Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа

Извините меня за мои гиперболы – которые, кстати, не обязательно нелогичны, несмотря на то что школьное образование или «Звёздный путь» вас могли обучить обратному. Моё логическое образование до колледжа полностью основывалось на мистере Споке из вышеупомянутого сериала. Спок научил меня тому, что всё, что мало-мальски отмечено влиянием эмоций или ценностей, является «нелогичным», и то обстоятельство, что я являюсь землянином, мешает мне делать трезвые суждения. Вулканцы могут быть логичными; остальные совершенно безнадёжны. Меня это устраивало, потому что его логика была во многом для меня удобна. Однако в риторике (и в некоторых ответвлениях формальной логики) эмоции далеко не во всех случаях являются вредным излишеством. Мистер Спок, как оказалось, не был никаким философом. Он просто был занудой.

Элементарная логика, которой обучают в образовательных учреждениях, конечно, является шагом вперёд по сравнению со «Звёздным путём», тем не менее даже она не применима ко многим жизненным ситуациям. Одна из причин этого состоит в том, что, в то время как риторика помогает нам понять, как происходит коммуникация между людьми, формальная логика находит в реальной жизни минимальное применение. Исключительно логический, диалектический аргумент очень походит на математическую формулу. Хотя диалектика сильно развивает ум и помогает выявлять несовершенства и обманы, она слишком сильно зависит от правил, чтобы быть использованной в повседневной беседе. Более того, многие аргументы, считающиеся в формальной логике неверными, абсолютно уместны в риторике.

В этой главе мы будем иметь дело с формальной логикой – будем заниматься не разбором математических формул, а рассматривать логику так, чтобы её можно было реально использовать. В главах 14 и 15 мы разберём отдельные неточности и риторические ошибки, портящие аргументы.

Сократ и спорткары

Уже понятно, что логос

– это больше, чем просто логика. Переводчики Библии интерпретируют его как «слово». Однако древние греки связывали логос также и с логикой, беседами, произнесением речей и всеми словами и стратегиями, которые могут быть употреблены в споре и аргументе. Средства логоса позволяют применять факты (если таковые имеются), ценности и установки к конкретной проблеме.

Риторическая логика, слава богу, функционирует иначе, чем логика, преподаваемая на уроках философии. Риторика гораздо менее скучна – это во-первых, и во-вторых, она гораздо более убедительна. В то время как философия презирает общественное мнение, в риторике убеждения аудитории по крайней мере настолько же важны, насколько важны факты. В целях убеждения риторика считает то, что ваша аудитория думает по поводу чего-то, настолько же ценным, насколько ценно то, что ваша аудитория знает наверняка. То, что ваша аудитория считает правдой, считается тем же, что и сама правда.

Чтобы показать вам, как работает риторическая логика, мне нужно будет сделать краткий – очень краткий – экскурс: общее описание философской логики, начинающееся с одного известного орудия пыток – силлогизма. Вам наверняка уже пришлось настрадаться от силлогизмов во время получения образования. Силлогизмы являются широко распространённым введением в логику, и они почти бесполезны в повседневных беседах. Кажется, сам Аристотель преследовал с силлогизмами одну-единственную цель: сделать их предельно скучными. Вот пример того, как он сам иллюстрировал силлогизм:

• Все люди смертны.

• Сократ – человек.

• Следовательно, Сократ смертен.

Многим силлогизмам присуще это свойство «ну, блин, да, действительно», но они выглядят гораздо более внушительно, если их поместить на экран. Маркетологи используют силлогизмы в диаграммах Венна – пересекающихся кругах, которые постоянно встречаются в презентациях, сделанных в пауэрпойнте. Допустим, автомобильные дизайнеры компании Ford огласили планы по производству нового маслкара под названием «Priapic», нацеленного на аудиторию мужчин возраста 25–40 лет, повёрнутых на тестостероне. Каков размер потенциального рынка? Команда маркетологов «Priapic» собирает статистику и оформляет её в виде кругов, которые она демонстрирует на следующем собрании менеджеров. Самый большой круг содержит годовое число покупателей автомобиля, второй круг содержит всех мужчин в возрасте от 25 до 40 лет, третий – число семей с такими доходами, которые могут позволить приобретение модели «Priapic». Цель – наложение слоя молодых мужчин на слой зажиточных семей. Три круга вместе образуют силлогизм: вещи, распределённые по категориям для того, чтобы привести к какому-то заключению.