В маркетинге – как в любви: Секреты успеха в бизнесе и отношениях

Ключом к таким отношениям являются настойчивость, целеустремленность, взаимное желание адаптироваться и, конечно же, уважение к общим ценностям. Все эти элементы сразу встречаются не всегда. Мы склонны общаться и влюбляться в людей, у которых с нами есть что-то общее. По этому же принципу мы покупаем и потребляем товары, которые хоть немного нам знакомы. Однако иногда у покупателя возникает потребность приобрести что-то из товаров бренда, который в его понимании выходит за рамки привычного «типажа».

Легенда гласит, что жил-был в Европе один банк, который раскрасил весь свой офис в розовый цвет, и хотя обычно у клиентов этот цвет не ассоциируется с банковским миром, стратегия оказалась эффективной благодаря соматическим маркерам[13]. Об этом я прочитала в книге Мартина Линдстрома, специалиста нейромаркетинга, обладающего невероятным опытом в разработке маркетинговых стратегий. Если вы о нем еще не слышали, я советую вам с ним познакомиться. Начните с его самой лучшей, на мой взгляд, книги «Buyology: Увлекательное путешествие в мозг современного потребителя». Вот что он в ней пишет:

«Однажды во время визита в Восточную Европу я встретился с директором одного из крупнейших банков этого региона. Он спросил меня, как поднять уровень доверия к его банку. Я только-только справился со своим блюдом и допил бокал вина, что, вероятно, заставило меня дать ему спонтанный и несколько неординарный совет – окрасить здание банка снаружи и внутри в розовый цвет. Я был уверен, что это сработает хотя бы потому, что розовый в банковском учреждении будет выглядеть слишком уж экстравагантно. Через полгода я получил от него письмо по электронной почте. Он последовал моему совету. Каждый филиал, машина, униформа сотрудников, даже его собственный галстук – все стало розовым. И это вызывало у людей отвращение. Директор спрашивал, что ему делать дальше. Я посоветовал ему не предпринимать никаких действий, заверив, что в течение трех месяцев все изменится к лучшему. Примерно через девяносто дней я снова получил от него письмо. Теперь клиенты банка ассоциировали корпоративный розовый цвет с удобством и надежностью детской свинки-копилки. Банку стали доверять больше, чем любому другому банку в этом регионе, и он смог снизить в два раза свои расходы на рекламу».[14]

Да, любой может рискнуть и реализовать идею или товар на рынке, который кажется не очень безопасным. В таком случае все будет зависеть от того, как именно вы приведете свой замысел в жизнь, а еще от применения вами каких-нибудь стратегий, например соматических маркеров. Помните, что у всех нас есть тайные желания, которые почти всегда зарождаются в детстве.

Если при выборе стратегий вы будете опираться на желания своих клиентов, то сможете заставить их влюбиться в вас

Когда вы находитесь в поиске своего целевого рынка, вашего идеального сегмента, для которого товары будут создаваться в зависимости от его потребностей и желаний, вам предстоит выбрать один из двух путей. С одной стороны, вы можете пойти на риск и настойчиво изучать новый рынок, стараясь адаптироваться к нему и пытаясь найти среди самых сокровенных желаний клиентов нечто похожее на ваш продукт. С другой стороны, вы можете выбрать рынок, который с самого начала соответствует вашим идеям и привычкам, то есть пойти по более безопасному пути.

Любой из этих вариантов хорош. Решение будет зависеть от характера вашей предпринимательской души, и ни одно из них не сможет с точностью предсказать вам успех. Так что давайте, идите вперед, выбирайте тот путь, который вам подсказывает сердце. Только, пожалуйста, не топчитесь на одном месте слишком долго.

К вопросу о племенах