Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа

ЗНАЧЕНИЯ

Евангелие от Иоанна, написанное на древнегреческом языке, начинается со слов: «В начале было слово». В оригинальном варианте слово звучит как logos. Это предложение можно также перевести следующим образом: «В начале был замысел». Философ и оратор раннего Возрождения по имени Эразм Роттердамский избрал следующий вариант: «В начале была речь

». Эразм, обнаруживший многие произведения Цицерона в старых библиотеках и монастырях, считал совершенно естественной такую ситуацию, в которой Творец уговаривал или даже убеждал мир, чтобы тот появился.

Так же можно и силлогизм Аристотеля про Сократа уложить в диаграмму Венна. Начертите большой круг, изображающий всех смертных людей, поместите внутрь него круг с людьми, а затем поместите Сократа в круг людей. В масштабах рынка смертных людей Сократ составляет одну единицу. Мастера логики называют такие рассуждения «категоричным» мышлением. Политическое навешивание ярлыков в основном опирается на этот вид логики: политики, по сути, просто пытаются забросить друг друга в дурные круги Венна, словно борцы сумо. Все демократы – это либералы, придерживающиеся принципа «облагай налогом и трать». Мой оппонент – демократ. Следовательно, мой оппонент – либерал, придерживающийся принципа «облагай налогом и трать».

Второй тип силлогизмов происходит от мышления по схеме «если так, то этак»:

• если большинство мужчин от 25 до 40 лет читают мужские журналы и

• если реклама в этих журналах зачастую связана с автомобилями,

• то нам нужно рекламировать «Priapic» в мужских журналах.

Это формальная логика. Начните с чего-нибудь истинного, дополните это ещё одной истиной, и тогда вы придёте к заключению, которое, должно быть, также является правдой. Риторическая версия этого принципа работает несколько иначе, так как в ней вместо «истин» находятся решения и выборы. Установки и убеждения – общие места – работают так же хорошо, как и факты. Наши маркетологи автомобиля «Ford Priapic» могли использовать общее место «Девушкам нравятся мужчины в новейших спорткарах».

• если девушкам нравятся водители «Ford Priapic» и

• если вам нравятся девушки,

• то вам нужно приобрести «Ford Priapic».

Но эта версия рекламы понравится только похотливым профессиональным философам. Даже древние греки находили силлогизмы скучными, потому что мысль, которую они выражают, до боли ясна. Мысль о том, что рынок автомобиля «Ford Priapic» тесно связан с девушками, и так понятна.

Аристотель оживил риторическую логику, преобразив силлогизмы, устранив среднюю строку и избавившись от части про «если так, то этак». В результате получилось замечательное приспособление для споров под названием энтимема. Она задействует общее место – убеждение, ценность или установку – и использует его для совершения первого шага на пути к убеждению аудитории.

• Применим энтимему Аристотеля к автомобилю «Ford Priapic».

• Девушкам нравятся владельцы «Ford Priapic».

• Вам нужно приобрести «Ford Priapic».

АРГУМЕНТАТИВНОЕ СРЕДСТВО

ЭНТИМЕМА. Логический сэндвич, в котором на общее место накладывается вывод. Энтимема означает «что-то, о чём думается». Она использует общее место – что-то, что думается аудитории, – для того, чтобы поддержать то или иное решение.

Когда реклама автомобиля изображает миловидную девушку, она просто-напросто употребляет энтимему Аристотеля, просто в иных выражениях. Реклама автомобиля, энтимема и надоедливые силлогизмы – всё это относится к дедуктивной логике. Она начинается с предпосылки

– факта или общего места – и далее применяет её к определённому частному моменту, чтобы получилось заключение. «Все люди смертны» – это общая концепция. «Сократ – человек» – это частный момент. Заключение: «Сократ смертен».

Для многих из нас одним из самых неприятных свойств спора является ощущение того, что мы недостаточно хорошо знаем проблему. Как бы ни были важны факты, в споре они не всегда вам доступны.

Индуктивная логика работает обратным образом: она использует частные моменты и использует их для того, чтобы доказать предпосылку или заключение:

• Сократ, Аристотель, Цицерон и все другие люди, родившиеся более чем полтора столетия назад, мертвы.

• Энтимема предполагает пропуск очевидного утверждения «все они являются людьми».