Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа

ГОМЕР: Мы, американцы, перестали практиковать телесные наказания, и с тех пор наши дела стали как нельзя лучше. Улицы стали безопасными. Старики вальяжно шествуют по самым тёмным переулкам. А всяких слабых людей и ботаников почитают за их способности к программированию. Так позвольте же своим детям нарезвиться вдоволь, ибо, как говорится в одной поговорке, «позвольте своим детям нарезвиться вдоволь».

ПРЕДУПРЕЖДЕНИЕ ОБ УБЕЖДЕНИИ

Я так часто говорю о Гомере Симпсоне, потому что сериал «Симпсоны» блестяще высмеивает социальные недостатки Америки; юмор его основан на искривлении логики. Даже у Платона нет таких выразительных примеров игры с логикой.

Этот пассаж вдвойне примечателен ввиду логического использования в нем общих мест и смелого безразличия к фактам. Если вы хотите, чтобы ваши улицы были безопасны, а ваших ботаников почитали, то, по версии Гомера, вам просто не нужно бить своих детей. (Действительно ли австралийцы хотят, чтобы их ботаников кто-то почитал, и являются ли безопасные улицы следствием небитых детей – эти вопросы выходят за рамки данной дискуссии.) Гомер потрясывает перед ними Выгодный приз, который, по идее, должен предлагать своей аудитории каждый рациональный убедитель, и уверенно шествует по тёмному переулку собственного невежества.

Для многих из нас одним из самых неприятных свойств спора является ощущение того, что мы недостаточно хорошо знаем проблему. Как бы ни были важны факты, в споре они не всегда вам доступны. В таких ситуациях, когда вы не можете их употребить, вам на помощь приходит логос. Он позволяет пропустить факты, если это нужно, и вместо них переключить внимание на рациональную стратегию, определения и прочие тонкие тактики.

Логос

также хорошо работает и в интересах обороны, поскольку с ним вам не нужно удостоверяться в достоверности каждого своего аргумента. Что вы будете делать с ребёнком, утверждающим, что он выполнил своё домашнее задание? Как вам отреагировать на телевизионный ролик, который явно направлен против военного прошлого одного политического кандидата? Возможно ли слушать разговорное радио и при этом отличать факты от вымысла? Самые гнусные политические ролики, самые бездарные попытки продвинуть товар и самые глупые человеческие ошибки – всё это происходит исключительно из-за логического невежества.

Скудная логика влечёт за собой бесполезную трату времени и истощение бюджета. Дети используют её, чтобы издеваться над своими родителями: «У всех такое есть, а мне нельзя», «Всем это можно, а мне нельзя». Родители же отвечают на издевательства детей той же скудной логикой: «Если бы твои друзья прыгнули с моста…» Врачи убивают ею своих пациентов: «С вами всё в порядке, однако анализы показали…» Она может сделать вас излишне полным: «Ешь всё и будь благодарен – дети в Африке мечтают о таком». Кандидаты основывают на ней свои политические кампании. (Марко Рубио: «Для Америки пути назад нет».) Мы даже войны ведём на дурной логике: «Если мы прекратим сейчас, то тогда получится, что наши солдаты отдали свои жизни просто так». Убеждающие опросы, состоящие из лживых вопросов и готовых ответов, являются прямым проявлением дурной логики: «Вы поддерживаете финансируемые государством аборты и право женщины на выбор?» Это не просто логическая педантичность. Тут речь идёт о кредитных линиях и линиях талии, о жизни и смерти, о самом будущем человечества!

ПРЕДУПРЕЖДЕНИЕ ОБ УБЕЖДЕНИИ

ГИПЕРБОЛА – это чрезвычайно полезная риторическая фигура (полезная в ситуациях, когда нужно что-нибудь преувеличить); чтобы она лучше воспринималась, начните с малого и идите по возрастающей. Это работает в вопросах бюджета и диеты, жизни и смерти и о будущем человечества. Один из слоганов Лиги плюща – «Бог, люди и Йельский университет» – выстроен в обратном порядке. Но, может быть, его авторы полагали иначе.