цен между пятьюдесятью и ста долларами и находя что-нибудь такое, что стоит ровно семьдесят четыре доллара девяносто девять центов. Продавец, который вообще не спрашивает вас про желаемый ценовой диапазон, или такой продавец, который пытается сместить вашу срединную позицию так, чтобы она располагалась на отметке в две тысячи долларов, которые нужно отдать за бильярдный стол, – такой продавец вовсе не обладает риторической добродетельностью.

АРГУМЕНТАТИВНОЕ СРЕДСТВО

МЕРИЛО ДОБРОДЕТЕЛЬНОСТИ. Выясните, видит ли убедитель срединную позицию меж крайностями ваших ценностей.

Обнаружение недостатка добродетельности там, где нет цифр, является задачей несколько более сложной. Ещё один способ измерения добродетельности убедителя – это вопрос самому себе: «Как он понимает середину?»

Для начала определите срединный путь любого вопроса. Где лежит середина, например, в воспитании детей? Аристотель поместил бы её где-нибудь между жестоким избиением и позволением ребёнку вести беспризорную жизнь. Вам же придётся эту середину подогнать сообразно своим собственным представлениям.